[article] 
inDécisions Marketing > 101 (janvier-mars 2021) . - pp. 113-129

Titre :	Comment collecter des fonds à l’université auprès des alumni : état de l’art et étude qualitative sur l’attachement des anciens étudiants
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Eva CERIO, Auteur
Année de publication :	2021
Article en page(s) :	pp. 113-129
Langues :	Français (fre)
Résumé :	Objectifs de recherche : Cet article a pour objectif de mieux comprendre le comportement de don des alumni vis-à-vis de leurs universités dans un contexte d’ouverture croissante de fondations universitaires. Il identifie les motivations et freins aux dons et questionne plus précisément l’attachement à l’université et son effet sur les dons réalisés. Méthodologie : Après avoir exploré la littérature sur les facteurs de don aux établissements d’enseignement supérieur et la théorie de l’attachement, une étude qualitative constituée d’entretiens a été conduite auprès de 25 anciens étudiants d’universités. Résultats : Cet article met en évidence les facteurs d’attachement et de non-attachement à l’université, liés à l’identité, la nostalgie, la situation géographique, l’enseignement reçu et l’esprit de cohésion. Il montre qu’un alumnus attaché à son université aura tendance à davantage soutenir financièrement et bénévolement son université. Enfin, il explique que plusieurs motivations (réciprocité, soutien à l’éducation et à l’insertion professionnelle, défiscalisation) et freins (insatisfaction, peu de moyens financiers, aide par les impôts, autres priorités) influencent le don à l’université. Implications managériales/sociétales : Les universités doivent favoriser « la pédagogie par projets » qui est un facteur de cohésion de groupe. Elles doivent également accompagner et soutenir les étudiants dans leur scolarité et insertion professionnelle ou les impliquer davantage dans la vie universitaire afin d’améliorer l’attachement et favoriser les éventuelles donations. Originalité : Réalisation d’une revue de littérature sur les facteurs de don à l’université et mise en évidence des facteurs d’attachement à l’université et de leurs liens avec les dons, ce qui est inédit dans la recherche en marketing en France. Mots-clés : comportement de don, fondations, attachement, alumni.

[article] Comment collecter des fonds à l’université auprès des alumni : état de l’art et étude qualitative sur l’attachement des anciens étudiants [texte imprimé] / Eva CERIO, Auteur . - 2021 . - pp. 113-129.
Langues : Français (fre)
inDécisions Marketing > 101 (janvier-mars 2021) . - pp. 113-129

Résumé :

Objectifs de recherche : Cet article a pour objectif de mieux comprendre le comportement de don des alumni vis-à-vis de leurs universités dans un contexte d’ouverture croissante de fondations universitaires. Il identifie les motivations et freins aux dons et questionne plus précisément l’attachement à l’université et son effet sur les dons réalisés. Méthodologie : Après avoir exploré la littérature sur les facteurs de don aux établissements d’enseignement supérieur et la théorie de l’attachement, une étude qualitative constituée d’entretiens a été conduite auprès de 25 anciens étudiants d’universités. Résultats : Cet article met en évidence les facteurs d’attachement et de non-attachement à l’université, liés à l’identité, la nostalgie, la situation géographique, l’enseignement reçu et l’esprit de cohésion. Il montre qu’un alumnus attaché à son université aura tendance à davantage soutenir financièrement et bénévolement son université. Enfin, il explique que plusieurs motivations (réciprocité, soutien à l’éducation et à l’insertion professionnelle, défiscalisation) et freins (insatisfaction, peu de moyens financiers, aide par les impôts, autres priorités) influencent le don à l’université. Implications managériales/sociétales : Les universités doivent favoriser « la pédagogie par projets » qui est un facteur de cohésion de groupe. Elles doivent également accompagner et soutenir les étudiants dans leur scolarité et insertion professionnelle ou les impliquer davantage dans la vie universitaire afin d’améliorer l’attachement et favoriser les éventuelles donations. Originalité : Réalisation d’une revue de littérature sur les facteurs de don à l’université et mise en évidence des facteurs d’attachement à l’université et de leurs liens avec les dons, ce qui est inédit dans la recherche en marketing en France. Mots-clés : comportement de don, fondations, attachement, alumni.

