[article] 
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 131-150

Titre :	Les nouvelles aides à la vente et à l'achat : définition, état de l'art et proposition d'une taxinomie.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Beck, Marie, Auteur
Année de publication :	2015
Article en page(s) :	pp. 131-150
Langues :	Français (fre)
Résumé :	L'introduction de nouveaux outils dans le processus d'achat du consommateur s'est accélérée ces cinq dernières années. Le développement des terminaux mobiles et de stratégies omnicanales des entreprises favorisent la diversité de ces supports mis à disposition du vendeur et/ou du consommateur. L'objectif de cet article est d'en établir une taxinomie robuste permettant aux chercheurs d'étendre les résultats de leurs travaux et aux managers d'identifier les différents types de NAVA (Nouvelles Aides à la Vente et à l'Achat), et ainsi d'adopter le ou les outil(s) le(s) plus cohérent(s) par rapport à la stratégie de leur entreprise.
En ligne :	http://www.revue-dm.org

[article] Les nouvelles aides à la vente et à l'achat : définition, état de l'art et proposition d'une taxinomie. [texte imprimé] / Beck, Marie, Auteur . - 2015 . - pp. 131-150.
Langues : Français (fre)
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 131-150

Résumé :

L'introduction de nouveaux outils dans le processus d'achat du consommateur s'est accélérée ces cinq dernières années. Le développement des terminaux mobiles et de stratégies omnicanales des entreprises favorisent la diversité de ces supports mis à disposition du vendeur et/ou du consommateur. L'objectif de cet article est d'en établir une taxinomie robuste permettant aux chercheurs d'étendre les résultats de leurs travaux et aux managers d'identifier les différents types de NAVA (Nouvelles Aides à la Vente et à l'Achat), et ainsi d'adopter le ou les outil(s) le(s) plus cohérent(s) par rapport à la stratégie de leur entreprise.

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[article] 
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 113-130

Titre :	La carte et le territoire : une nouvelle lecture des frontières et des mesures d'importance et d'asymétrie des attributs dans le modèle tétraclasse.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Windal, Pierre Marie, Auteur
Année de publication :	2015
Article en page(s) :	pp. 113-130
Langues :	Français (fre)
Résumé :	L'objectif de cet article est d'exploiter les propriétés statistiques du modèle tétraclasse de Llosa (1997) pour passer de la simple description à l'inférence. Les variances des contributions et des frontières sont calculées pour tester la validité de l'affectation d'un attribut à une catégorie de satisfaction et mieux gérer les attributs frontaliers. Une nouvelle façon de présenter les résultats sous forme de mesures d'importance et d'asymétrie est proposée, qui préserve toute l'information de la carte classique. L'analyse des propriétés de ce modèle, donc de ses avantages et limites, permet de préciser les conditions dans lesquelles son utilisation est appropriée.
En ligne :	http://www.revue-dm.org

[article] La carte et le territoire : une nouvelle lecture des frontières et des mesures d'importance et d'asymétrie des attributs dans le modèle tétraclasse. [texte imprimé] / Windal, Pierre Marie, Auteur . - 2015 . - pp. 113-130.
Langues : Français (fre)
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 113-130

Résumé :

L'objectif de cet article est d'exploiter les propriétés statistiques du modèle tétraclasse de Llosa (1997) pour passer de la simple description à l'inférence. Les variances des contributions et des frontières sont calculées pour tester la validité de l'affectation d'un attribut à une catégorie de satisfaction et mieux gérer les attributs frontaliers. Une nouvelle façon de présenter les résultats sous forme de mesures d'importance et d'asymétrie est proposée, qui préserve toute l'information de la carte classique. L'analyse des propriétés de ce modèle, donc de ses avantages et limites, permet de préciser les conditions dans lesquelles son utilisation est appropriée.

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[article] 
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 93-112

Titre :	Perspective générationnelle de la consommation de vin en France : une opportunité pour la segmentation.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Lorey, Thierry, Auteur
Année de publication :	2015
Article en page(s) :	pp. 93-112
Langues :	Français (fre)
Résumé :	Le concept de génération, initialement défini en sociologie, n'a pas connu de traduction significative en marketing sur le plan de la segmentation. A partir d'une analyse critique des critères de segmentation usuels, cette recherche qualitative questionne la pertinence d'une segmentation par les générations pour le secteur du vin en France. Nous montrons que les quatre générations étudiées possèdent des représentations du vin spécifiques, un comportement de consommation singulier et un mode original de transmission. Cette segmentation générationnelle s'avère explicative et prédictive de la consommation de vin. Les recommandations managériales en découlant sont alors discutées, notamment concernant la génération Y qui marque un tournant sociétal.
En ligne :	http://www.revue-dm.org

[article] Perspective générationnelle de la consommation de vin en France : une opportunité pour la segmentation. [texte imprimé] / Lorey, Thierry, Auteur . - 2015 . - pp. 93-112.
Langues : Français (fre)
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 93-112

Résumé :

Le concept de génération, initialement défini en sociologie, n'a pas connu de traduction significative en marketing sur le plan de la segmentation. A partir d'une analyse critique des critères de segmentation usuels, cette recherche qualitative questionne la pertinence d'une segmentation par les générations pour le secteur du vin en France. Nous montrons que les quatre générations étudiées possèdent des représentations du vin spécifiques, un comportement de consommation singulier et un mode original de transmission. Cette segmentation générationnelle s'avère explicative et prédictive de la consommation de vin. Les recommandations managériales en découlant sont alors discutées, notamment concernant la génération Y qui marque un tournant sociétal.

