[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 19, n° 2 (juin 2004) . - pp. 99-117

Titre :	Évaluer les clients.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Gupta, Sunil, Auteur
Année de publication :	2004
Article en page(s) :	pp. 99-117
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	Il apparaît de plus en plus que la valeur financière d'une entreprise dépend d'actifs intangibles hors bilan. Dans cet article, les auteurs se focalisent sur l'aspect le plus critique d'une entreprise : ses clients. Plus spécifiquement. ils démontrent comment l'évaluation des clients pennes d'évaluer les entreprises, y compris les entreprises à forte croissance ayant des bénéfices négatifs. Les auteurs définissent la valeur d'un client comme la somme escomptée des bénéfices futurs anticipés. Ils démontrent leur méthode d'évaluation en utilisant des données publiquement disponibles pour cinq entreprises. Ils trouvent qu'une amélioration de 1% dans la rétention, la marge ou le coût d'acquisition améliore la valeur de l'entreprise de 5%, 1% et 0,1% respectivement. Ils trouvent également qu'une amélioration de 1%, dans la rétention a un impact quasiment cinq fois plus grand sur la valeur de l'entreprise qu'un changement de 1% du taux d'actualisation ou coût du capital. Ces résultats montrent que le lien des concepts marketing avec la valeur pour l'actionnaire est á la fois possible et judicieux.

[article] Ã‰valuer les clients. [texte imprimé] / Gupta, Sunil, Auteur . - 2004 . - pp. 99-117.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 19, n° 2 (juin 2004) . - pp. 99-117

Catégories :

MARKETING

Résumé :

Il apparaît de plus en plus que la valeur financière d'une entreprise dépend d'actifs intangibles hors bilan. Dans cet article, les auteurs se focalisent sur l'aspect le plus critique d'une entreprise : ses clients. Plus spécifiquement. ils démontrent comment l'évaluation des clients pennes d'évaluer les entreprises, y compris les entreprises à forte croissance ayant des bénéfices négatifs. Les auteurs définissent la valeur d'un client comme la somme escomptée des bénéfices futurs anticipés. Ils démontrent leur méthode d'évaluation en utilisant des données publiquement disponibles pour cinq entreprises. Ils trouvent qu'une amélioration de 1% dans la rétention, la marge ou le coût d'acquisition améliore la valeur de l'entreprise de 5%, 1% et 0,1% respectivement. Ils trouvent également qu'une amélioration de 1%, dans la rétention a un impact quasiment cinq fois plus grand sur la valeur de l'entreprise qu'un changement de 1% du taux d'actualisation ou coût du capital. Ces résultats montrent que le lien des concepts marketing avec la valeur pour l'actionnaire est á la fois possible et judicieux.

[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 19, n° 2 (juin 2004) . - pp. 73-97

Titre :	Le jugement comparatif des prix par le consommateur.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Monique Zollinger, Auteur
Année de publication :	2004
Article en page(s) :	pp. 73-97
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	Quarante années de recherche sur le prix ont permis d'établir que l'acheteur juge les prix par comparaison avec un prix de référence qui peut être interne, ou externe. Le contenu du PRI est marqué par la faible de la précision des informations trouvées en mémoire. La question du rôle du PRE et de son influence sur le PRI, plus récemment explorée, présente un intérêt renouvelé par les situations où PRI et PRE sont exprimés en monnaies différentes (exemple : e-commerce et Euroland).

[article] Le jugement comparatif des prix par le consommateur. [texte imprimé] / Monique Zollinger, Auteur . - 2004 . - pp. 73-97.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 19, n° 2 (juin 2004) . - pp. 73-97

Catégories :

MARKETING

Résumé :

Quarante années de recherche sur le prix ont permis d'établir que l'acheteur juge les prix par comparaison avec un prix de référence qui peut être interne, ou externe. Le contenu du PRI est marqué par la faible de la précision des informations trouvées en mémoire. La question du rôle du PRE et de son influence sur le PRI, plus récemment explorée, présente un intérêt renouvelé par les situations où PRI et PRE sont exprimés en monnaies différentes (exemple : e-commerce et Euroland).

[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 19, n° 2 (juin 2004) . - pp. 53-71

Titre :	L'expérience au cœur de l'analyse des relations magasin-magasineur.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Bouchet, Patrick, Auteur
Année de publication :	2004
Article en page(s) :	pp. 53-71
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	L'objectif de cet article est d'enrichir les travaux en marketing par les sciences sociales dans l'analyse des relations magasin-magasineur. Afin de porter un regard croisé sur cet objet d'étude, deux conditions sont apparues nécessaires. D'une part, l'usage du concept d'expérience contribue à mutualiser les théories et les méthodologies existantes. D'autre part, le recours à trois niveaux d'observation complémentaires (« méso-social », « micro-individuel » et « micro- interactionniste ») favorise l'interdépendance disciplinaire des approches en déclinant le concept d'expérience (« production de contextes d'expériences », recherche d'expériences », « expériences situées » et « dissonance expérientielle »). Au final, un dispositif expérienliel d'analyse est proposé pour mieux appréhender et comprendre les relations entre distributeurs et consommateurs et leur mode d'étude. Il débouche sur des préconisations de réenchantement de l'offre en magasin qui sont davantage centrées sur les expériences à faire vivre aux magasineurs.

