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L’adoption d’un Drive par le client : une approche interactionniste par la socialisation organisationnelle et le rôle du personnel en contact / Tatiana HENRIQUEZ in Décisions Marketing, 92 (octobre-décembre 2019)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 92 (octobre-décembre 2019) . - pp. 11-29 Titre : L’adoption d’un Drive par le client : une approche interactionniste par la socialisation organisationnelle et le rôle du personnel en contact Type de document : texte imprimé Auteurs : Tatiana HENRIQUEZ, Auteur Année de publication : 2019 Article en page(s) : pp. 11-29 Langues : Français (fre) Résumé : Alors que le rôle du personnel de vente a été sensiblement réduit dans les plus récentes innovations de format des points de vente, cet article analyse sa place dans le processus d’apprentissage et d’adoption d’un Drive par les clients. L’étude qualitative réalisée met en évidence que ce processus est favorisé par l’interaction entre l’employé et le client. Cette interaction permet au client de développer sa socialisation organisationnelle au Drive et par là-même de renforcer son lien avec le point de vente, même dans ce contexte d’interaction minimale. Autrement dit, le facteur humain reste fondamental lors de l’apprentissage d’une innovation commerciale, même lorsque celle-ci intègre une composante digitale importante. En effet, à partir de l’analyse des entretiens menés auprès de 74 clients et non clients, il ressort que cette interaction permet au client de développer sa socialisation organisationnelle, qui contribue elle-même à l’adoption du nouveau format. De tels résultats permettent : (1) d’identifier les actions à conduire pour favoriser l’apprentissage et l’adoption de ce format de vente, et (2) plus généralement de mettre en évidence le rôle du personnel en contact dans la stratégie de création de valeur. Ils apportent en outre aux managers des éléments de réflexion, les incitant à soutenir, par des actions concrètes, les clients dans leurs efforts d’apprentissage. Mots-clés : adoption, Drive, employé de contact, socialisation organisationnelle du client. [article] L’adoption d’un Drive par le client : une approche interactionniste par la socialisation organisationnelle et le rôle du personnel en contact [texte imprimé] / Tatiana HENRIQUEZ, Auteur . - 2019 . - pp. 11-29. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 92 (octobre-décembre 2019) . - pp. 11-29 Résumé : Alors que le rôle du personnel de vente a été sensiblement réduit dans les plus récentes innovations de format des points de vente, cet article analyse sa place dans le processus d’apprentissage et d’adoption d’un Drive par les clients. L’étude qualitative réalisée met en évidence que ce processus est favorisé par l’interaction entre l’employé et le client. Cette interaction permet au client de développer sa socialisation organisationnelle au Drive et par là-même de renforcer son lien avec le point de vente, même dans ce contexte d’interaction minimale. Autrement dit, le facteur humain reste fondamental lors de l’apprentissage d’une innovation commerciale, même lorsque celle-ci intègre une composante digitale importante. En effet, à partir de l’analyse des entretiens menés auprès de 74 clients et non clients, il ressort que cette interaction permet au client de développer sa socialisation organisationnelle, qui contribue elle-même à l’adoption du nouveau format. De tels résultats permettent : (1) d’identifier les actions à conduire pour favoriser l’apprentissage et l’adoption de ce format de vente, et (2) plus généralement de mettre en évidence le rôle du personnel en contact dans la stratégie de création de valeur. Ils apportent en outre aux managers des éléments de réflexion, les incitant à soutenir, par des actions concrètes, les clients dans leurs efforts d’apprentissage. Mots-clés : adoption, Drive, employé de contact, socialisation organisationnelle du client.

