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L’usage de l’humour par les vendeurs et son impact sur la performance : le rôle de la phase d’exploration et du type d’humour. / Lunardo, Renaud in Recherche et Applications en Marketing, vol. 33, n° 2 (avril 2018)

Public ISBD [article]  inRecherche et Applications en Marketing > vol. 33, n° 2 (avril 2018) . - pp. 6-26 Titre : L’usage de l’humour par les vendeurs et son impact sur la performance : le rôle de la phase d’exploration et du type d’humour. Type de document : texte imprimé Auteurs : Lunardo, Renaud, Auteur Année de publication : 2018 Article en page(s) : pp. 6-26 Langues : Français (fre) Résumé : L’efficacité de l’usage de l’humour par les vendeurs dans le but de créer une relation de confiance et d’être performant reste à ce jour inconnue. Plus précisément, la question de si – et quand – les vendeurs auraient un intérêt à utiliser l’humour reste à investiguer. Pour répondre à cette question, cette recherche se fonde sur les quatre phases qui caractérisent les relations de long terme entre les vendeurs et acheteurs (exploration, renforcement, maturité, déclin) pour proposer que l’humour pourrait se révéler inefficace s’il est utilisé durant la phase d’exploration. Deux études menées auprès d’acheteurs (n=322) révèlent que bien que l’humour constructif ait généralement des effets positifs sur la performance des vendeurs à travers le rôle médiateur de la confiance, un tel effet n’est pas observé durant la phase d’exploration. L’autre type d’humour – à savoir l’humour offensif – a un effet négatif quelle que soit la phase durant laquelle il est utilisé. Dans l’ensemble, ces résultats indiquent donc que les vendeurs pourraient trouver un avantage à utiliser l’humour, seulement si celui-ci n’est pas utilisé durant la phase d’exploration, cette phase étant la seule durant laquelle l’humour à un effet négatif sur la confiance de l’acheteur et sur la performance commerciale du vendeur. De plus, ces résultats indiquent que l’humour offensant devrait être évité durant chacune des différentes phases de la relation. [article] L’usage de l’humour par les vendeurs et son impact sur la performance : le rôle de la phase d’exploration et du type d’humour. [texte imprimé] / Lunardo, Renaud, Auteur . - 2018 . - pp. 6-26. Langues : Français (fre) inRecherche et Applications en Marketing > vol. 33, n° 2 (avril 2018) . - pp. 6-26 Résumé : L’efficacité de l’usage de l’humour par les vendeurs dans le but de créer une relation de confiance et d’être performant reste à ce jour inconnue. Plus précisément, la question de si – et quand – les vendeurs auraient un intérêt à utiliser l’humour reste à investiguer. Pour répondre à cette question, cette recherche se fonde sur les quatre phases qui caractérisent les relations de long terme entre les vendeurs et acheteurs (exploration, renforcement, maturité, déclin) pour proposer que l’humour pourrait se révéler inefficace s’il est utilisé durant la phase d’exploration. Deux études menées auprès d’acheteurs (n=322) révèlent que bien que l’humour constructif ait généralement des effets positifs sur la performance des vendeurs à travers le rôle médiateur de la confiance, un tel effet n’est pas observé durant la phase d’exploration. L’autre type d’humour – à savoir l’humour offensif – a un effet négatif quelle que soit la phase durant laquelle il est utilisé. Dans l’ensemble, ces résultats indiquent donc que les vendeurs pourraient trouver un avantage à utiliser l’humour, seulement si celui-ci n’est pas utilisé durant la phase d’exploration, cette phase étant la seule durant laquelle l’humour à un effet négatif sur la confiance de l’acheteur et sur la performance commerciale du vendeur. De plus, ces résultats indiquent que l’humour offensant devrait être évité durant chacune des différentes phases de la relation.

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Le rôle des imaginaires dans la construction d’un marché innovant : une étude ethnomarketing du marché des nanotechnologies. / Bellion, Amélie in Recherche et Applications en Marketing, vol. 33, n° 2 (avril 2018)