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[article] 
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 75-91

Titre :	Accroître les taux de réponse des sollicitations promotionnelles en vente à distance. Proposition d'une segmentation concomitante des clients et des offres.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Carpentier, Laurent, Auteur
Année de publication :	2015
Article en page(s) :	pp. 75-91
Langues :	Français (fre)
Résumé :	Dans un contexte de rationalisation des coûts d'envoi des offres promotionnelles par courrier et de saturation des cibles, les modèles de segmentation employés par les entreprises présentent certaines lacunes. Comment gérer plus efficacement l'hétérogénéité des comportements de réponse des clients aux offres promotionnelles en vente à distance ? La méthode de segmentation par l'analyse des classes latentes est proposée. Les résultats de cette étude soulignent que pour améliorer le ciblage des offres et ainsi accroître leur taux de réponse, les entreprises doivent procéder à une segmentation concomitante des clients et des offres promotionnelles
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[article] Accroître les taux de réponse des sollicitations promotionnelles en vente à distance. Proposition d'une segmentation concomitante des clients et des offres. [texte imprimé] / Carpentier, Laurent, Auteur . - 2015 . - pp. 75-91.
Langues : Français (fre)
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 75-91

Résumé :

Dans un contexte de rationalisation des coûts d'envoi des offres promotionnelles par courrier et de saturation des cibles, les modèles de segmentation employés par les entreprises présentent certaines lacunes. Comment gérer plus efficacement l'hétérogénéité des comportements de réponse des clients aux offres promotionnelles en vente à distance ? La méthode de segmentation par l'analyse des classes latentes est proposée. Les résultats de cette étude soulignent que pour améliorer le ciblage des offres et ainsi accroître leur taux de réponse, les entreprises doivent procéder à une segmentation concomitante des clients et des offres promotionnelles

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[article] 
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 53-73

Titre :	Le recrutement par parrainage : aller au-delà du schéma de récompense.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Nicholson, Patrick, Auteur
Année de publication :	2015
Article en page(s) :	pp. 53-73
Langues :	Français (fre)
Résumé :	La majorité des entreprises du domaine des services propose des programmes de recrutement de nouveaux clients basés sur la recommandation interpersonnelle. Si le recours à ces dispositifs de parrainage se justifie par la qualité des clients recrutés, ils reposent avant toute chose sur la propension des clients actuels à solliciter leurs relations. Les résultats d'une expérimentation auprès de 576 consommateurs montrent que la réussite de ces programmes tient davantage à la conviction des clients actuels de leur capacité d'influence et à leur engagement vis-à-vis de l'entreprise qu'à la valeur associée aux récompenses offertes par celle-ci. Le praticien devra donc mieux sélectionner les futurs parrains et les aider à convaincre leur entourage, la qualité de la relation avec les clients et la satisfaction de ces derniers restant les pivots du succès de telles opérations.
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[article] Le recrutement par parrainage : aller au-delà du schéma de récompense. [texte imprimé] / Nicholson, Patrick, Auteur . - 2015 . - pp. 53-73.
Langues : Français (fre)
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 53-73

Résumé :

La majorité des entreprises du domaine des services propose des programmes de recrutement de nouveaux clients basés sur la recommandation interpersonnelle. Si le recours à ces dispositifs de parrainage se justifie par la qualité des clients recrutés, ils reposent avant toute chose sur la propension des clients actuels à solliciter leurs relations. Les résultats d'une expérimentation auprès de 576 consommateurs montrent que la réussite de ces programmes tient davantage à la conviction des clients actuels de leur capacité d'influence et à leur engagement vis-à-vis de l'entreprise qu'à la valeur associée aux récompenses offertes par celle-ci. Le praticien devra donc mieux sélectionner les futurs parrains et les aider à convaincre leur entourage, la qualité de la relation avec les clients et la satisfaction de ces derniers restant les pivots du succès de telles opérations.

