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Marketing et GRH : un avenir commun ? / Soulez S. in Décisions Marketing, 99 (juillet-septembre 2020)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 99 (juillet-septembre 2020) . - pp. 5-16 Titre : Marketing et GRH : un avenir commun ? Type de document : texte imprimé Auteurs : Soulez S., Auteur Année de publication : 2020 Article en page(s) : pp. 5-16 Langues : Français (fre) [article] Marketing et GRH : un avenir commun ? [texte imprimé] / Soulez S., Auteur . - 2020 . - pp. 5-16. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 99 (juillet-septembre 2020) . - pp. 5-16

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Campagnes publicitaires de recrutement sur Facebook et LinkedIn : à quel niveau de personnalisation vaut-il mieux recourir ? / Pfiffelmann J. in Décisions Marketing, 99 (juillet-septembre 2020)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 99 (juillet-septembre 2020) . - pp. 17-36 Titre : Campagnes publicitaires de recrutement sur Facebook et LinkedIn : à quel niveau de personnalisation vaut-il mieux recourir ? Type de document : texte imprimé Auteurs : Pfiffelmann J., Auteur Année de publication : 2020 Article en page(s) : pp. 17-36 Langues : Français (fre) Résumé : Les publicités de recrutement se sophistiquent sur les réseaux sociaux et permettent aux recruteurs d’y intégrer le prénom et la photographie des utilisateurs. Cet article cherche à déterminer le niveau de personnalisation des publicités le plus efficace pour les organisations. Une expérimentation inter-sujets teste auprès de 240 employés potentiels l’effet du niveau de personnalisation de publicités (non personnalisées vs intégrants le prénom vs intégrants le prénom et la photographie) diffusées sur Facebook ou sur LinkedIn. Les résultats montrent que la personnalisation influence le divertissement perçu d’une façon différenciée selon le niveau de personnalisation et le réseau social de diffusion. Par ailleurs, la personnalisation ne génère pas d’intrusion perçue. D’une manière générale, la personnalisation favorise la formation d’une attitude positive vis-à-vis de la publicité, qui augmente l’intention de poursuivre le processus de recrutement, de cliquer sur la publicité et l’attractivité organisationnelle. Mots-clés : personnalisation, publicité de recrutement, communication persuasive, Facebook, LinkedIn. [article] Campagnes publicitaires de recrutement sur Facebook et LinkedIn : à quel niveau de personnalisation vaut-il mieux recourir ? [texte imprimé] / Pfiffelmann J., Auteur . - 2020 . - pp. 17-36. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 99 (juillet-septembre 2020) . - pp. 17-36 Résumé : Les publicités de recrutement se sophistiquent sur les réseaux sociaux et permettent aux recruteurs d’y intégrer le prénom et la photographie des utilisateurs. Cet article cherche à déterminer le niveau de personnalisation des publicités le plus efficace pour les organisations. Une expérimentation inter-sujets teste auprès de 240 employés potentiels l’effet du niveau de personnalisation de publicités (non personnalisées vs intégrants le prénom vs intégrants le prénom et la photographie) diffusées sur Facebook ou sur LinkedIn. Les résultats montrent que la personnalisation influence le divertissement perçu d’une façon différenciée selon le niveau de personnalisation et le réseau social de diffusion. Par ailleurs, la personnalisation ne génère pas d’intrusion perçue. D’une manière générale, la personnalisation favorise la formation d’une attitude positive vis-à-vis de la publicité, qui augmente l’intention de poursuivre le processus de recrutement, de cliquer sur la publicité et l’attractivité organisationnelle. Mots-clés : personnalisation, publicité de recrutement, communication persuasive, Facebook, LinkedIn.

