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L'effet d'influence du toucher sur le comportement du consommateur : deux illustrations expérimentales en extérieur / Nicolas Gueguen in La Revue des Sciences de Gestion, 190-191 (juillet-octobre 2001)

Public ISBD [article]  inLa Revue des Sciences de Gestion > 190-191 (juillet-octobre 2001) . - p. 123-132 Titre : L'effet d'influence du toucher sur le comportement du consommateur : deux illustrations expérimentales en extérieur Type de document : texte imprimé Auteurs : Nicolas Gueguen, Auteur Année de publication : 2012 Article en page(s) : p. 123-132 Langues : Français (fre) Catégories : MARKETING Résumé : De nombreuses recherches ont mis en évidence que le toucher d'une personne favorisait l'acceptation d'une requête soumise par le " toucheur ". On sait également que le comportement du consommateur est affecté par le toucher. Toutefois peu de recherches ont été faites sur les applications mercatique du toucher, notamment en France, culture qualifiée de contacts. Aussi, une première expérience a-t-elle été menée dans laquelle le toucher a été utilisé pour inciter des passants à répondre à un questionnaire sur leurs habitudes de consommation. On observe que ce contact tactile prédispose les sujets à répondre. Dans une seconde expérience, le toucher a été utilisé par un vendeur de condiments afin d'inciter les passants à goûter ses produits. Les résultats montrent que cette technique s'avère plus efficace pour augmenter le taux d'achat des produits considérés. Trois explications théoriques à l'efficacité de la technique du toucher sont proposées à la suite de cette étude. [article] L'effet d'influence du toucher sur le comportement du consommateur : deux illustrations expérimentales en extérieur [texte imprimé] / Nicolas Gueguen, Auteur . - 2012 . - p. 123-132. Langues : Français (fre) inLa Revue des Sciences de Gestion > 190-191 (juillet-octobre 2001) . - p. 123-132 Catégories : MARKETING Résumé : De nombreuses recherches ont mis en évidence que le toucher d'une personne favorisait l'acceptation d'une requête soumise par le " toucheur ". On sait également que le comportement du consommateur est affecté par le toucher. Toutefois peu de recherches ont été faites sur les applications mercatique du toucher, notamment en France, culture qualifiée de contacts. Aussi, une première expérience a-t-elle été menée dans laquelle le toucher a été utilisé pour inciter des passants à répondre à un questionnaire sur leurs habitudes de consommation. On observe que ce contact tactile prédispose les sujets à répondre. Dans une seconde expérience, le toucher a été utilisé par un vendeur de condiments afin d'inciter les passants à goûter ses produits. Les résultats montrent que cette technique s'avère plus efficace pour augmenter le taux d'achat des produits considérés. Trois explications théoriques à l'efficacité de la technique du toucher sont proposées à la suite de cette étude.

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Prix à terminaison "9" et influence du comportement d'achat : Une évaluation lors d'une vente en porte-à-porte / Nicolas Gueguen in La Revue des Sciences de Gestion, 214-215 (juillet-octobre 2005)

