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Réactions affectives anticipées et intentions d'agir contre le réchauffement climatique : proposition d'une typologie / Schille M. in Décisions Marketing, 88 (octobre-décembre 2017)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 88 (octobre-décembre 2017) . - pp. 13-34 Titre : Réactions affectives anticipées et intentions d'agir contre le réchauffement climatique : proposition d'une typologie Type de document : texte imprimé Auteurs : Schille M., Auteur Année de publication : 2018 Article en page(s) : pp. 13-34 Langues : Français (fre) Résumé : Cette recherche explore l’influence des réactions affectives (RA) anticipées sur les intentions d’agir contre le réchauffement climatique (IARC). Une étude qualitative met en évidence les RA en lien avec les comportements entrepris pour lutter contre ce phénomène. Une étude quantitative (n=525) confirme que les RA anticipées positives et négatives, intégrées au modèle de la théorie du comportement planifié, expliquent les intentions d’agir contre le réchauffement climatique. A la différence des recherches passées, les résultats mettent en évidence une influence non seulement des RA anticipées négatives, mais également positives sur les intentions d’agir contre le réchauffement climatique. Sur le plan opérationnel, une analyse typologique, intégrant les RA anticipées positives et négatives, montre la nécessité d'une stratégie de communication différenciée sur les six groupes identifiés. Les « réfractaires » et les « mal entourés » ont besoin d'être convaincus des conséquences négatives du réchauffement climatique, les « engagés » et les « positifs » sont sensibles à un cadrage plus positif qui valorise leur comportement alors que les « indifférent » et les « démotivés » sont influencés par une communication montrant qu’ils peuvent être acteurs. [article] Réactions affectives anticipées et intentions d'agir contre le réchauffement climatique : proposition d'une typologie [texte imprimé] / Schille M., Auteur . - 2018 . - pp. 13-34. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 88 (octobre-décembre 2017) . - pp. 13-34 Résumé : Cette recherche explore l’influence des réactions affectives (RA) anticipées sur les intentions d’agir contre le réchauffement climatique (IARC). Une étude qualitative met en évidence les RA en lien avec les comportements entrepris pour lutter contre ce phénomène. Une étude quantitative (n=525) confirme que les RA anticipées positives et négatives, intégrées au modèle de la théorie du comportement planifié, expliquent les intentions d’agir contre le réchauffement climatique. A la différence des recherches passées, les résultats mettent en évidence une influence non seulement des RA anticipées négatives, mais également positives sur les intentions d’agir contre le réchauffement climatique. Sur le plan opérationnel, une analyse typologique, intégrant les RA anticipées positives et négatives, montre la nécessité d'une stratégie de communication différenciée sur les six groupes identifiés. Les « réfractaires » et les « mal entourés » ont besoin d'être convaincus des conséquences négatives du réchauffement climatique, les « engagés » et les « positifs » sont sensibles à un cadrage plus positif qui valorise leur comportement alors que les « indifférent » et les « démotivés » sont influencés par une communication montrant qu’ils peuvent être acteurs.

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Gaspillage alimentaire en restauration collective : une analyse qualitative des normes personnelles et sociales / Sebbane M. in Décisions Marketing, 88 (octobre-décembre 2017)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 88 (octobre-décembre 2017) . - pp. 35-50 Titre : Gaspillage alimentaire en restauration collective : une analyse qualitative des normes personnelles et sociales Type de document : texte imprimé Auteurs : Sebbane M., Auteur Année de publication : 2018 Article en page(s) : pp. 35-50 Langues : Français (fre) Résumé : La réduction du gaspillage alimentaire en restauration collective est un objectif fixé par les pouvoirs publics. Notre étude qualitative porte sur le rôle des normes personnelles et sociales sur les comportements de gaspillage des consommateurs dans ce contexte de consommation. Nous montrons d’une part l’existence d’une norme personnelle de non gaspillage et d’autre part la perception de normes descriptives et injonctives contradictoires pouvant s’exprimer à deux niveaux de proximité : au niveau du groupe avec lequel on mange (proximité immédiate) ou à l’échelle des usagers du restaurant (proximité élargie). Afin de modifier les comportements, des préconisations visant à renforcer la saillance de la norme personnelle et des normes sociales de non gaspillage sont proposées. [article] Gaspillage alimentaire en restauration collective : une analyse qualitative des normes personnelles et sociales [texte imprimé] / Sebbane M., Auteur . - 2018 . - pp. 35-50. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 88 (octobre-décembre 2017) . - pp. 35-50 Résumé : La réduction du gaspillage alimentaire en restauration collective est un objectif fixé par les pouvoirs publics. Notre étude qualitative porte sur le rôle des normes personnelles et sociales sur les comportements de gaspillage des consommateurs dans ce contexte de consommation. Nous montrons d’une part l’existence d’une norme personnelle de non gaspillage et d’autre part la perception de normes descriptives et injonctives contradictoires pouvant s’exprimer à deux niveaux de proximité : au niveau du groupe avec lequel on mange (proximité immédiate) ou à l’échelle des usagers du restaurant (proximité élargie). Afin de modifier les comportements, des préconisations visant à renforcer la saillance de la norme personnelle et des normes sociales de non gaspillage sont proposées.

