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Asymétrie du pouvoir dans la négociation commerciale : étude du différentiel de pouvoir perçu et de la différenciation cognitive. / Guicherd, Christian in Recherche et Applications en Marketing, vol. 26, n° 1 (mars 2011)

Public ISBD [article]  inRecherche et Applications en Marketing > vol. 26, n° 1 (mars 2011) . - pp. 23-38 Titre : Asymétrie du pouvoir dans la négociation commerciale : étude du différentiel de pouvoir perçu et de la différenciation cognitive. Type de document : texte imprimé Auteurs : Guicherd, Christian, Auteur Année de publication : 2011 Article en page(s) : pp. 23-38 Langues : Français (fre) Catégories : MARKETING Résumé : Cette recherche examine l'impact du différentiel de pouvoir perçu et de la différenciation cognitive sur les stratégies et les résultats d'une négociation en situation d'asymétrie du pouvoir. Un modèle fondé sur la dynamique de pouvoir et l'approche source/cible est proposé puis testé empiriquement en utilisant des négociations simulées. Les résultats mettent en évidence que la stratégie de négociation de la source est influencée par ses capacités de différenciation cognitive tandis que la stratégie de négociation de la cible dépend de sa perception du différentiel de pouvoir. [article] Asymétrie du pouvoir dans la négociation commerciale : étude du différentiel de pouvoir perçu et de la différenciation cognitive. [texte imprimé] / Guicherd, Christian, Auteur . - 2011 . - pp. 23-38. Langues : Français (fre) inRecherche et Applications en Marketing > vol. 26, n° 1 (mars 2011) . - pp. 23-38 Catégories : MARKETING Résumé : Cette recherche examine l'impact du différentiel de pouvoir perçu et de la différenciation cognitive sur les stratégies et les résultats d'une négociation en situation d'asymétrie du pouvoir. Un modèle fondé sur la dynamique de pouvoir et l'approche source/cible est proposé puis testé empiriquement en utilisant des négociations simulées. Les résultats mettent en évidence que la stratégie de négociation de la source est influencée par ses capacités de différenciation cognitive tandis que la stratégie de négociation de la cible dépend de sa perception du différentiel de pouvoir.

Exemplaires

Code-barres	Cote	Support	Localisation	Section	Disponibilité
p1546	BER	Periodique	HEM Casa	Documentaires	Exclu du prêt