[article] | Titre : | IMPACT DES STRATÉGIES MULTICANAL SUR LA RÉMUNÉRATION DES COMMERCIAUX : QUELQUES RÉFLEXIONS APPLIQUÉES AU SECTEUR DES SERVICES | | Type de document : | texte imprimé | | Auteurs : | Fournier, Christophe, Auteur | | Année de publication : | 2009 | | Article en page(s) : | pp. 67-78 | | Langues : | Français (fre) |
in Revue Française du Marketing > 223 (juillet 2009) . - pp. 67-78| Catégories : | MARKETING
| | Résumé : | Si le développement des stratégies multicanal clans le secteur des services n'est pas récent, il semble qu'avec l'explosion des centres d'appels et d'Internet un tournant soit pris. Cette situation sans précédent se répercute sur le fonctionnement de l'entreprise et, notannnent, sur son organisation commerciale, tant du point de vue du client que du vendeur. Aprés avoir conduit différentes études s'insérant dans une démarche de triangulation ties resultats, nous balaierons les principaux enieux manageriaux auxquels doivent faire face les entreprises qui se lancent dans une telle stratégie. Notre analyse se centrera ensuite sur la politique de rémunération, en démontrant comment la raise en œeuvre de stratégies multicanales limite l'efficacité de cet outil managerial. En s'appuyant sur la théorie des attentes de Vroom (1964), des solutions opérationnelles seront alors proposées pour restaurer la rémunération en tant qu'outil majeur destiné à animer, motiver et contrôler les commerciaux. |
[article] IMPACT DES STRATÉGIES MULTICANAL SUR LA RÉMUNÉRATION DES COMMERCIAUX : QUELQUES RÉFLEXIONS APPLIQUÉES AU SECTEUR DES SERVICES [texte imprimé] / Fournier, Christophe, Auteur . - 2009 . - pp. 67-78. Langues : Français ( fre)
in Revue Française du Marketing > 223 (juillet 2009) . - pp. 67-78| Catégories : | MARKETING
| | Résumé : | Si le développement des stratégies multicanal clans le secteur des services n'est pas récent, il semble qu'avec l'explosion des centres d'appels et d'Internet un tournant soit pris. Cette situation sans précédent se répercute sur le fonctionnement de l'entreprise et, notannnent, sur son organisation commerciale, tant du point de vue du client que du vendeur. Aprés avoir conduit différentes études s'insérant dans une démarche de triangulation ties resultats, nous balaierons les principaux enieux manageriaux auxquels doivent faire face les entreprises qui se lancent dans une telle stratégie. Notre analyse se centrera ensuite sur la politique de rémunération, en démontrant comment la raise en œeuvre de stratégies multicanales limite l'efficacité de cet outil managerial. En s'appuyant sur la théorie des attentes de Vroom (1964), des solutions opérationnelles seront alors proposées pour restaurer la rémunération en tant qu'outil majeur destiné à animer, motiver et contrôler les commerciaux. |
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