[article] L'expérience au cÅ“ur de l'analyse des relations magasin-magasineur. [texte imprimé] / Bouchet, Patrick, Auteur . - 2004 . - pp. 53-71.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 19, n° 2 (juin 2004) . - pp. 53-71

Catégories :

MARKETING

Résumé :

L'objectif de cet article est d'enrichir les travaux en marketing par les sciences sociales dans l'analyse des relations magasin-magasineur. Afin de porter un regard croisé sur cet objet d'étude, deux conditions sont apparues nécessaires. D'une part, l'usage du concept d'expérience contribue à mutualiser les théories et les méthodologies existantes. D'autre part, le recours à trois niveaux d'observation complémentaires (« méso-social », « micro-individuel » et « micro- interactionniste ») favorise l'interdépendance disciplinaire des approches en déclinant le concept d'expérience (« production de contextes d'expériences », recherche d'expériences », « expériences situées » et « dissonance expérientielle »). Au final, un dispositif expérienliel d'analyse est proposé pour mieux appréhender et comprendre les relations entre distributeurs et consommateurs et leur mode d'étude. Il débouche sur des préconisations de réenchantement de l'offre en magasin qui sont davantage centrées sur les expériences à faire vivre aux magasineurs.

[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 19, n° 2 (juin 2004) . - pp. 31-52

Titre :	La qualité perçue comme déterminant de la satisfaction des clients en business-to-business. Une étude empirique dans le domaine de la téléphonie.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Ruben Chumpitaz, Auteur
Année de publication :	2004
Article en page(s) :	pp. 31-52
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	La mesure de la qualité perçue et de la satisfaction des clients occupe une place importante dans la stratégie des entreprises ainsi que dans la littérature académique. L'objet de cet article est de tester les relations qui existent entre la qualité perçue et la satisfaction des clients industriels d'un fournisseur de centraux téléphoniques en ayant recours à plusieurs informants par firme cliente. L'analyse des données -- collectées pendant quatre ans -- illustre : (1) la multidimensionnalité du concept de qualité perçue : (2) L'influence positive des dimensions de la qualité perçue sur la satisfaction des clients et (3) le rôle de la qualité du produit en tant que médiateur partiel de la relation entre la qualité de service et la satisfaction.

[article] La qualité perçue comme déterminant de la satisfaction des clients en business-to-business. Une étude empirique dans le domaine de la téléphonie. [texte imprimé] / Ruben Chumpitaz, Auteur . - 2004 . - pp. 31-52.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 19, n° 2 (juin 2004) . - pp. 31-52

Catégories :

MARKETING

Résumé :

La mesure de la qualité perçue et de la satisfaction des clients occupe une place importante dans la stratégie des entreprises ainsi que dans la littérature académique. L'objet de cet article est de tester les relations qui existent entre la qualité perçue et la satisfaction des clients industriels d'un fournisseur de centraux téléphoniques en ayant recours à plusieurs informants par firme cliente. L'analyse des données -- collectées pendant quatre ans -- illustre : (1) la multidimensionnalité du concept de qualité perçue : (2) L'influence positive des dimensions de la qualité perçue sur la satisfaction des clients et (3) le rôle de la qualité du produit en tant que médiateur partiel de la relation entre la qualité de service et la satisfaction.

[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 19, n° 2 (juin 2004) . - pp. 1-30

Titre :	Le butinage : proposition d'une échelle de mesure.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Lombart, Cindy, Auteur
Année de publication :	2004
Article en page(s) :	pp. 1-30
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	Cet article présente la mise au point, suivant le paradigme de Churchill (1979), d'une échelle de mesure du butinage. Après avoir présenté le concept de butinage, nous exposons les différentes étapes du paradigme de Churchill appliqué à celui-ci. Au terme d'une étude qualitative menée auprès de 17 consommateurs et de 4 collectes de données conduites auprès de 530 consommateurs, nous proposons une échelle de mesure fiable et valide du butinage, outil unidimensionnel matérialisé por 7 propositions.

[article] Le butinage : proposition d'une échelle de mesure. [texte imprimé] / Lombart, Cindy, Auteur . - 2004 . - pp. 1-30.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 19, n° 2 (juin 2004) . - pp. 1-30

Catégories :

MARKETING

Résumé :

Cet article présente la mise au point, suivant le paradigme de Churchill (1979), d'une échelle de mesure du butinage. Après avoir présenté le concept de butinage, nous exposons les différentes étapes du paradigme de Churchill appliqué à celui-ci. Au terme d'une étude qualitative menée auprès de 17 consommateurs et de 4 collectes de données conduites auprès de 530 consommateurs, nous proposons une échelle de mesure fiable et valide du butinage, outil unidimensionnel matérialisé por 7 propositions.