[article] | Titre : | La segmentation des portefeuilles distributeurs en B to B : Perspectives théoriques et opérationnelles | | Type de document : | texte imprimé | | Auteurs : | Jérome Bêche, Auteur | | Année de publication : | 2012 | | Article en page(s) : | pp. 171-189 | | Langues : | Français (fre) |
in Revue Française de Gestion > 182 (mars 2008) . - pp. 171-189| Catégories : | MARKETING
| | Résumé : | Se fondant sur l’étude de deux cas réels, l’article présente une matrice d’aide au diagnostic des portefeuilles distributeurs interentreprises, fondée sur l’articulation des convergences stratégiques et relationnelles au sein des dyades. L’objectif est de proposer une nouvelle lecture des relations fournisseur industriel/distributeur en vue d’optimiser la mise en place des stratégies partenariales engagées par les fournisseurs dans le cadre du passage des offres produits aux offres de type services ou solutions. Quatre segments singuliers de distributeurs sont identifiés, correspondant à des dynamiques partenariales contrastées. |
[article] La segmentation des portefeuilles distributeurs en B to B : Perspectives théoriques et opérationnelles [texte imprimé] / Jérome Bêche, Auteur . - 2012 . - pp. 171-189. Langues : Français ( fre)
in Revue Française de Gestion > 182 (mars 2008) . - pp. 171-189| Catégories : | MARKETING
| | Résumé : | Se fondant sur l’étude de deux cas réels, l’article présente une matrice d’aide au diagnostic des portefeuilles distributeurs interentreprises, fondée sur l’articulation des convergences stratégiques et relationnelles au sein des dyades. L’objectif est de proposer une nouvelle lecture des relations fournisseur industriel/distributeur en vue d’optimiser la mise en place des stratégies partenariales engagées par les fournisseurs dans le cadre du passage des offres produits aux offres de type services ou solutions. Quatre segments singuliers de distributeurs sont identifiés, correspondant à des dynamiques partenariales contrastées. |
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