[article] 
inDécisions Marketing > 101 (janvier-mars 2021) . - pp. 89-112

Titre :	Bien manger et ne pas gaspiller la nourriture, une question d’organisation ?
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Margot DYEN, Auteur
Année de publication :	2021
Article en page(s) :	pp. 89-112
Langues :	Français (fre)
Résumé :	Objectifs de recherche : Cet article interroge la faisabilité des comportements promus par les campagnes françaises Anti Gaspi et Manger Bouger qui ciblent les consommateurs, en étudiant comment les recommandations sont mises en place au quotidien. Méthodologie : Les auteurs s’appuient sur les théories des pratiques, et plus précisément sur le cadre conceptuel des performances. La méthodologie qualitative est composée de trois étapes : des entretiens semi-directifs conduits à partir de collages projectifs, des observations participantes de l’approvisionnement et du repas à domicile, et un focus group. Ces trois étapes ont été réalisées respectivement avec 23, 11 parmi les 23, et 10 participants. Résultats : La recherche montre que la mise en œuvre des recommandations repose sur trois catégories de performances : la coordination entre les individus, la coordination des activités et la gestion des produits alimentaires. Garantir ces trois formes d’organisation faciliterait la mise en œuvre des recommandations promues dans les campagnes Manger Bouger et Anti Gaspi. Implications managériales/sociétales : L’étude permet de formuler des recommandations à l’intention des villes et des entreprises afin qu’elles accompagnent les consommateurs en les informant, en organisant un contexte favorable, et en les outillant. Originalité : Grâce à l’éclairage des théories des pratiques, l’apport de cette étude est de compléter l’existant concernant la réduction du gaspillage alimentaire et la promotion du bien manger. Mots-clés : gaspillage alimentaire, bien manger, marketing social, théories des pratiques, performances.

[article] Bien manger et ne pas gaspiller la nourriture, une question d’organisation ? [texte imprimé] / Margot DYEN, Auteur . - 2021 . - pp. 89-112.
Langues : Français (fre)
inDécisions Marketing > 101 (janvier-mars 2021) . - pp. 89-112

Résumé :

Objectifs de recherche : Cet article interroge la faisabilité des comportements promus par les campagnes françaises Anti Gaspi et Manger Bouger qui ciblent les consommateurs, en étudiant comment les recommandations sont mises en place au quotidien. Méthodologie : Les auteurs s’appuient sur les théories des pratiques, et plus précisément sur le cadre conceptuel des performances. La méthodologie qualitative est composée de trois étapes : des entretiens semi-directifs conduits à partir de collages projectifs, des observations participantes de l’approvisionnement et du repas à domicile, et un focus group. Ces trois étapes ont été réalisées respectivement avec 23, 11 parmi les 23, et 10 participants. Résultats : La recherche montre que la mise en œuvre des recommandations repose sur trois catégories de performances : la coordination entre les individus, la coordination des activités et la gestion des produits alimentaires. Garantir ces trois formes d’organisation faciliterait la mise en œuvre des recommandations promues dans les campagnes Manger Bouger et Anti Gaspi. Implications managériales/sociétales : L’étude permet de formuler des recommandations à l’intention des villes et des entreprises afin qu’elles accompagnent les consommateurs en les informant, en organisant un contexte favorable, et en les outillant. Originalité : Grâce à l’éclairage des théories des pratiques, l’apport de cette étude est de compléter l’existant concernant la réduction du gaspillage alimentaire et la promotion du bien manger. Mots-clés : gaspillage alimentaire, bien manger, marketing social, théories des pratiques, performances.