Public ISBD [article]  inRecherche et Applications en Marketing > vol. 33, n° 2 (avril 2018) . - pp. 27-49 Titre : Le rôle des imaginaires dans la construction d’un marché innovant : une étude ethnomarketing du marché des nanotechnologies. Type de document : texte imprimé Auteurs : Bellion, Amélie, Auteur Année de publication : 2018 Article en page(s) : pp. 27-49 Langues : Français (fre) Résumé : L’objectif de cet article est de comprendre dans quelle mesure les imaginaires peuvent jouer un rôle dans la construction d’un marché innovant. Nous avons mené une étude ethnomarketing du processus de construction du marché des nanotechnologies et, à cette occasion, analysé les stratégies de trois catégories d’acteurs : les consommateurs, les objecteurs et les promoteurs. Les résultats révèlent une nouvelle forme de construction des marchés : la construction symbolique. Elle repose, dans le cas des nanotechnologies, sur deux principaux mécanismes : 1) la mécanique promotionnelle de l’imaginaire, qui valorise le marché par l’usage simultané d’imaginaires familiers et futuristes ; 2) l’activisme de la signification, qui défie le marché par l’usage d’imaginaires dystopiques. En proposant une approche interprétative de l’innovation, notre recherche enrichit la littérature marketing sur l’innovation et sur la construction sociale des marchés ; elle dégage également certains enjeux managériaux induits par cette approche. [article] Le rôle des imaginaires dans la construction d’un marché innovant : une étude ethnomarketing du marché des nanotechnologies. [texte imprimé] / Bellion, Amélie, Auteur . - 2018 . - pp. 27-49. Langues : Français (fre) inRecherche et Applications en Marketing > vol. 33, n° 2 (avril 2018) . - pp. 27-49 Résumé : L’objectif de cet article est de comprendre dans quelle mesure les imaginaires peuvent jouer un rôle dans la construction d’un marché innovant. Nous avons mené une étude ethnomarketing du processus de construction du marché des nanotechnologies et, à cette occasion, analysé les stratégies de trois catégories d’acteurs : les consommateurs, les objecteurs et les promoteurs. Les résultats révèlent une nouvelle forme de construction des marchés : la construction symbolique. Elle repose, dans le cas des nanotechnologies, sur deux principaux mécanismes : 1) la mécanique promotionnelle de l’imaginaire, qui valorise le marché par l’usage simultané d’imaginaires familiers et futuristes ; 2) l’activisme de la signification, qui défie le marché par l’usage d’imaginaires dystopiques. En proposant une approche interprétative de l’innovation, notre recherche enrichit la littérature marketing sur l’innovation et sur la construction sociale des marchés ; elle dégage également certains enjeux managériaux induits par cette approche.

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Le chaînon manquant – l’équité comme déterminant ultime de la rentabilité des services ?! / Kuppelwieser, Volker G in Recherche et Applications en Marketing, vol. 33, n° 2 (avril 2018)

Public ISBD [article]  inRecherche et Applications en Marketing > vol. 33, n° 2 (avril 2018) . - pp. 50-79 Titre : Le chaînon manquant – l’équité comme déterminant ultime de la rentabilité des services ?! Type de document : texte imprimé Auteurs : Kuppelwieser, Volker G, Auteur Année de publication : 2018 Article en page(s) : pp. 50-79 Langues : Français (fre) Résumé : L’équité est généralement considérée comme un levier clé du comportement humain. Les recherches en comportement organisationnel explorent l’équité en tant que levier des attitudes des employés. Les recherches en marketing soulignent le fait que la perception d’équité est un déterminent clé d’intention d’achat ainsi que de comportement d’achat. Cependant, à notre connaissance, aucun auteur n’a explicitement tenté d’articuler ces deux phénomènes. En nous basant sur un raisonnement déductif et des méthodes de délinéation, nous proposons que, à travers la diffusion d’expériences clients, de perceptions de valeur, d’attitudes, et de comportements, une symbiose de comportement organisationnel et de recherches en marketing agit de manière fondamentale sur la performance organisationnelle. Notre cadre conceptuel détermine l’influence des perceptions d’équité sur les attitudes des employés et sur la productivité des services par l’intermédiaire du développement de proposition. A son tour, cela génère une augmentation de la satisfaction client, de comportements d’achat et de rachat par le consommateur, et – enfin – de rentabilité. [article] Le chaînon manquant – l’équité comme déterminant ultime de la rentabilité des services ?! [texte imprimé] / Kuppelwieser, Volker G, Auteur . - 2018 . - pp. 50-79. Langues : Français (fre) inRecherche et Applications en Marketing > vol. 33, n° 2 (avril 2018) . - pp. 50-79 Résumé : L’équité est généralement considérée comme un levier clé du comportement humain. Les recherches en comportement organisationnel explorent l’équité en tant que levier des attitudes des employés. Les recherches en marketing soulignent le fait que la perception d’équité est un déterminent clé d’intention d’achat ainsi que de comportement d’achat. Cependant, à notre connaissance, aucun auteur n’a explicitement tenté d’articuler ces deux phénomènes. En nous basant sur un raisonnement déductif et des méthodes de délinéation, nous proposons que, à travers la diffusion d’expériences clients, de perceptions de valeur, d’attitudes, et de comportements, une symbiose de comportement organisationnel et de recherches en marketing agit de manière fondamentale sur la performance organisationnelle. Notre cadre conceptuel détermine l’influence des perceptions d’équité sur les attitudes des employés et sur la productivité des services par l’intermédiaire du développement de proposition. A son tour, cela génère une augmentation de la satisfaction client, de comportements d’achat et de rachat par le consommateur, et – enfin – de rentabilité.