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Entre désenchantement et pragmatisme, les stratégies des collaborateurs face aux incohérences entre la marque et le vécu de travail / Berger-Remy, Fabienne in Décisions Marketing, 99 (juillet-septembre 2020)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 99 (juillet-septembre 2020) . - pp. 37-60 Titre : Entre désenchantement et pragmatisme, les stratégies des collaborateurs face aux incohérences entre la marque et le vécu de travail Type de document : texte imprimé Auteurs : Berger-Remy, Fabienne, Auteur Année de publication : 2020 Article en page(s) : pp. 37-60 Langues : Français (fre) Résumé : Les entreprises, en particulier celles opérant dans les services, ont compris tout l’intérêt de solliciter leurs collaborateurs en tant qu’ambassadeurs de leurs marques. L’internal branding, ou management interne de la marque, regroupe les pratiques visant à acculturer les employés à la marque, de manière à ce qu’ils adoptent un comportement favorable à cette même marque en particulier lors des contacts avec les clients. Cette recherche exploratoire, qui s’appuie sur des récits de vie professionnelle, s’intéresse aux réactions des collaborateurs faisant face à une incohérence entre les valeurs de marque affichées et leur quotidien de travail. A partir des développements de la théorie de la dissonance cognitive, elle montre que la relation des collaborateurs à la marque est micro-située et dynamique, et qu’elle évolue en fonction de l’attachement initial, des expériences vécues, de certaines prédispositions individuelles, et de l’environnement social. Ces résultats permettent d’envisager une évolution de l’internal branding qui prendrait davantage en compte la situation des collaborateurs. Mots-clés : management interne de la marque, dissonance cognitive, valeurs de marque, concept de soi, attachement à la marque. [article] Entre désenchantement et pragmatisme, les stratégies des collaborateurs face aux incohérences entre la marque et le vécu de travail [texte imprimé] / Berger-Remy, Fabienne, Auteur . - 2020 . - pp. 37-60. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 99 (juillet-septembre 2020) . - pp. 37-60 Résumé : Les entreprises, en particulier celles opérant dans les services, ont compris tout l’intérêt de solliciter leurs collaborateurs en tant qu’ambassadeurs de leurs marques. L’internal branding, ou management interne de la marque, regroupe les pratiques visant à acculturer les employés à la marque, de manière à ce qu’ils adoptent un comportement favorable à cette même marque en particulier lors des contacts avec les clients. Cette recherche exploratoire, qui s’appuie sur des récits de vie professionnelle, s’intéresse aux réactions des collaborateurs faisant face à une incohérence entre les valeurs de marque affichées et leur quotidien de travail. A partir des développements de la théorie de la dissonance cognitive, elle montre que la relation des collaborateurs à la marque est micro-située et dynamique, et qu’elle évolue en fonction de l’attachement initial, des expériences vécues, de certaines prédispositions individuelles, et de l’environnement social. Ces résultats permettent d’envisager une évolution de l’internal branding qui prendrait davantage en compte la situation des collaborateurs. Mots-clés : management interne de la marque, dissonance cognitive, valeurs de marque, concept de soi, attachement à la marque.

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Attirer des talents en fonction de leur ancienneté organisationnelle / Marie-Aude ABID-DUPONT in Décisions Marketing, 99 (juillet-septembre 2020)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 99 (juillet-septembre 2020) . - pp. 61-78 Titre : Attirer des talents en fonction de leur ancienneté organisationnelle Type de document : texte imprimé Auteurs : Marie-Aude ABID-DUPONT, Auteur Année de publication : 2020 Article en page(s) : pp. 61-78 Langues : Français (fre) Résumé : Notre travail de recherche propose d’étudier les dimensions de la Valeur de la Marque Employeur (VME) comme leviers d’attractivité d’un employeur potentiel à travers le prisme de l’ancienneté organisationnelle. Nos résultats confirment la pertinence de cette variable modératrice : en-deçà de 2 ans d’ancienneté organisationnelle, les salariés apparaissent principalement attirés par les dimensions de la VME relatives aux relations sociales positives alors qu’entre 3 et 5 ans d’ancienneté, c’est le développement des compétences et l’intérêt du travail qui apparaissent comme les principaux leviers d’attractivité employeur. Au-delà de 6 ans d’ancienneté, les relations sociales et un système de rémunération compétitif semblent être les leviers déterminants de l’attractivité d’un employeur. Notre recherche offre aux praticiens les leviers pour faire face à la guerre des talents à travers la valorisation sur-mesure des diverses dimensions de la proposition de valeur employeur. Mots-clés : attractivité employeur, marque employeur, ancienneté organisationnelle. [article] Attirer des talents en fonction de leur ancienneté organisationnelle [texte imprimé] / Marie-Aude ABID-DUPONT, Auteur . - 2020 . - pp. 61-78. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 99 (juillet-septembre 2020) . - pp. 61-78 Résumé : Notre travail de recherche propose d’étudier les dimensions de la Valeur de la Marque Employeur (VME) comme leviers d’attractivité d’un employeur potentiel à travers le prisme de l’ancienneté organisationnelle. Nos résultats confirment la pertinence de cette variable modératrice : en-deçà de 2 ans d’ancienneté organisationnelle, les salariés apparaissent principalement attirés par les dimensions de la VME relatives aux relations sociales positives alors qu’entre 3 et 5 ans d’ancienneté, c’est le développement des compétences et l’intérêt du travail qui apparaissent comme les principaux leviers d’attractivité employeur. Au-delà de 6 ans d’ancienneté, les relations sociales et un système de rémunération compétitif semblent être les leviers déterminants de l’attractivité d’un employeur. Notre recherche offre aux praticiens les leviers pour faire face à la guerre des talents à travers la valorisation sur-mesure des diverses dimensions de la proposition de valeur employeur. Mots-clés : attractivité employeur, marque employeur, ancienneté organisationnelle.