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Le rôle du positionnement et de la communication dans l’adoption d’une innovation technologique : le cas de la fibre optique en France / Fautrero, Valérie in Décisions Marketing, 88 (octobre-décembre 2017)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 88 (octobre-décembre 2017) . - pp. 51-70 Titre : Le rôle du positionnement et de la communication dans l’adoption d’une innovation technologique : le cas de la fibre optique en France Type de document : texte imprimé Auteurs : Fautrero, Valérie, Auteur Année de publication : 2018 Article en page(s) : pp. 51-70 Langues : Français (fre) Résumé : Cette recherche porte sur le phénomène complexe de l’adoption d’une innovation technologique et s’intéresse plus particulièrement au cas de la fibre optique (FTTH) en France. Cette technologie bénéficie de caractéristiques très favorables (vitesse notamment) mais ne se diffuse que peu et lentement, contrairement à la technologie plus ancienne, l’ADSL. Afin d’expliquer cet insuccès, une méthodologie en deux temps est mise en oeuvre : une étude quantitative menée auprès de 5% des foyers abonnés à la fibre optique (FTTH) suivie d’une analyse des publicités des opérateurs. Celle-ci permet d’identifier une rupture dans la diffusion de la technologie (gouffre de Moore), due à l’hétérogénéité des profils des utilisateurs. Cet article montre que franchir ce gouffre requiert d’effectuer une segmentation des usages et de faire évoluer les discours en les axant sur les niches d’usages. En conclusion, des recommandations d’actions pour différents acteurs sont émises. [article] Le rôle du positionnement et de la communication dans l’adoption d’une innovation technologique : le cas de la fibre optique en France [texte imprimé] / Fautrero, Valérie, Auteur . - 2018 . - pp. 51-70. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 88 (octobre-décembre 2017) . - pp. 51-70 Résumé : Cette recherche porte sur le phénomène complexe de l’adoption d’une innovation technologique et s’intéresse plus particulièrement au cas de la fibre optique (FTTH) en France. Cette technologie bénéficie de caractéristiques très favorables (vitesse notamment) mais ne se diffuse que peu et lentement, contrairement à la technologie plus ancienne, l’ADSL. Afin d’expliquer cet insuccès, une méthodologie en deux temps est mise en oeuvre : une étude quantitative menée auprès de 5% des foyers abonnés à la fibre optique (FTTH) suivie d’une analyse des publicités des opérateurs. Celle-ci permet d’identifier une rupture dans la diffusion de la technologie (gouffre de Moore), due à l’hétérogénéité des profils des utilisateurs. Cet article montre que franchir ce gouffre requiert d’effectuer une segmentation des usages et de faire évoluer les discours en les axant sur les niches d’usages. En conclusion, des recommandations d’actions pour différents acteurs sont émises.