[article] 
inDécisions Marketing > 101 (janvier-mars 2021) . - pp. 63-88

Titre :	Comment construire une relation de qualité avec une clientèle d’artisans et commerçants ? Une analyse tétraclasse
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Julienne, Eric, Auteur
Année de publication :	2021
Article en page(s) :	pp. 63-88
Langues :	Français (fre)
Résumé :	Objectifs de recherche : Les commerciaux B2B n’ont pas simplement pour mission de vendre, mais de construire une bonne qualité relationnelle avec leurs clients professionnels pour mieux les fidéliser. Cette recherche vise à identifier les leviers de la performance relationnelle des commerciaux et leurs contributions respectives à la qualité relationnelle. Méthodologie : A partir d’une revue de littérature, les auteurs dressent une liste de 21 éléments de performance relationnelle des commerciaux (EPR). Puis, à l’aide du modèle tétraclasse (Llosa, 1997) testé sur un échantillon de 202 clients artisans et commerçants, ils hiérarchisent la contribution de ces 21 éléments à la formation de la qualité relationnelle en les classant en 4 catégories : éléments basiques, clés, plus et secondaires. Résultats : Les résultats montrent que les comportements de vente orientés clients sont basiques, les éléments liés à la culture client sont clés, et ceux liés aux extra-rôles des commerciaux (rôle d’ami, rôle proactif) sont plus. Implications managériales/sociétales : Cette recherche permet de hiérarchiser les actions RH à entreprendre auprès des commerciaux (formation, culture client, recrutement) pour améliorer la qualité relationnelle, en fonction de la valeur client et du degré d’intensité concurrentielle. Originalité : Habituellement utilisé pour expliquer la construction de la satisfaction dans le domaine des services en B2C, tétraclasse porte ici sur la qualité de la relation avec les commerciaux dans le domaine B2B. Il élargit ainsi sa portée conceptuelle et sa validité externe. Mots-clés : performance relationnelle des commerciaux, qualité relationnelle, modèle tétraclasse, B2B.

[article] Comment construire une relation de qualité avec une clientèle d’artisans et commerçants ? Une analyse tétraclasse [texte imprimé] / Julienne, Eric, Auteur . - 2021 . - pp. 63-88.
Langues : Français (fre)
inDécisions Marketing > 101 (janvier-mars 2021) . - pp. 63-88

Résumé :

Objectifs de recherche : Les commerciaux B2B n’ont pas simplement pour mission de vendre, mais de construire une bonne qualité relationnelle avec leurs clients professionnels pour mieux les fidéliser. Cette recherche vise à identifier les leviers de la performance relationnelle des commerciaux et leurs contributions respectives à la qualité relationnelle. Méthodologie : A partir d’une revue de littérature, les auteurs dressent une liste de 21 éléments de performance relationnelle des commerciaux (EPR). Puis, à l’aide du modèle tétraclasse (Llosa, 1997) testé sur un échantillon de 202 clients artisans et commerçants, ils hiérarchisent la contribution de ces 21 éléments à la formation de la qualité relationnelle en les classant en 4 catégories : éléments basiques, clés, plus et secondaires. Résultats : Les résultats montrent que les comportements de vente orientés clients sont basiques, les éléments liés à la culture client sont clés, et ceux liés aux extra-rôles des commerciaux (rôle d’ami, rôle proactif) sont plus. Implications managériales/sociétales : Cette recherche permet de hiérarchiser les actions RH à entreprendre auprès des commerciaux (formation, culture client, recrutement) pour améliorer la qualité relationnelle, en fonction de la valeur client et du degré d’intensité concurrentielle. Originalité : Habituellement utilisé pour expliquer la construction de la satisfaction dans le domaine des services en B2C, tétraclasse porte ici sur la qualité de la relation avec les commerciaux dans le domaine B2B. Il élargit ainsi sa portée conceptuelle et sa validité externe. Mots-clés : performance relationnelle des commerciaux, qualité relationnelle, modèle tétraclasse, B2B.

