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Auteur Fanny Poujol
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Faire une suggestion Affiner la recherche Interroger des sources externesAnalyse de données avec SPSS / Manu Carricano
Titre : Analyse de données avec SPSS Type de document : texte imprimé Auteurs : Manu Carricano, Auteur ; Fanny Poujol, Auteur Editeur : Paris : Pearson education France Année de publication : impr. 2008 Collection : Synthex, ISSN 1768-7616 Importance : 1 vol. (XI-202 p.) Présentation : ill., couv. ill. en coul. Format : 26 cm ISBN/ISSN/EAN : 978-2-7440-7277-2 Prix : 27 EUR Note générale : Bibliogr. p. 195-196. Index Langues : Français (fre) Catégories : MATHEMATIQUES-PROBABILITES-STATISTIQUES Tags : Analyse des données Méthodes statistiques SPSS (logiciel) Index. décimale : 519.5 Analyse de données avec SPSS [texte imprimé] / Manu Carricano, Auteur ; Fanny Poujol, Auteur . - Pearson education France, impr. 2008 . - 1 vol. (XI-202 p.) : ill., couv. ill. en coul. ; 26 cm. - (Synthex, ISSN 1768-7616) .
ISBN : 978-2-7440-7277-2 : 27 EUR
Bibliogr. p. 195-196. Index
Langues : Français (fre)
Catégories : MATHEMATIQUES-PROBABILITES-STATISTIQUES Tags : Analyse des données Méthodes statistiques SPSS (logiciel) Index. décimale : 519.5 Réservation
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Code-barres Cote Support Localisation Section Disponibilité 4210 519.4 / CAR Livre HEM Casa Documentaires Disponible R34 519.4 / CAR Livre HEM Rabat Documentaires Disponible T15 519.4 / CAR Livre HEM Tanger Documentaires Disponible CARACTÉRISTIQUES D'UN CHALLENGE DE VENTE ET ADHÉSION DES COMMERCIAUX : Quelques recommandations. / Fanny Poujol in Décisions Marketing, 47 (juillet-septembre 2007)
[article]
Titre : CARACTÉRISTIQUES D'UN CHALLENGE DE VENTE ET ADHÉSION DES COMMERCIAUX : Quelques recommandations. Type de document : texte imprimé Auteurs : Fanny Poujol, Auteur Année de publication : 2007 Article en page(s) : pp. 33-45 Langues : Français (fre)
in Décisions Marketing > 47 (juillet-septembre 2007) . - pp. 33-45Catégories : MARKETING Résumé : Cet article vise à apporter une contribution à la compréhension de l'impact des challenges de vente sur les réactions des commerciaux. À partir d'un tour d'horizon des littératures académiques et managériales, nous examinons les caractéristiques des challenges qui permettent d'obtenir l'adhésion des vendeurs. Les apports de la littérature sont rapprochés de ceux d'une étude exploratoire ce qui nous permet de retenir quatre caractéristiques saillantes des challenges : le format de compétition, le budget, le nombre de gagnants et la fréquence des challenges. Une étude empirique menée auprès d'un échantillon de 747 commerciaux permet ensuite d'identifier les caractéristiques des challenges ou combinaisons de modalités permettant de maximiser l'attitude des commerciaux. Une discussion débouche sur d'importantes implications managériales. [article] CARACTÉRISTIQUES D'UN CHALLENGE DE VENTE ET ADHÉSION DES COMMERCIAUX : Quelques recommandations. [texte imprimé] / Fanny Poujol, Auteur . - 2007 . - pp. 33-45.
Langues : Français (fre)
in Décisions Marketing > 47 (juillet-septembre 2007) . - pp. 33-45Catégories : MARKETING Résumé : Cet article vise à apporter une contribution à la compréhension de l'impact des challenges de vente sur les réactions des commerciaux. À partir d'un tour d'horizon des littératures académiques et managériales, nous examinons les caractéristiques des challenges qui permettent d'obtenir l'adhésion des vendeurs. Les apports de la littérature sont rapprochés de ceux d'une étude exploratoire ce qui nous permet de retenir quatre caractéristiques saillantes des challenges : le format de compétition, le budget, le nombre de gagnants et la fréquence des challenges. Une étude empirique menée auprès d'un échantillon de 747 commerciaux permet ensuite d'identifier les caractéristiques des challenges ou combinaisons de modalités permettant de maximiser l'attitude des commerciaux. Une discussion débouche sur d'importantes implications managériales. Exemplaires
Code-barres Cote Support Localisation Section Disponibilité p1261 DEC Periodique HEM Casa Documentaires Exclu du prêt Le comportement non-éthique des vendeurs durant un concours de vente : L’effet médiateur du climat éthique perçu du concours. / Fanny Poujol in Recherche et Applications en Marketing, vol. 31, n° 2 (avril 2016)
[article]
Titre : Le comportement non-éthique des vendeurs durant un concours de vente : L’effet médiateur du climat éthique perçu du concours. Type de document : texte imprimé Auteurs : Fanny Poujol, Auteur Année de publication : 2017 Article en page(s) : pp. 23-42 Langues : Français (fre)
in Recherche et Applications en Marketing > vol. 31, n° 2 (avril 2016) . - pp. 23-42Résumé : L’objet de cet article est d’approfondir les travaux de Murphy (2004) des conséquences des concours de vente en montrant qu’il existe une relation entre les variables psychographiques (esprit de compétition et ambition des commerciaux), le climat éthique perçu du concours et les comportements non-éthiques observés pendant celui-ci. Les données ont été collectées par un questionnaire adressé à des conseillers commerciaux vendant des produits financiers dans quatre banques françaises. 747 questionnaires complets ont été collectés et les données ont été analysées par l’approche PLS (Partial Least Square). Les résultats montrent que les concours de vente peuvent créer un climat éthique spécifique qui est médiateur de la relation entre l’esprit de compétition, l’ambition des commerciaux et leur comportement non-éthique durant le concours. [article] Le comportement non-éthique des vendeurs durant un concours de vente : L’effet médiateur du climat éthique perçu du concours. [texte imprimé] / Fanny Poujol, Auteur . - 2017 . - pp. 23-42.