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La coopétition, une nouvelle approche stratégique pour mieux gérer les relations entre PME et distributeurs / AMBROISE, Laure in Décisions Marketing, 92 (octobre-décembre 2019)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 92 (octobre-décembre 2019) . - pp. 30-51 Titre : La coopétition, une nouvelle approche stratégique pour mieux gérer les relations entre PME et distributeurs Type de document : texte imprimé Auteurs : AMBROISE, Laure, Auteur Année de publication : 2019 Article en page(s) : pp. 30-51 Langues : Français (fre) Résumé : Cet article analyse les éléments constitutifs de la relation entre un fabricant et ses distributeurs et se propose d’envisager la coopétition comme cadre d’analyse permettant aux managers de PME de définir simultanément des stratégies de relations et de coopération différenciées selon les distributeurs. Une étude longitudinale menée sur 5 ans auprès d’une PME alimentaire bio met en évidence le réseau de relations ainsi que les niveaux de conflit, concurrence et de coopération vis-à-vis de ses distributeurs, généralistes et spécialisés. Les résultats confirment que l’approche coopétitive permet d’identifier une modalité hybride des relations verticales à différents niveaux de la chaine d’activité du canal de distribution. Ils mettent également en évidence comment des dirigeants de PME peuvent gérer leur offre produits (choix d’assortiment, produits exclusifs, etc.) et leur portefeuille de marques (marques exclusives, marques de distributeurs, etc.) selon les distributeurs de façon à appréhender cette situation de façon agile et assurer la pérennité de leur entreprise, en fonction de critères économiques mais également liés au partage de valeurs et à une vision du marché. Mots-clés : relation fabricant-distributeur, coopétition, MDD, marque de fabricant, concurrence, coopération. [article] La coopétition, une nouvelle approche stratégique pour mieux gérer les relations entre PME et distributeurs [texte imprimé] / AMBROISE, Laure, Auteur . - 2019 . - pp. 30-51. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 92 (octobre-décembre 2019) . - pp. 30-51 Résumé : Cet article analyse les éléments constitutifs de la relation entre un fabricant et ses distributeurs et se propose d’envisager la coopétition comme cadre d’analyse permettant aux managers de PME de définir simultanément des stratégies de relations et de coopération différenciées selon les distributeurs. Une étude longitudinale menée sur 5 ans auprès d’une PME alimentaire bio met en évidence le réseau de relations ainsi que les niveaux de conflit, concurrence et de coopération vis-à-vis de ses distributeurs, généralistes et spécialisés. Les résultats confirment que l’approche coopétitive permet d’identifier une modalité hybride des relations verticales à différents niveaux de la chaine d’activité du canal de distribution. Ils mettent également en évidence comment des dirigeants de PME peuvent gérer leur offre produits (choix d’assortiment, produits exclusifs, etc.) et leur portefeuille de marques (marques exclusives, marques de distributeurs, etc.) selon les distributeurs de façon à appréhender cette situation de façon agile et assurer la pérennité de leur entreprise, en fonction de critères économiques mais également liés au partage de valeurs et à une vision du marché. Mots-clés : relation fabricant-distributeur, coopétition, MDD, marque de fabricant, concurrence, coopération.

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Mieux comprendre les difficultés de développement du doggy bag en France : une analyse par l’approche des représentations sociales / ACHABOU, Mohamed Akli in Décisions Marketing, 92 (octobre-décembre 2019)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 92 (octobre-décembre 2019) . - pp. 53-76 Titre : Mieux comprendre les difficultés de développement du doggy bag en France : une analyse par l’approche des représentations sociales Type de document : texte imprimé Auteurs : ACHABOU, Mohamed Akli, Auteur Année de publication : 2019 Article en page(s) : pp. 53-76 Langues : Français (fre) Résumé : Cet article s’attache à comprendre les représentations liées au doggy bag et la manière dont elles déterminent l’adoption de cette pratique comme un moyen de lutte contre le gaspillage alimentaire. À l’aide d’une double approche reposant sur des entretiens individuels auprès de consommateurs et de restaurateurs français, cette recherche identifie les freins à l’adoption de cette pratique. Ceux-ci se regroupent autour de deux volets : 1) des freins « matériels » qui se rapportent à la faible praticité du doggy bag pour le client, au risque sanitaire, au manque d’efficacité perçue de cette pratique sur le plan environnemental, et au coût supplémentaire de l’emballage ; et 2) des freins liés à la culture et aux normes sociales. Les résultats permettent également de préciser des leviers pour encourager la mise en place d’une telle pratique dans le contexte français. Mots-clés : doggy bag, gaspillage alimentaire, perceptions des consommateurs, pratiques des restaurateurs, représentations sociales. [article] Mieux comprendre les difficultés de développement du doggy bag en France : une analyse par l’approche des représentations sociales [texte imprimé] / ACHABOU, Mohamed Akli, Auteur . - 2019 . - pp. 53-76. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 92 (octobre-décembre 2019) . - pp. 53-76 Résumé : Cet article s’attache à comprendre les représentations liées au doggy bag et la manière dont elles déterminent l’adoption de cette pratique comme un moyen de lutte contre le gaspillage alimentaire. À l’aide d’une double approche reposant sur des entretiens individuels auprès de consommateurs et de restaurateurs français, cette recherche identifie les freins à l’adoption de cette pratique. Ceux-ci se regroupent autour de deux volets : 1) des freins « matériels » qui se rapportent à la faible praticité du doggy bag pour le client, au risque sanitaire, au manque d’efficacité perçue de cette pratique sur le plan environnemental, et au coût supplémentaire de l’emballage ; et 2) des freins liés à la culture et aux normes sociales. Les résultats permettent également de préciser des leviers pour encourager la mise en place d’une telle pratique dans le contexte français. Mots-clés : doggy bag, gaspillage alimentaire, perceptions des consommateurs, pratiques des restaurateurs, représentations sociales.