[article] 
inDécisions Marketing > 101 (janvier-mars 2021) . - pp. 41-62

Titre :	Comment communiquer l’action par la sonorité des noms de marques ?
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Jamel KHENFER, Auteur
Année de publication :	2021
Article en page(s) :	pp. 41-62
Langues :	Français (fre)
Résumé :	Objectifs de recherche : Un nom de marque n’identifie pas seulement un produit ou un service, il véhicule de l’information, y compris en lien avec la sonorité du mot et indépendamment de sa signification sémantique. Cet article propose que les noms de marques contenant des consonnes occlusives telles que [b], [d], [p] et [t] (vs consonnes constrictives telles que [f], [l], [s] et [v]) évoquent l’action en raison des mouvements articulatoires que leur prononciation requiert. Méthodologie : Trois études expérimentales ont été conduites dans un laboratoire comportemental sur des échantillons francophones. Résultats : L’Etude 1 démontre à partir de mesures implicites que les consonnes occlusives sont inconsciemment associées au concept sémantique de l’action. Les Etudes 2 et 3 mettent à l’épreuve cette propriété dans le contexte d’une perte de contrôle personnel. Si les consonnes occlusives ont bien la capacité à évoquer l’action, une perte de contrôle personnel devrait accroître l’attractivité perçue de noms de marques contenant de telles sonorités puisqu’une perte de contrôle personnel déclenche une préférence pour l’action. Implications managériales/sociétales : Nos résultats suggèrent que les managers peuvent communiquer la notion d’action à l’aide de la sonorité des noms de leurs marques et indépendamment du sens du ou des mot(s). Originalité : La démonstration de la capacité des consonnes occlusives à évoquer l’action repose sur l’utilisation de mesures implicites et la réplication de l’effet observé à partir de plusieurs études. Mots-clés : action, contrôle personnel, management de la marque, marketing sensoriel, nom de marque, sonorité des marques.

[article] Comment communiquer l’action par la sonorité des noms de marques ? [texte imprimé] / Jamel KHENFER, Auteur . - 2021 . - pp. 41-62.
Langues : Français (fre)
inDécisions Marketing > 101 (janvier-mars 2021) . - pp. 41-62

Résumé :

Objectifs de recherche : Un nom de marque n’identifie pas seulement un produit ou un service, il véhicule de l’information, y compris en lien avec la sonorité du mot et indépendamment de sa signification sémantique. Cet article propose que les noms de marques contenant des consonnes occlusives telles que [b], [d], [p] et [t] (vs consonnes constrictives telles que [f], [l], [s] et [v]) évoquent l’action en raison des mouvements articulatoires que leur prononciation requiert. Méthodologie : Trois études expérimentales ont été conduites dans un laboratoire comportemental sur des échantillons francophones. Résultats : L’Etude 1 démontre à partir de mesures implicites que les consonnes occlusives sont inconsciemment associées au concept sémantique de l’action. Les Etudes 2 et 3 mettent à l’épreuve cette propriété dans le contexte d’une perte de contrôle personnel. Si les consonnes occlusives ont bien la capacité à évoquer l’action, une perte de contrôle personnel devrait accroître l’attractivité perçue de noms de marques contenant de telles sonorités puisqu’une perte de contrôle personnel déclenche une préférence pour l’action. Implications managériales/sociétales : Nos résultats suggèrent que les managers peuvent communiquer la notion d’action à l’aide de la sonorité des noms de leurs marques et indépendamment du sens du ou des mot(s). Originalité : La démonstration de la capacité des consonnes occlusives à évoquer l’action repose sur l’utilisation de mesures implicites et la réplication de l’effet observé à partir de plusieurs études. Mots-clés : action, contrôle personnel, management de la marque, marketing sensoriel, nom de marque, sonorité des marques.

