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La place de l’enseigne dans les trajectoires d’achat des clients en contexte multi-canaux / Sandrine Heitz-Spahn in Décisions Marketing, 74 (avril-juin 2014) 

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 74 (avril-juin 2014) . - pp. 21-36 Titre : La place de l’enseigne dans les trajectoires d’achat des clients en contexte multi-canaux Type de document : texte imprimé Auteurs : Sandrine Heitz-Spahn, Auteur Année de publication : 2014 Article en page(s) : pp. 21-36 Langues : Français (fre) Tags : distribution multi-canaux, comportement du consommateur, enseigne de distribution, comportement multi-enseigne, processus de décision et d’achat. Résumé : Alors que les analyses des comportements dans un environnement multi-canaux adoptent généralement une dichotomie magasin – Internet, cet article s’interroge sur les conséquences de la multiplication des formes d’interactions réelles et virtuelles sur les processus de décision et d’achat. Il propose de retenir la notion de trajectoire de fréquentation, et d’analyser la place de l’enseigne dans ces comportements. Les résultats d’une étude quantitative menée auprès de 750 personnes pour plusieurs catégories de produits montrent que les individus adoptant un comportement multi-canaux ont tendance à adopter plus souvent un comportement multi-enseignes (fréquenter plusieurs enseignes différentes au cours du processus de décision) que mono-enseigne. Des apports théoriques et managériaux sont dégagés, ainsi que des pistes méthodologiques pour mieux cerner la complexité de ces trajectoires. En ligne : http://www.revue-dm.org [article] La place de l’enseigne dans les trajectoires d’achat des clients en contexte multi-canaux [texte imprimé] / Sandrine Heitz-Spahn, Auteur . - 2014 . - pp. 21-36. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 74 (avril-juin 2014) . - pp. 21-36 Tags : distribution multi-canaux, comportement du consommateur, enseigne de distribution, comportement multi-enseigne, processus de décision et d’achat. Résumé : Alors que les analyses des comportements dans un environnement multi-canaux adoptent généralement une dichotomie magasin – Internet, cet article s’interroge sur les conséquences de la multiplication des formes d’interactions réelles et virtuelles sur les processus de décision et d’achat. Il propose de retenir la notion de trajectoire de fréquentation, et d’analyser la place de l’enseigne dans ces comportements. Les résultats d’une étude quantitative menée auprès de 750 personnes pour plusieurs catégories de produits montrent que les individus adoptant un comportement multi-canaux ont tendance à adopter plus souvent un comportement multi-enseignes (fréquenter plusieurs enseignes différentes au cours du processus de décision) que mono-enseigne. Des apports théoriques et managériaux sont dégagés, ainsi que des pistes méthodologiques pour mieux cerner la complexité de ces trajectoires. En ligne : http://www.revue-dm.org

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P1712	DEC	Periodique	HEM Casa	Documentaires	Disponible

Le point de vente physique, entre espace de showrooming et espace d'achat. / Sandrine Heitz-Spahn in Décisions Marketing, 91 (juillet-septembre 2018)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 91 (juillet-septembre 2018) . - pp. 27-44 Titre : Le point de vente physique, entre espace de showrooming et espace d'achat. Type de document : texte imprimé Auteurs : Sandrine Heitz-Spahn, Auteur Année de publication : 2019 Article en page(s) : pp. 27-44 Langues : Français (fre) Résumé : Que peut faire une enseigne de distribution pour retenir le consommateur qui se trouve en magasin et qui a la possibilité de le quitter pour acheter le produit ailleurs, notamment sur Internet ? Cette recherche vise à identifier les facteurs influençant les arbitrages opérés par les consommateurs en matière de canal d'achat lorsqu'ils se trouvent en magasin. La théorie des niveaux de représentation de Liberman et Trope (1998) permet de montrer que la manière de représenter la situation d'achat influence le choix du canal d'achat. Le paradigme Personne-Objet-Situation (Punj et Stewart, 1983) donne un éclairage sur les facteurs situationnels qui peuvent impacter le choix de canal d'achat. Les résultats de l'étude expérimentale et de la série d'entretiens individuels montrent que l'urgence de l'achat et l'écart de prix entre Internet et magasin viennent modérer la relation entre le niveau de représentation de la situation et l'intention de quitter ou non le magasin. Des pistes de réflexion sont proposées aux enseignes de distribution sur les leviers prix et urgence perçue de l'achat. [article] Le point de vente physique, entre espace de showrooming et espace d'achat. [texte imprimé] / Sandrine Heitz-Spahn, Auteur . - 2019 . - pp. 27-44. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 91 (juillet-septembre 2018) . - pp. 27-44 Résumé : Que peut faire une enseigne de distribution pour retenir le consommateur qui se trouve en magasin et qui a la possibilité de le quitter pour acheter le produit ailleurs, notamment sur Internet ? Cette recherche vise à identifier les facteurs influençant les arbitrages opérés par les consommateurs en matière de canal d'achat lorsqu'ils se trouvent en magasin. La théorie des niveaux de représentation de Liberman et Trope (1998) permet de montrer que la manière de représenter la situation d'achat influence le choix du canal d'achat. Le paradigme Personne-Objet-Situation (Punj et Stewart, 1983) donne un éclairage sur les facteurs situationnels qui peuvent impacter le choix de canal d'achat. Les résultats de l'étude expérimentale et de la série d'entretiens individuels montrent que l'urgence de l'achat et l'écart de prix entre Internet et magasin viennent modérer la relation entre le niveau de représentation de la situation et l'intention de quitter ou non le magasin. Des pistes de réflexion sont proposées aux enseignes de distribution sur les leviers prix et urgence perçue de l'achat.

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P1879	DEC	Periodique	HEM Casa	Documentaires	Disponible