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[article] 
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 35-52

Titre :	Mieux collecter les données personnelles sur Internet Une étude qualitative auprès d'internautes français.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Lancelot Miltgen, Caroline, Auteur
Année de publication :	2015
Article en page(s) :	pp. 35-52
Langues :	Français (fre)
Résumé :	Dans un contexte de méfiance des internautes vis-à-vis de Putilisation qui peut être faite des informations personnelles qu'ils fournissent sur Internet, quelles stratégies les entreprises peuvent-elles mettre en place afin de contourner leurs craintes, de les rassurer voire de les inciter à divulguer davantage leurs données ? Afin d'apporter des éléments de réponse à cette question, une étude qualitative a été conduite auprès de trente internautes français. Elle permet de mettre à jour sept variables relatives au contexte de sollicitation (exposé de l'utilité et de la finalité de la demande, vocabulaire employé, tonalité de la sollicitation, quantité de données demandées, modalités de réponse proposées, possibilité offerte aux internautes de ne plus être sollicités ultérieurement) qui constituent autant de leviers d'action que les entreprises peuvent mobiliser dans leurs pratiques de collecte.
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[article] Mieux collecter les données personnelles sur Internet Une étude qualitative auprès d'internautes français. [texte imprimé] / Lancelot Miltgen, Caroline, Auteur . - 2015 . - pp. 35-52.
Langues : Français (fre)
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 35-52

Résumé :

Dans un contexte de méfiance des internautes vis-à-vis de Putilisation qui peut être faite des informations personnelles qu'ils fournissent sur Internet, quelles stratégies les entreprises peuvent-elles mettre en place afin de contourner leurs craintes, de les rassurer voire de les inciter à divulguer davantage leurs données ? Afin d'apporter des éléments de réponse à cette question, une étude qualitative a été conduite auprès de trente internautes français. Elle permet de mettre à jour sept variables relatives au contexte de sollicitation (exposé de l'utilité et de la finalité de la demande, vocabulaire employé, tonalité de la sollicitation, quantité de données demandées, modalités de réponse proposées, possibilité offerte aux internautes de ne plus être sollicités ultérieurement) qui constituent autant de leviers d'action que les entreprises peuvent mobiliser dans leurs pratiques de collecte.

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[article] 
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 15-33

Titre :	L'adoption d'un produit alimentaire nouveau face à des freins culturels forts : le cas de l'entomophagie en France.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	DE LANAUZE, GILLES SÉRÉ, Auteur
Année de publication :	2015
Article en page(s) :	pp. 15-33
Langues :	Français (fre)
Résumé :	L'entomophagie - le fait de consommer des insectes - est une pratique tout à fait étrangère à la culture occidentale. Elle est pourtant répandue dans de nombreux pays et est aujourd'hui présentée comme source de nombreux bénéfices nutritionnels, écologiques et durables. Alors que les consommateurs occidentaux développent une sensibilité grandissante à l'égard des questions environnementales et sociétales, les avantages perçus de l'entomophagie peuvent-ils favoriser l'essai et l'adoption d'un nouveau produit en butte à des freins culturels très forts L'étude exploratoire menée par entretiens auprès de 60 individus français montre que, si les consommateurs sont conscients des bénéfices de l'entomophagie, les nombreuses résistances envers une pratique si peu familière, seront davantage réduites par des leviers portant sur le produit lui-même et la situation expérientielle que par la prise en compte de ses bénéfices biosphériques
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[article] L'adoption d'un produit alimentaire nouveau face à des freins culturels forts : le cas de l'entomophagie en France. [texte imprimé] / DE LANAUZE, GILLES SÉRÉ, Auteur . - 2015 . - pp. 15-33.
Langues : Français (fre)
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 15-33

Résumé :

L'entomophagie - le fait de consommer des insectes - est une pratique tout à fait étrangère à la culture occidentale. Elle est pourtant répandue dans de nombreux pays et est aujourd'hui présentée comme source de nombreux bénéfices nutritionnels, écologiques et durables. Alors que les consommateurs occidentaux développent une sensibilité grandissante à l'égard des questions environnementales et sociétales, les avantages perçus de l'entomophagie peuvent-ils favoriser l'essai et l'adoption d'un nouveau produit en butte à des freins culturels très forts L'étude exploratoire menée par entretiens auprès de 60 individus français montre que, si les consommateurs sont conscients des bénéfices de l'entomophagie, les nombreuses résistances envers une pratique si peu familière, seront davantage réduites par des leviers portant sur le produit lui-même et la situation expérientielle que par la prise en compte de ses bénéfices biosphériques

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[article] 
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 5-13

Titre :	La mesure des émotions par la complémentarité des outils : perspectives nouvelles.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Giannelloni, Jean-Luc, Auteur
Année de publication :	2015
Article en page(s) :	pp. 5-13
Langues :	Français (fre)
En ligne :	http://www.revue-dm.org

[article] La mesure des émotions par la complémentarité des outils : perspectives nouvelles. [texte imprimé] / Giannelloni, Jean-Luc, Auteur . - 2015 . - pp. 5-13.
Langues : Français (fre)
inDécisions Marketing > 79 (juillet-septembre 2015) . - pp. 5-13

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