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La confiance en B to B : vers une approche dynamique et intégrative. / Akrout, Wafa in Recherche et Applications en Marketing, vol. 26, n° 1 (mars 2011)

Public ISBD [article]  inRecherche et Applications en Marketing > vol. 26, n° 1 (mars 2011) . - pp. 59-80 Titre : La confiance en B to B : vers une approche dynamique et intégrative. Type de document : texte imprimé Auteurs : Akrout, Wafa, Auteur Année de publication : 2011 Article en page(s) : pp. 59-80 Langues : Français (fre) Catégories : MARKETING Résumé : La confiance en B to B représente aujourd'hui un concept éclaté de multiples manières. Cet éclatement a engendré une pluralité très riche de recherches mais il a aussi entravé l'émergence d'une théorie cohérente. Le but de cet article est de présenter une vision synthétique, claire et critique à partir des travaux empiriques consacrés à ce concept pendant les vingt dernières années. Tout en explicitant les différentes acceptions, modélisations et mesures de ce concept, nous mettons en lumière leurs principales faiblesses. De nouvelles pistes et perspectives permettant de clarifier le statut de la confiance sont également proposées. [article] La confiance en B to B : vers une approche dynamique et intégrative. [texte imprimé] / Akrout, Wafa, Auteur . - 2011 . - pp. 59-80. Langues : Français (fre) inRecherche et Applications en Marketing > vol. 26, n° 1 (mars 2011) . - pp. 59-80 Catégories : MARKETING Résumé : La confiance en B to B représente aujourd'hui un concept éclaté de multiples manières. Cet éclatement a engendré une pluralité très riche de recherches mais il a aussi entravé l'émergence d'une théorie cohérente. Le but de cet article est de présenter une vision synthétique, claire et critique à partir des travaux empiriques consacrés à ce concept pendant les vingt dernières années. Tout en explicitant les différentes acceptions, modélisations et mesures de ce concept, nous mettons en lumière leurs principales faiblesses. De nouvelles pistes et perspectives permettant de clarifier le statut de la confiance sont également proposées.

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p1546	BER	Periodique	HEM Casa	Documentaires	Exclu du prêt

RELATIONS ENTRE ACHETEUR ET VENDEUR. / Akrout, Wafa in Décisions Marketing, 57 (janvier-mars 2010)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 57 (janvier-mars 2010) . - pp. 53-61 Titre : RELATIONS ENTRE ACHETEUR ET VENDEUR. Type de document : texte imprimé Auteurs : Akrout, Wafa, Auteur Année de publication : 2010 Article en page(s) : pp. 53-61 Langues : Français (fre) Catégories : MARKETING Tags : TRUSTBUSINESS-to-consumer transactionsCUSTOMER relationsRELATIONSHIP marketingMARKETING Résumé : Le rôle de la confiance dans le maintien et la continuité des relations en B to B a été établi ; en revanche, la compréhension de son évolution au cours de la relation acheteur/vendeur reste problématique pour les industriels. Tenant compte des principales phases de la relation acheteur/vendeur, cette étude qualitative, réalisée auprès d'acheteurs dans plusieurs secteurs industriels, met au jour la métamorphose de la nature et des déterminants de la confiance. Elle suggère une meilleure organisation de la force de vente, une adaptation du profil des vendeurs aux différentes étapes de la relation et des actions ciblées pour maintenir durablement un niveau de confiance élevé. [article] RELATIONS ENTRE ACHETEUR ET VENDEUR. [texte imprimé] / Akrout, Wafa, Auteur . - 2010 . - pp. 53-61. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 57 (janvier-mars 2010) . - pp. 53-61 Catégories : MARKETING Tags : TRUSTBUSINESS-to-consumer transactionsCUSTOMER relationsRELATIONSHIP marketingMARKETING Résumé : Le rôle de la confiance dans le maintien et la continuité des relations en B to B a été établi ; en revanche, la compréhension de son évolution au cours de la relation acheteur/vendeur reste problématique pour les industriels. Tenant compte des principales phases de la relation acheteur/vendeur, cette étude qualitative, réalisée auprès d'acheteurs dans plusieurs secteurs industriels, met au jour la métamorphose de la nature et des déterminants de la confiance. Elle suggère une meilleure organisation de la force de vente, une adaptation du profil des vendeurs aux différentes étapes de la relation et des actions ciblées pour maintenir durablement un niveau de confiance élevé.

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p1449	DEC	Periodique	HEM Casa	Documentaires	Exclu du prêt