[article] 
inDécisions Marketing > 101 (janvier-mars 2021) . - pp. 9-39

Titre :	Les réseaux sociaux : un nouveau support d’expression du temps infini des marques de luxe
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Valérie ZEITOUN, Auteur
Année de publication :	2021
Article en page(s) :	pp. 9-39
Langues :	Français (fre)
Résumé :	Objectifs de recherche : Alors que le luxe s’ancre dans le passé et vise à s’inscrire dans l’éternité ou l’immortalité, les réseaux sociaux se réfèrent à un temps éphémère, profondément ancré dans le présent. L’objectif de cet article est d’étudier dans quelle mesure les réseaux sociaux peuvent, au-delà de cette opposition apparente, devenir un nouvel espace d’expression permettant aux marques de luxe d’accéder au statut d’éternel ou d’immortel. Méthodologie : En s’appuyant sur les recherches effectuées sur la notion de paradoxe et en recourant au cadre analytique de la temporalité en philosophie et des régimes d’historicité, cette recherche propose une étude sémiotique structurale des communications sur Instagram et des publicités dans la presse de quatre marques de luxe du secteur de l’horlogerie. Résultats : Nous montrons comment la gestion de la communication sur les réseaux sociaux peut renforcer ou soutenir le déploiement des marques de luxe dans un temps infini, grâce à un processus de dé-temporalisation qui consiste en une juxtaposition des régimes d’historicité (passéisme, présentisme et futurisme) sur les différents supports de communication et/ou dans le contenu des publications Instagram successives. Implications managériales/sociétales : Les recommandations proposées aux managers sont relatives d’une part, au respect de la cohérence du discours des marques sans être répétitif sur les différents supports de communication et, d’autre part, à la construction d’une temporalité infinie par le processus de dé-temporalisation et la juxtaposition des temporalités. Originalité : L’originalité de l’article réside dans l’utilisation de l’approche philosophique du temps et des régimes d’historicité ainsi que la mise en œuvre d’une méthodologie sémiotique. Mots-clés : luxe, réseaux sociaux, digital, temps, horlogerie, paradoxe

[article] Les réseaux sociaux : un nouveau support d’expression du temps infini des marques de luxe [texte imprimé] / Valérie ZEITOUN, Auteur . - 2021 . - pp. 9-39.
Langues : Français (fre)
inDécisions Marketing > 101 (janvier-mars 2021) . - pp. 9-39

Résumé :

Objectifs de recherche : Alors que le luxe s’ancre dans le passé et vise à s’inscrire dans l’éternité ou l’immortalité, les réseaux sociaux se réfèrent à un temps éphémère, profondément ancré dans le présent. L’objectif de cet article est d’étudier dans quelle mesure les réseaux sociaux peuvent, au-delà de cette opposition apparente, devenir un nouvel espace d’expression permettant aux marques de luxe d’accéder au statut d’éternel ou d’immortel. Méthodologie : En s’appuyant sur les recherches effectuées sur la notion de paradoxe et en recourant au cadre analytique de la temporalité en philosophie et des régimes d’historicité, cette recherche propose une étude sémiotique structurale des communications sur Instagram et des publicités dans la presse de quatre marques de luxe du secteur de l’horlogerie. Résultats : Nous montrons comment la gestion de la communication sur les réseaux sociaux peut renforcer ou soutenir le déploiement des marques de luxe dans un temps infini, grâce à un processus de dé-temporalisation qui consiste en une juxtaposition des régimes d’historicité (passéisme, présentisme et futurisme) sur les différents supports de communication et/ou dans le contenu des publications Instagram successives. Implications managériales/sociétales : Les recommandations proposées aux managers sont relatives d’une part, au respect de la cohérence du discours des marques sans être répétitif sur les différents supports de communication et, d’autre part, à la construction d’une temporalité infinie par le processus de dé-temporalisation et la juxtaposition des temporalités. Originalité : L’originalité de l’article réside dans l’utilisation de l’approche philosophique du temps et des régimes d’historicité ainsi que la mise en œuvre d’une méthodologie sémiotique. Mots-clés : luxe, réseaux sociaux, digital, temps, horlogerie, paradoxe