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Réussite commerciale et satisfaction des vendeurs face aux comportements négatifs des clients : effet médiateur de la maîtrise des émotions / Michel KLEIN in Décisions Marketing, 99 (juillet-septembre 2020)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 99 (juillet-septembre 2020) . - pp. 77-96 Titre : Réussite commerciale et satisfaction des vendeurs face aux comportements négatifs des clients : effet médiateur de la maîtrise des émotions Type de document : texte imprimé Auteurs : Michel KLEIN, Auteur Année de publication : 2020 Article en page(s) : pp. 77-96 Langues : Français (fre) Résumé : La maîtrise des émotions du personnel en contact avec les clients est reconnue comme étant stratégique. Cet article analyse l’effet médiateur des stratégies de régulation émotionnelle des vendeurs entre, d’une part, les comportements négatifs des clients et, d’autre part, la réussite commerciale et la satisfaction des vendeurs. L’objectif est en outre de mesurer si ces comportements négatifs de nature relationnelle (i.e., agressivité, expression de la colère, manque d’écoute, irrespect) ont un effet direct sur la capacité des vendeurs à influencer la décision d’achat et sur leur satisfaction concernant la rencontre vendeur-client. Les résultats font apparaître le rôle clé joué par l’expression authentique des émotions des vendeurs lors des interactions commerciales. Les résultats permettent également d’identifier des implications concernant le management des ressources humaines commerciales. Mots-clés : travail émotionnel, maîtrise des émotions, authenticité émotionnelle, mauvais traitements infligés par les clients, satisfaction au travail, réussite commerciale. [article] Réussite commerciale et satisfaction des vendeurs face aux comportements négatifs des clients : effet médiateur de la maîtrise des émotions [texte imprimé] / Michel KLEIN, Auteur . - 2020 . - pp. 77-96. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 99 (juillet-septembre 2020) . - pp. 77-96 Résumé : La maîtrise des émotions du personnel en contact avec les clients est reconnue comme étant stratégique. Cet article analyse l’effet médiateur des stratégies de régulation émotionnelle des vendeurs entre, d’une part, les comportements négatifs des clients et, d’autre part, la réussite commerciale et la satisfaction des vendeurs. L’objectif est en outre de mesurer si ces comportements négatifs de nature relationnelle (i.e., agressivité, expression de la colère, manque d’écoute, irrespect) ont un effet direct sur la capacité des vendeurs à influencer la décision d’achat et sur leur satisfaction concernant la rencontre vendeur-client. Les résultats font apparaître le rôle clé joué par l’expression authentique des émotions des vendeurs lors des interactions commerciales. Les résultats permettent également d’identifier des implications concernant le management des ressources humaines commerciales. Mots-clés : travail émotionnel, maîtrise des émotions, authenticité émotionnelle, mauvais traitements infligés par les clients, satisfaction au travail, réussite commerciale.

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Former les managers à l’orientation client : le rôle clé de la prise de perspective / Auriacombe, Brigitte in Décisions Marketing, 99 (juillet-septembre 2020)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 99 (juillet-septembre 2020) . - pp. 97-112 Titre : Former les managers à l’orientation client : le rôle clé de la prise de perspective Type de document : texte imprimé Auteurs : Auriacombe, Brigitte, Auteur Année de publication : 2020 Article en page(s) : pp. 97-112 Langues : Français (fre) Résumé : L’objectif de cette recherche est d’étudier les réactions des salariés à l’écoute de la voix du client, une pratique considérée comme un levier principal pour initier les salariés à l’orientation client. Une étude qualitative réalisée auprès de managers de différentes positions montre que l’écoute peut se faire depuis trois perspectives. Chacune engendre une compréhension différente de l’expérience vécue par les clients et une capacité différente à formuler des actions concrètes au bénéfice de ces derniers. Ces résultats, enrichis des apports de la théorie de la perspective sociale, nous permettent de mettre au jour certains des mécanismes psychosociologiques qui sous-tendent l’écoute de la voix du client et de formuler des recommandations managériales à l’attention des entreprises désireuses de développer l’orientation client dans leur organisation. Mots-clés : orientation client, voix du client, théorie de la perspective sociale, analyse du discours, managers, services, front office/back office. [article] Former les managers à l’orientation client : le rôle clé de la prise de perspective [texte imprimé] / Auriacombe, Brigitte, Auteur . - 2020 . - pp. 97-112. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 99 (juillet-septembre 2020) . - pp. 97-112 Résumé : L’objectif de cette recherche est d’étudier les réactions des salariés à l’écoute de la voix du client, une pratique considérée comme un levier principal pour initier les salariés à l’orientation client. Une étude qualitative réalisée auprès de managers de différentes positions montre que l’écoute peut se faire depuis trois perspectives. Chacune engendre une compréhension différente de l’expérience vécue par les clients et une capacité différente à formuler des actions concrètes au bénéfice de ces derniers. Ces résultats, enrichis des apports de la théorie de la perspective sociale, nous permettent de mettre au jour certains des mécanismes psychosociologiques qui sous-tendent l’écoute de la voix du client et de formuler des recommandations managériales à l’attention des entreprises désireuses de développer l’orientation client dans leur organisation. Mots-clés : orientation client, voix du client, théorie de la perspective sociale, analyse du discours, managers, services, front office/back office.

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