[article] | Titre : | Adaptation des systèmes de contrôle en temps de crise : Perceptions et réactions des commerciaux | | Type de document : | texte imprimé | | Auteurs : | Besson, Madeleine, Auteur | | Année de publication : | 2014 | | Article en page(s) : | pp. 15-31 | | Langues : | Français (fre) |
in Revue Française de Gestion > 236 (octobre 2013) . - pp. 15-31| Résumé : | Cet article se propose d’étudier l’impact de la crise économique sur les organisations commerciales, et les modalités d’adaptation des systèmes de contrôle face à ce contexte inédit. Les résultats d’une étude qualitative menée auprès de commerciaux montrent que ces derniers perçoivent un renforcement de la pression opérée par le management dans l’entreprise qui se traduit par un reporting accru et que, par ailleurs, le nouveau comportement des clients modifie celui des commerciaux et influence les systèmes de contrôle. Un troisième résultat met en évidence l’importance du contrôle informel (self-control) développé par le commercial pour s’adapter au client. | | Note de contenu : |
Plan de l'article
I – CADRE THÉORIQUE
1. Définition de la crise
2. Systèmes de contrôle des forces de vente
3. Impact des facteurs externes sur le pilotage des organisations commerciales
II – MÉTHODOLOGIE
III – PERCEPTION DE L’IMPACT DE LA CRISE PAR LES COMMERCIAUX
1. Quels systèmes de contrôle face à la crise ?
2. Impact de la crise sur le comportement du client
3. Les réactions des commerciaux face à la crise
IV – DISCUSSION DES RÉSULTATS
CONCLUSION ET PERSPECTIVES
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[article] Adaptation des systèmes de contrôle en temps de crise : Perceptions et réactions des commerciaux [texte imprimé] / Besson, Madeleine, Auteur . - 2014 . - pp. 15-31. Langues : Français ( fre)
in Revue Française de Gestion > 236 (octobre 2013) . - pp. 15-31| Résumé : | Cet article se propose d’étudier l’impact de la crise économique sur les organisations commerciales, et les modalités d’adaptation des systèmes de contrôle face à ce contexte inédit. Les résultats d’une étude qualitative menée auprès de commerciaux montrent que ces derniers perçoivent un renforcement de la pression opérée par le management dans l’entreprise qui se traduit par un reporting accru et que, par ailleurs, le nouveau comportement des clients modifie celui des commerciaux et influence les systèmes de contrôle. Un troisième résultat met en évidence l’importance du contrôle informel (self-control) développé par le commercial pour s’adapter au client. | | Note de contenu : |
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I – CADRE THÉORIQUE
1. Définition de la crise
2. Systèmes de contrôle des forces de vente
3. Impact des facteurs externes sur le pilotage des organisations commerciales
II – MÉTHODOLOGIE
III – PERCEPTION DE L’IMPACT DE LA CRISE PAR LES COMMERCIAUX
1. Quels systèmes de contrôle face à la crise ?
2. Impact de la crise sur le comportement du client
3. Les réactions des commerciaux face à la crise
IV – DISCUSSION DES RÉSULTATS
CONCLUSION ET PERSPECTIVES
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