[article] | Titre : | Le traitement de faveur comme outil de recrutement de clientèle : le problème de la résistance du consommateur | | Type de document : | texte imprimé | | Auteurs : | Butori, Raphaëlle, Auteur | | Année de publication : | 2014 | | Article en page(s) : | pp. 39-58 | | Langues : | Français (fre) |
in Recherche et Applications en Marketing > vol. 27, n° 4 (décembre 2012) . - pp. 39-58| Résumé : | De plus en plus d'entreprises accordent des traitements de faveur aux consommateurs lors de leur toute première interaction avec eux, dans une optique de recrutement. Prenant appui sur les concepts de légitimité, de réciprocité et d'inférence, nous montrons, à travers une étude quantitative (N=301) et une étude qualitative, que cette pratique peut être à l'origine d'un phénomène de résistance se traduisant par le rejet de la marque, ou au contraire l'adoption de comportements opportunistes. Nos résultats permettent de formuler des recommandations en vue d'une meilleure utilisation de cet outil de CRM. |
[article] Le traitement de faveur comme outil de recrutement de clientèle : le problème de la résistance du consommateur [texte imprimé] / Butori, Raphaëlle, Auteur . - 2014 . - pp. 39-58. Langues : Français ( fre)
in Recherche et Applications en Marketing > vol. 27, n° 4 (décembre 2012) . - pp. 39-58| Résumé : | De plus en plus d'entreprises accordent des traitements de faveur aux consommateurs lors de leur toute première interaction avec eux, dans une optique de recrutement. Prenant appui sur les concepts de légitimité, de réciprocité et d'inférence, nous montrons, à travers une étude quantitative (N=301) et une étude qualitative, que cette pratique peut être à l'origine d'un phénomène de résistance se traduisant par le rejet de la marque, ou au contraire l'adoption de comportements opportunistes. Nos résultats permettent de formuler des recommandations en vue d'une meilleure utilisation de cet outil de CRM. |
|
Accueil
Faire une suggestion Affiner la recherche Interroger des sources externesPour une meilleure utilisation du traitement de faveur : une approche individuelle. / Butori, Raphaëlle in Recherche et Applications en Marketing, vol. 25, n° 1 (mars 2010)