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Handicap et consommation : un état de l’art. / Dubost, Nathalie in Recherche et Applications en Marketing, vol. 33, n° 2 (avril 2018)

Public ISBD [article]  inRecherche et Applications en Marketing > vol. 33, n° 2 (avril 2018) . - pp. 80-98 Titre : Handicap et consommation : un état de l’art. Type de document : texte imprimé Auteurs : Dubost, Nathalie, Auteur Année de publication : 2018 Article en page(s) : pp. 80-98 Langues : Français (fre) Résumé : Le handicap étant socialement et culturellement construit, cet article propose une synthèse critique des recherches en marketing autour de deux questions. Tout d’abord, comment le consommateur en situation de handicap est-il dépeint dans ces travaux ? Deux représentations émergent : un consommateur passif, cible de la construction d’une offre adaptée, et un consommateur plus actif qui souhaite s’approprier l’espace marchand. Ensuite, est-il associé au processus de recherche académique, dans une démarche participative ? Après avoir présenté ce qu’est la recherche participative, nous montrons que seulement une minorité de travaux relève de cette approche, et nous nous interrogeons sur les problèmes méthodologiques qu’elle soulève. Des pistes de recherches sont alors évoquées en lien avec cette démarche pour mieux connaître le consommateur en situation de handicap. [article] Handicap et consommation : un état de l’art. [texte imprimé] / Dubost, Nathalie, Auteur . - 2018 . - pp. 80-98. Langues : Français (fre) inRecherche et Applications en Marketing > vol. 33, n° 2 (avril 2018) . - pp. 80-98 Résumé : Le handicap étant socialement et culturellement construit, cet article propose une synthèse critique des recherches en marketing autour de deux questions. Tout d’abord, comment le consommateur en situation de handicap est-il dépeint dans ces travaux ? Deux représentations émergent : un consommateur passif, cible de la construction d’une offre adaptée, et un consommateur plus actif qui souhaite s’approprier l’espace marchand. Ensuite, est-il associé au processus de recherche académique, dans une démarche participative ? Après avoir présenté ce qu’est la recherche participative, nous montrons que seulement une minorité de travaux relève de cette approche, et nous nous interrogeons sur les problèmes méthodologiques qu’elle soulève. Des pistes de recherches sont alors évoquées en lien avec cette démarche pour mieux connaître le consommateur en situation de handicap.

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La transmission intergénérationnelle en comportement du consommateur : cadre conceptuel intégrateur et perspectives de recherche. / Guillemot, Samuel in Recherche et Applications en Marketing, vol. 33, n° 2 (avril 2018)

Public ISBD [article]  inRecherche et Applications en Marketing > vol. 33, n° 2 (avril 2018) . - pp. 99-121 Titre : La transmission intergénérationnelle en comportement du consommateur : cadre conceptuel intégrateur et perspectives de recherche. Type de document : texte imprimé Auteurs : Guillemot, Samuel, Auteur Année de publication : 2018 Article en page(s) : pp. 99-121 Langues : Français (fre) Résumé : Le concept de transmission intergénérationnelle a donné lieu à des travaux d’une grande hétérogénéité en comportement du consommateur. Il est mobilisé dans des champs de recherche aussi variés que la socialisation du consommateur ou encore la distribution de l’héritage. Cet article propose un cadre conceptuel intégrateur de la transmission intergénérationnelle en comportement du consommateur. Il émerge d’une lecture de la théorie du développement de la personnalité humaine d’Erikson (1959). Le premier apport de ce cadre conceptuel est de relier les préoccupations développementales des jeunes générations à celles des plus anciennes (apprendre, se distinguer, prendre soin et préserver) autour de la notion de capital intergénérationnel. Le second apport est de faire émerger les notions de capital socioculturel, économique, psychique et génétique qui viennent enrichir et préciser la nature du capital intergénérationnel. Enfin, il ouvre des perspectives de recherche telles qu’étudier le rôle central de la génération « pivot » (les 30–65 ans) ou encore prendre en compte le concept d’attachement (Bowbly, 1978) pour étudier l’effet des ressources héritées de nature psychique sur l’adoption de pratiques de consommation. [article] La transmission intergénérationnelle en comportement du consommateur : cadre conceptuel intégrateur et perspectives de recherche. [texte imprimé] / Guillemot, Samuel, Auteur . - 2018 . - pp. 99-121. Langues : Français (fre) inRecherche et Applications en Marketing > vol. 33, n° 2 (avril 2018) . - pp. 99-121 Résumé : Le concept de transmission intergénérationnelle a donné lieu à des travaux d’une grande hétérogénéité en comportement du consommateur. Il est mobilisé dans des champs de recherche aussi variés que la socialisation du consommateur ou encore la distribution de l’héritage. Cet article propose un cadre conceptuel intégrateur de la transmission intergénérationnelle en comportement du consommateur. Il émerge d’une lecture de la théorie du développement de la personnalité humaine d’Erikson (1959). Le premier apport de ce cadre conceptuel est de relier les préoccupations développementales des jeunes générations à celles des plus anciennes (apprendre, se distinguer, prendre soin et préserver) autour de la notion de capital intergénérationnel. Le second apport est de faire émerger les notions de capital socioculturel, économique, psychique et génétique qui viennent enrichir et préciser la nature du capital intergénérationnel. Enfin, il ouvre des perspectives de recherche telles qu’étudier le rôle central de la génération « pivot » (les 30–65 ans) ou encore prendre en compte le concept d’attachement (Bowbly, 1978) pour étudier l’effet des ressources héritées de nature psychique sur l’adoption de pratiques de consommation.

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