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Bien-être et alimentation : une identification des axes de communication à destination des enfants consommateurs / Valérie hémar-nicolas in Décisions Marketing, 92 (octobre-décembre 2019)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 92 (octobre-décembre 2019) . - pp. 77-95 Titre : Bien-être et alimentation : une identification des axes de communication à destination des enfants consommateurs Type de document : texte imprimé Auteurs : Valérie hémar-nicolas, Auteur Année de publication : 2019 Article en page(s) : pp. 77-95 Langues : Français (fre) Résumé : Alors que nombre de marques de produits alimentaires cherchent à déployer une promesse de bien-être dans leurs communications, cet article vise à dresser les contours d’un bien-être alimentaire conforme aux besoins des jeunes consommateurs. En abordant avec des enfants le bien-être à travers sa scénarisation publicitaire et en confrontant cette lecture enfantine aux connaissances acquises en psychologie positive, cette recherche montre comment les marques peuvent promouvoir le bien-être alimentaire des enfants en respectant les spécificités de l’enfant. Elle montre que, dans une perspective enfantine, l’alimentation génère un bien-être, objectif ou subjectif, ponctuel ou durable. Tout en rappelant que l’alimentation est source de vitalité, de santé, de plaisir sensoriel et social, elle insiste plus particulièrement sur la nécessité de s’intéresser à l’enfant comme un acteur de sa consommation alimentaire en valorisant ses besoins d’autonomie, de responsabilisation et de relations affectives fortes, comme sources de bienêtre. Mots-clés : alimentation, bien-être, enfant, marque, publicité, psychologie positive. [article] Bien-être et alimentation : une identification des axes de communication à destination des enfants consommateurs [texte imprimé] / Valérie hémar-nicolas, Auteur . - 2019 . - pp. 77-95. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 92 (octobre-décembre 2019) . - pp. 77-95 Résumé : Alors que nombre de marques de produits alimentaires cherchent à déployer une promesse de bien-être dans leurs communications, cet article vise à dresser les contours d’un bien-être alimentaire conforme aux besoins des jeunes consommateurs. En abordant avec des enfants le bien-être à travers sa scénarisation publicitaire et en confrontant cette lecture enfantine aux connaissances acquises en psychologie positive, cette recherche montre comment les marques peuvent promouvoir le bien-être alimentaire des enfants en respectant les spécificités de l’enfant. Elle montre que, dans une perspective enfantine, l’alimentation génère un bien-être, objectif ou subjectif, ponctuel ou durable. Tout en rappelant que l’alimentation est source de vitalité, de santé, de plaisir sensoriel et social, elle insiste plus particulièrement sur la nécessité de s’intéresser à l’enfant comme un acteur de sa consommation alimentaire en valorisant ses besoins d’autonomie, de responsabilisation et de relations affectives fortes, comme sources de bienêtre. Mots-clés : alimentation, bien-être, enfant, marque, publicité, psychologie positive.

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Qu’est-ce qu’une marque forte ? Une approche par les configurations des associations de la marque / Olivier KOLL in Décisions Marketing, 92 (octobre-décembre 2019)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 92 (octobre-décembre 2019) . - pp. 97-118 Titre : Qu’est-ce qu’une marque forte ? Une approche par les configurations des associations de la marque Type de document : texte imprimé Auteurs : Olivier KOLL, Auteur Année de publication : 2019 Article en page(s) : pp. 97-118 Langues : Français (fre) Résumé : La littérature actuelle montre que plus les consommateurs associent à la marque de nombreuses associations fortes, positives et consensuelles plus la marque détient une image forte. La force d’une marque, définie comme la réponse évaluative des consommateurs vis-à-vis de la marque, influence les choix des consommateurs et donc la performance de la marque sur le marché. Utilisant une approche configurationnelle, cette recherche met à jour qu’il n’y a pas de recette unique permettant de développer une marque forte. Différentes combinaisons de caractéristiques d’associations de marque (nombre, favorabilité, unicité et consensus perçu) peuvent rendre une marque forte. Ces combinaisons varient entre les consommateurs et les marques. Mots-clés : caractéristiques d’associations, force d’une marque, analyse configurationnelle. [article] Qu’est-ce qu’une marque forte ? Une approche par les configurations des associations de la marque [texte imprimé] / Olivier KOLL, Auteur . - 2019 . - pp. 97-118. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 92 (octobre-décembre 2019) . - pp. 97-118 Résumé : La littérature actuelle montre que plus les consommateurs associent à la marque de nombreuses associations fortes, positives et consensuelles plus la marque détient une image forte. La force d’une marque, définie comme la réponse évaluative des consommateurs vis-à-vis de la marque, influence les choix des consommateurs et donc la performance de la marque sur le marché. Utilisant une approche configurationnelle, cette recherche met à jour qu’il n’y a pas de recette unique permettant de développer une marque forte. Différentes combinaisons de caractéristiques d’associations de marque (nombre, favorabilité, unicité et consensus perçu) peuvent rendre une marque forte. Ces combinaisons varient entre les consommateurs et les marques. Mots-clés : caractéristiques d’associations, force d’une marque, analyse configurationnelle.

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