Langues : Français (fre)
in Recherche et Applications en Marketing > vol. 31, n° 2 (avril 2016) . - pp. 23-42Résumé : L’objet de cet article est d’approfondir les travaux de Murphy (2004) des conséquences des concours de vente en montrant qu’il existe une relation entre les variables psychographiques (esprit de compétition et ambition des commerciaux), le climat éthique perçu du concours et les comportements non-éthiques observés pendant celui-ci. Les données ont été collectées par un questionnaire adressé à des conseillers commerciaux vendant des produits financiers dans quatre banques françaises. 747 questionnaires complets ont été collectés et les données ont été analysées par l’approche PLS (Partial Least Square). Les résultats montrent que les concours de vente peuvent créer un climat éthique spécifique qui est médiateur de la relation entre l’esprit de compétition, l’ambition des commerciaux et leur comportement non-éthique durant le concours. Réservation
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Code-barres Cote Support Localisation Section Disponibilité P1827 BER Periodique HEM Casa Documentaires Disponible LA PERCEPTION DES CHALLENGES PAR LES COMMERCIAUX / Fanny Poujol in Revue Française du Marketing, 217 (mai 2008)
[article]
Titre : LA PERCEPTION DES CHALLENGES PAR LES COMMERCIAUX : UNE.ÉTUDE QUALITATIVE Type de document : texte imprimé Auteurs : Fanny Poujol, Auteur Année de publication : 2008 Article en page(s) : pp. 77-90 Langues : Français (fre)
in Revue Française du Marketing > 217 (mai 2008) . - pp. 77-90Catégories : MARKETING Résumé : Plus de 70 % des entreprises françaises utilisent régulièrement des challenges ou concours de vente afin d'inciter leurs commerciaux à atteindre voir dépasser leurs objectifs. Malgré le développement de ces opérations, dites de stimulation, rares sont les études qui se sont intéressées à leurs effets sur les vendeurs. Or, des chercheurs ainsi que des praticiens ont mis en évidence des phénomènes de démotivation des commerciaux lors de challenges de vente. Ceci conduit à nous interroger sur l'impact des challenges sur les vendeurs. Comment perçoivent-ils les challenges ? Ces opérations les motive-t-elles ? Ne sont-elles pas, au contraire, une source de stress? Afin de décrire et d'interpréter les diverses conceptions des challenges, nous avons mené une enquête qualitative qui s'est attachée aux dires des commerciaux. Une analyse du discours met en évidence la diversité des évocations liées au challenge alors qu'une typologie permet de clarifier les réactions des commerciaux aux challenges. [article] LA PERCEPTION DES CHALLENGES PAR LES COMMERCIAUX : UNE.ÉTUDE QUALITATIVE [texte imprimé] / Fanny Poujol, Auteur . - 2008 . - pp. 77-90.
Langues : Français (fre)
in Revue Française du Marketing > 217 (mai 2008) . - pp. 77-90Catégories : MARKETING Résumé : Plus de 70 % des entreprises françaises utilisent régulièrement des challenges ou concours de vente afin d'inciter leurs commerciaux à atteindre voir dépasser leurs objectifs. Malgré le développement de ces opérations, dites de stimulation, rares sont les études qui se sont intéressées à leurs effets sur les vendeurs. Or, des chercheurs ainsi que des praticiens ont mis en évidence des phénomènes de démotivation des commerciaux lors de challenges de vente. Ceci conduit à nous interroger sur l'impact des challenges sur les vendeurs. Comment perçoivent-ils les challenges ? Ces opérations les motive-t-elles ? Ne sont-elles pas, au contraire, une source de stress? Afin de décrire et d'interpréter les diverses conceptions des challenges, nous avons mené une enquête qualitative qui s'est attachée aux dires des commerciaux. Une analyse du discours met en évidence la diversité des évocations liées au challenge alors qu'une typologie permet de clarifier les réactions des commerciaux aux challenges. Exemplaires
Code-barres Cote Support Localisation Section Disponibilité p1311 DSE Periodique HEM Casa Documentaires Exclu du prêt
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