[article] | Titre : | Le recrutement par parrainage : aller au-delà du schéma de récompense. | | Type de document : | texte imprimé | | Auteurs : | Nicholson, Patrick, Auteur | | Année de publication : | 2015 | | Article en page(s) : | pp. 53-73 | | Langues : | Français (fre) |
in Décisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 53-73| Résumé : | La majorité des entreprises du domaine des services propose des programmes de recrutement de nouveaux clients basés sur la recommandation interpersonnelle. Si le recours à ces dispositifs de parrainage se justifie par la qualité des clients recrutés, ils reposent avant toute chose sur la propension des clients actuels à solliciter leurs relations. Les résultats d'une expérimentation auprès de 576 consommateurs montrent que la réussite de ces programmes tient davantage à la conviction des clients actuels de leur capacité d'influence et à leur engagement vis-à -vis de l'entreprise qu'à la valeur associée aux récompenses offertes par celle-ci. Le praticien devra donc mieux sélectionner les futurs parrains et les aider à convaincre leur entourage, la qualité de la relation avec les clients et la satisfaction de ces derniers restant les pivots du succès de telles opérations. | | En ligne : | http://www.revue-dm.org |
[article] Le recrutement par parrainage : aller au-delà du schéma de récompense. [texte imprimé] / Nicholson, Patrick, Auteur . - 2015 . - pp. 53-73. Langues : Français ( fre)
in Décisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 53-73| Résumé : | La majorité des entreprises du domaine des services propose des programmes de recrutement de nouveaux clients basés sur la recommandation interpersonnelle. Si le recours à ces dispositifs de parrainage se justifie par la qualité des clients recrutés, ils reposent avant toute chose sur la propension des clients actuels à solliciter leurs relations. Les résultats d'une expérimentation auprès de 576 consommateurs montrent que la réussite de ces programmes tient davantage à la conviction des clients actuels de leur capacité d'influence et à leur engagement vis-à -vis de l'entreprise qu'à la valeur associée aux récompenses offertes par celle-ci. Le praticien devra donc mieux sélectionner les futurs parrains et les aider à convaincre leur entourage, la qualité de la relation avec les clients et la satisfaction de ces derniers restant les pivots du succès de telles opérations. | | En ligne : | http://www.revue-dm.org |
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