Public ISBD [article]  inLa Revue des Sciences de Gestion > 214-215 (juillet-octobre 2005) . - p. 55 Titre : Prix à terminaison "9" et influence du comportement d'achat : Une évaluation lors d'une vente en porte-à-porte Type de document : texte imprimé Auteurs : Nicolas Gueguen, Auteur Année de publication : 2005 Article en page(s) : p. 55 Langues : Français (fre) Catégories : MARKETING Tags : prix à "terminaison 9", traitement de l'information, comportement d'achat Résumé : L'impact des prix à "terminaison 9" sur le comportement d'achat a été peu étudié alors qu'il s'agit d'une pratique largement utilisée. Une seule recherche expérimentale a montré qu'elle ne contribuait pas à augmenter le nombre d'acheteurs mais permettait d'augmenter le panier moyen. Après une présentation synthétique des recherches effectuées en la matière et de l'état théorique de ce thème, nous avons présenté la nouvelle expérience qui a été conduite, dans laquelle des vendeurs à domicile vendaient des pâtisseries au profit d'une association humanitaire. Les prix, donnés oralement, étaient soit, à terminaison "9" (1,99€ la demi-douzaine de crêpes) soit à terminaison "pleine" (2,00€ la demi-douzaine de crêpes). Les résultats montrent un effet positif des prix "9" sur le taux d'achat mais pas sur le panier moyen. Ces contradictions sont discutées infine. Mots-Clefs : prix à "terminaison 9", traitement de l'information, comportement d'achat [article] Prix à terminaison "9" et influence du comportement d'achat : Une évaluation lors d'une vente en porte-à-porte [texte imprimé] / Nicolas Gueguen, Auteur . - 2005 . - p. 55. Langues : Français (fre) inLa Revue des Sciences de Gestion > 214-215 (juillet-octobre 2005) . - p. 55 Catégories : MARKETING Tags : prix à "terminaison 9", traitement de l'information, comportement d'achat Résumé : L'impact des prix à "terminaison 9" sur le comportement d'achat a été peu étudié alors qu'il s'agit d'une pratique largement utilisée. Une seule recherche expérimentale a montré qu'elle ne contribuait pas à augmenter le nombre d'acheteurs mais permettait d'augmenter le panier moyen. Après une présentation synthétique des recherches effectuées en la matière et de l'état théorique de ce thème, nous avons présenté la nouvelle expérience qui a été conduite, dans laquelle des vendeurs à domicile vendaient des pâtisseries au profit d'une association humanitaire. Les prix, donnés oralement, étaient soit, à terminaison "9" (1,99€ la demi-douzaine de crêpes) soit à terminaison "pleine" (2,00€ la demi-douzaine de crêpes). Les résultats montrent un effet positif des prix "9" sur le taux d'achat mais pas sur le panier moyen. Ces contradictions sont discutées infine. Mots-Clefs : prix à "terminaison 9", traitement de l'information, comportement d'achat

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La technique du leurre en situation d’achat / Nicolas Gueguen in La Revue des Sciences de Gestion, 234 (novembre-décembre 2008)

Public ISBD [article]  inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 115 Titre : La technique du leurre en situation d’achat : Impact du renforcement d’une décision sur le renoncement Type de document : texte imprimé Auteurs : Nicolas Gueguen, Auteur Année de publication : 2009 Article en page(s) : p. 115 Langues : Français (fre) Catégories : MARKETING Résumé : La technique du leurre consiste à faire accepter un premier comportement à un individu qui lui paraisse très avantageux, puis après cette acceptation, à lui dire qu’il est impossible de le produire et de lui soumettre alors la possibilité de produire un second comportement bien moins avantageux. Une seule recherche expérimentale a été faite sur cette technique dans une situation équivoque en terme de relation entre sujet et solliciteur d’une requête. Une évaluation de cette technique a donc été faite dans un contexte marchand (la vente de chaussures) en différant graduellement le moment où l’individu était informé qu’il ne pourrait avoir ce qu’il pensait obtenir initialement. Les résultats montrent que, plus la décision initiale a pu être consolidée, plus le sujet accepte la seconde requête pourtant bien moins avantageuse que la seconde. L’engagement est avancé comme cause explicative à l’efficacité de cette technique. Mot-clés : Influence comportementale, technique du Leurre, soumission, engagement. [article] La technique du leurre en situation d’achat : Impact du renforcement d’une décision sur le renoncement [texte imprimé] / Nicolas Gueguen, Auteur . - 2009 . - p. 115. Langues : Français (fre) inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 115 Catégories : MARKETING Résumé : La technique du leurre consiste à faire accepter un premier comportement à un individu qui lui paraisse très avantageux, puis après cette acceptation, à lui dire qu’il est impossible de le produire et de lui soumettre alors la possibilité de produire un second comportement bien moins avantageux. Une seule recherche expérimentale a été faite sur cette technique dans une situation équivoque en terme de relation entre sujet et solliciteur d’une requête. Une évaluation de cette technique a donc été faite dans un contexte marchand (la vente de chaussures) en différant graduellement le moment où l’individu était informé qu’il ne pourrait avoir ce qu’il pensait obtenir initialement. Les résultats montrent que, plus la décision initiale a pu être consolidée, plus le sujet accepte la seconde requête pourtant bien moins avantageuse que la seconde. L’engagement est avancé comme cause explicative à l’efficacité de cette technique. Mot-clés : Influence comportementale, technique du Leurre, soumission, engagement.

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