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Briser la glace avec de l'humour : la propriété soulageante de l'humour et ses effets sur la performance des vendeurs. / Lunardo, Renaud in Recherche et Applications en Marketing, vol. 36, n° 2 (avril 2021)

Public ISBD [article]  inRecherche et Applications en Marketing > vol. 36, n° 2 (avril 2021) . - pp. 3-23 Titre : Briser la glace avec de l'humour : la propriété soulageante de l'humour et ses effets sur la performance des vendeurs. Type de document : texte imprimé Auteurs : Lunardo, Renaud, Auteur Année de publication : 2021 Article en page(s) : pp. 3-23 Langues : Français (fre) Résumé : La recherche a identifié l'humour comme une technique de communication susceptible d'aider les vendeurs à être plus efficaces lors de leurs argumentaires de vente. Cependant, la théorie de l'humour la plus développée – c'est-à-dire la théorie de l'activation-sécurité (ou théorie du soulagement) – postule un certain pouvoir de l'humour en termes de soulagement, mais n'a jamais été appliquée au contexte de vente, même si un tel pouvoir pourrait s'avérer intéressant pour les vendeurs. Par conséquent, nous adoptons dans cette recherche le point de vue d'un vendeur et appliquons cette théorie pour étudier comment le sentiment de soulagement des vendeurs suite à leur utilisation de l'humour peut influencer positivement leur performance pendant une négociation. Plus spécifiquement, nous étudions le processus sérié par lequel le sentiment de soulagement qui émerge du recours à l'humour augmente la qualité de la relation et consécutivement la performance. Enfin, nous identifions l'empathie comme une condition aux effets de l'humour, l'humour suscitant un soulagement plus intense lorsque le vendeur a peu d'empathie envers l'acheteur. En utilisant un échantillon de 200 étudiants formés à la gestion des ventes en B2B et un échantillon de 157 vendeurs professionnels, nous testons et apportons un soutien empirique à ces prédictions, ce soutien servant ensuite de base aux recommandations managériales. [article] Briser la glace avec de l'humour : la propriété soulageante de l'humour et ses effets sur la performance des vendeurs. [texte imprimé] / Lunardo, Renaud, Auteur . - 2021 . - pp. 3-23. Langues : Français (fre) inRecherche et Applications en Marketing > vol. 36, n° 2 (avril 2021) . - pp. 3-23 Résumé : La recherche a identifié l'humour comme une technique de communication susceptible d'aider les vendeurs à être plus efficaces lors de leurs argumentaires de vente. Cependant, la théorie de l'humour la plus développée – c'est-à-dire la théorie de l'activation-sécurité (ou théorie du soulagement) – postule un certain pouvoir de l'humour en termes de soulagement, mais n'a jamais été appliquée au contexte de vente, même si un tel pouvoir pourrait s'avérer intéressant pour les vendeurs. Par conséquent, nous adoptons dans cette recherche le point de vue d'un vendeur et appliquons cette théorie pour étudier comment le sentiment de soulagement des vendeurs suite à leur utilisation de l'humour peut influencer positivement leur performance pendant une négociation. Plus spécifiquement, nous étudions le processus sérié par lequel le sentiment de soulagement qui émerge du recours à l'humour augmente la qualité de la relation et consécutivement la performance. Enfin, nous identifions l'empathie comme une condition aux effets de l'humour, l'humour suscitant un soulagement plus intense lorsque le vendeur a peu d'empathie envers l'acheteur. En utilisant un échantillon de 200 étudiants formés à la gestion des ventes en B2B et un échantillon de 157 vendeurs professionnels, nous testons et apportons un soutien empirique à ces prédictions, ce soutien servant ensuite de base aux recommandations managériales.

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P1960	BER	Periodique	HEM Casa	Documentaires	Disponible

Comment l'autonomie rend-elle une expérience agréable ? Les rôles de la perception du risque et du contrôle personnel. / Lunardo, Renaud in Recherche et Applications en Marketing, vol. 35, n° 1 (janvier 2020)