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Le souvenir de l’experience vécue en magasin physique. Les apports de l’analyse de réseaux / Flacandji M. in Décisions Marketing, 88 (octobre-décembre 2017)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 88 (octobre-décembre 2017) . - pp. 71-88 Titre : Le souvenir de l’experience vécue en magasin physique. Les apports de l’analyse de réseaux Type de document : texte imprimé Auteurs : Flacandji M., Auteur Année de publication : 2018 Article en page(s) : pp. 71-88 Langues : Français (fre) Résumé : Quel souvenir garde-t-on d’une expérience vécue en magasin physique, et comment ce souvenir affecte-il la relation à l’enseigne ? Afin de reconstituer la structuration du souvenir de l’expérience de magasinage, nous avons mené une étude longitudinale auprès de 132 chalands. Par des analyses de réseaux, nous mettons en évidence une structuration du souvenir autour de quatre catégories d’éléments : 1) le magasin et son environnement, 2) les produits, 3) les interactions avec le personnel, 4) l’évaluation de l’expérience. Ainsi, nous montrons que le magasin physique possède une capacité à véhiculer des souvenirs qui lui permet de créer et d’entretenir la relation à l’enseigne. [article] Le souvenir de l’experience vécue en magasin physique. Les apports de l’analyse de réseaux [texte imprimé] / Flacandji M., Auteur . - 2018 . - pp. 71-88. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 88 (octobre-décembre 2017) . - pp. 71-88 Résumé : Quel souvenir garde-t-on d’une expérience vécue en magasin physique, et comment ce souvenir affecte-il la relation à l’enseigne ? Afin de reconstituer la structuration du souvenir de l’expérience de magasinage, nous avons mené une étude longitudinale auprès de 132 chalands. Par des analyses de réseaux, nous mettons en évidence une structuration du souvenir autour de quatre catégories d’éléments : 1) le magasin et son environnement, 2) les produits, 3) les interactions avec le personnel, 4) l’évaluation de l’expérience. Ainsi, nous montrons que le magasin physique possède une capacité à véhiculer des souvenirs qui lui permet de créer et d’entretenir la relation à l’enseigne.

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Vendre à court terme et construire une relation à long terme : les principes d’influence au secours de la vente orientée client / Julienne E. in Décisions Marketing, 88 (octobre-décembre 2017)

Public ISBD [article]  inDécisions Marketing > 88 (octobre-décembre 2017) . - pp. 89-104 Titre : Vendre à court terme et construire une relation à long terme : les principes d’influence au secours de la vente orientée client Type de document : texte imprimé Auteurs : Julienne E., Auteur Année de publication : 2018 Article en page(s) : pp. 89-104 Langues : Français (fre) Résumé : L’orientation client (OC) caractérise les vendeurs qui veulent satisfaire leurs clients et construire avec eux une relation à long terme. Le vendeur OC est supposé conclure naturellement la vente, dans le prolongement d’une proposition de valeur adaptée aux besoins de son client, sans qu’il ait à utiliser de tactiques fondées sur les principes d’influence (PI). Toutefois, cette recherche prenant appui sur une expérimentation montre une réalité différente : le vendeur OC conclut plus facilement la vente lorsqu’il utilise les PI, et cela ne nuit pas à la qualité de la relation. Il en résulte trois recommandations : 1) la culture de vente devrait s’appuyer sur une charte qui promeut la combinaison de l’OC et des PI ; 2) les vendeurs devraient être formés à utiliser conjointement les PI et l’OC ; 3) tout système de contrôle et de rémunération des vendeurs devrait être équilibré entre contrôle des résultats de vente et contrôle des comportements OC. [article] Vendre à court terme et construire une relation à long terme : les principes d’influence au secours de la vente orientée client [texte imprimé] / Julienne E., Auteur . - 2018 . - pp. 89-104. Langues : Français (fre) inDécisions Marketing > 88 (octobre-décembre 2017) . - pp. 89-104 Résumé : L’orientation client (OC) caractérise les vendeurs qui veulent satisfaire leurs clients et construire avec eux une relation à long terme. Le vendeur OC est supposé conclure naturellement la vente, dans le prolongement d’une proposition de valeur adaptée aux besoins de son client, sans qu’il ait à utiliser de tactiques fondées sur les principes d’influence (PI). Toutefois, cette recherche prenant appui sur une expérimentation montre une réalité différente : le vendeur OC conclut plus facilement la vente lorsqu’il utilise les PI, et cela ne nuit pas à la qualité de la relation. Il en résulte trois recommandations : 1) la culture de vente devrait s’appuyer sur une charte qui promeut la combinaison de l’OC et des PI ; 2) les vendeurs devraient être formés à utiliser conjointement les PI et l’OC ; 3) tout système de contrôle et de rémunération des vendeurs devrait être équilibré entre contrôle des résultats de vente et contrôle des comportements OC.

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