Public ISBD [article]  inRecherche et Applications en Marketing > vol. 35, n° 1 (janvier 2020) . - pp. 45-64 Titre : Comment l'autonomie rend-elle une expérience agréable ? Les rôles de la perception du risque et du contrôle personnel. Type de document : texte imprimé Auteurs : Lunardo, Renaud, Auteur Année de publication : 2020 Article en page(s) : pp. 45-64 Langues : Français (fre) Résumé : Cette recherché remet en cause l'idée selon laquelle l'autonomie est bénéfique pour les consommateurs quelle que soit la situation. Plus précisément, cette recherche démontre, à travers deux expérimentations et une étude terrain, que l'autonomie ne donne lieu à du plaisir que lorsque le risque est faible. Ces études identifient également le contrôle personnel comme un mécanisme expliquant pourquoi l'autonomie rend la consommation plus ou moins agréable, et ce, en fonction de la perception du risque. Dans l'étude 1, nous démontrons que le risque perçu modère l'effet que l'autonomie peut avoir sur le fait de rendre une expérience agréable, l'absence de risque permettant à l'autonomie d'accroître le contrôle personnel. L'étude 2 réplique cet effet modérateur du risque au cours d'une étude terrain. Pour tester si de mêmes effets peuvent être retrouvés avec un autre type de risque perçu, l'étude 3 manipule le risque social et réplique l'effet modérateur du risque dans la relation entre autonomie, contrôle personnel et plaisir observé dans les études 1 et 2. D'une manière générale, cette recherche met en avant la nécessité de prendre en considération le risque lorsqu'on rend les consommateurs autonomes, et offre de nouvelles contributions aux recherches sur l'autonomie des consommateurs. [article] Comment l'autonomie rend-elle une expérience agréable ? Les rôles de la perception du risque et du contrôle personnel. [texte imprimé] / Lunardo, Renaud, Auteur . - 2020 . - pp. 45-64. Langues : Français (fre) inRecherche et Applications en Marketing > vol. 35, n° 1 (janvier 2020) . - pp. 45-64 Résumé : Cette recherché remet en cause l'idée selon laquelle l'autonomie est bénéfique pour les consommateurs quelle que soit la situation. Plus précisément, cette recherche démontre, à travers deux expérimentations et une étude terrain, que l'autonomie ne donne lieu à du plaisir que lorsque le risque est faible. Ces études identifient également le contrôle personnel comme un mécanisme expliquant pourquoi l'autonomie rend la consommation plus ou moins agréable, et ce, en fonction de la perception du risque. Dans l'étude 1, nous démontrons que le risque perçu modère l'effet que l'autonomie peut avoir sur le fait de rendre une expérience agréable, l'absence de risque permettant à l'autonomie d'accroître le contrôle personnel. L'étude 2 réplique cet effet modérateur du risque au cours d'une étude terrain. Pour tester si de mêmes effets peuvent être retrouvés avec un autre type de risque perçu, l'étude 3 manipule le risque social et réplique l'effet modérateur du risque dans la relation entre autonomie, contrôle personnel et plaisir observé dans les études 1 et 2. D'une manière générale, cette recherche met en avant la nécessité de prendre en considération le risque lorsqu'on rend les consommateurs autonomes, et offre de nouvelles contributions aux recherches sur l'autonomie des consommateurs.

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L’usage de l’humour par les vendeurs et son impact sur la performance : le rôle de la phase d’exploration et du type d’humour. / Lunardo, Renaud in Recherche et Applications en Marketing, vol. 33, n° 2 (avril 2018)

Public ISBD [article]  inRecherche et Applications en Marketing > vol. 33, n° 2 (avril 2018) . - pp. 6-26 Titre : L’usage de l’humour par les vendeurs et son impact sur la performance : le rôle de la phase d’exploration et du type d’humour. Type de document : texte imprimé Auteurs : Lunardo, Renaud, Auteur Année de publication : 2018 Article en page(s) : pp. 6-26 Langues : Français (fre) Résumé : L’efficacité de l’usage de l’humour par les vendeurs dans le but de créer une relation de confiance et d’être performant reste à ce jour inconnue. Plus précisément, la question de si – et quand – les vendeurs auraient un intérêt à utiliser l’humour reste à investiguer. Pour répondre à cette question, cette recherche se fonde sur les quatre phases qui caractérisent les relations de long terme entre les vendeurs et acheteurs (exploration, renforcement, maturité, déclin) pour proposer que l’humour pourrait se révéler inefficace s’il est utilisé durant la phase d’exploration. Deux études menées auprès d’acheteurs (n=322) révèlent que bien que l’humour constructif ait généralement des effets positifs sur la performance des vendeurs à travers le rôle médiateur de la confiance, un tel effet n’est pas observé durant la phase d’exploration. L’autre type d’humour – à savoir l’humour offensif – a un effet négatif quelle que soit la phase durant laquelle il est utilisé. Dans l’ensemble, ces résultats indiquent donc que les vendeurs pourraient trouver un avantage à utiliser l’humour, seulement si celui-ci n’est pas utilisé durant la phase d’exploration, cette phase étant la seule durant laquelle l’humour à un effet négatif sur la confiance de l’acheteur et sur la performance commerciale du vendeur. De plus, ces résultats indiquent que l’humour offensant devrait être évité durant chacune des différentes phases de la relation. [article] L’usage de l’humour par les vendeurs et son impact sur la performance : le rôle de la phase d’exploration et du type d’humour. [texte imprimé] / Lunardo, Renaud, Auteur . - 2018 . - pp. 6-26. Langues : Français (fre) inRecherche et Applications en Marketing > vol. 33, n° 2 (avril 2018) . - pp. 6-26 Résumé : L’efficacité de l’usage de l’humour par les vendeurs dans le but de créer une relation de confiance et d’être performant reste à ce jour inconnue. Plus précisément, la question de si – et quand – les vendeurs auraient un intérêt à utiliser l’humour reste à investiguer. Pour répondre à cette question, cette recherche se fonde sur les quatre phases qui caractérisent les relations de long terme entre les vendeurs et acheteurs (exploration, renforcement, maturité, déclin) pour proposer que l’humour pourrait se révéler inefficace s’il est utilisé durant la phase d’exploration. Deux études menées auprès d’acheteurs (n=322) révèlent que bien que l’humour constructif ait généralement des effets positifs sur la performance des vendeurs à travers le rôle médiateur de la confiance, un tel effet n’est pas observé durant la phase d’exploration. L’autre type d’humour – à savoir l’humour offensif – a un effet négatif quelle que soit la phase durant laquelle il est utilisé. Dans l’ensemble, ces résultats indiquent donc que les vendeurs pourraient trouver un avantage à utiliser l’humour, seulement si celui-ci n’est pas utilisé durant la phase d’exploration, cette phase étant la seule durant laquelle l’humour à un effet négatif sur la confiance de l’acheteur et sur la performance commerciale du vendeur. De plus, ces résultats indiquent que l’humour offensant devrait être évité durant chacune des différentes phases de la relation.

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