[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 23, n° 2 (juin 2008) . - pp. 85-102

Titre :	Mesure de la valeur à vie du client.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Borle, Sharad, Auteur
Année de publication :	2008
Article en page(s) :	pp. 85-102
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	La mesure de la valeur à vie du client (Customer Lifetime Value, CLV) est primordiale car elle représente un des indicateurs principaux dans l'évaluation des décisions relatives à la gestion de la relation client. Pour une entreprise, il est important d'évaluer la valeur apportée par chaque client commençant une relation avec elle, sur toute la durée de la relation et à chaque achat. Dans cet article, nous utilisons une approche hiérarchique bayésienne pour estimer la valeur à vie du consommateur à chacune de ses occasions d'achat, en intégrant conjointement dans notre modèle, pour chaque achat et pour chaque consommateur, le moment de l'achat, le montant dépensé et le risque d'abandon. Les données proviennent d'une base d'abonnements d'une entreprise de marketing direct, où les dates d'acquisition et de perte de chaque client sont connues au moment où ces événements se produisent. C'est pourquoi une durée de vie plus longue n'implique pas nécessairement une valeur à vie du client plus importante. Nous comparons les performances de notre modèle avec d'autres en utilisant une base de données de validation séparée. Les modèles de comparaison sont le modèle étendu NBD-Pareto, le modèle RFM (Récence, Fréquence, Montant), deux modèles emboîtés dans le modèle que nous proposons, et un modèle heuristique prenant en compte la durée de vie moyenne du client, l'intervalle de temps inter-achats et le montant moyen dépensé, observés dans notre échantillon d'estimation, et utilisant ces informations pour prévoir la valeur actualisée des revenus futurs du client à chaque occasion d'achat dans notre échantillon de validation. Les résultats montrent que notre modèle performe mieux que les autres modèles tant sur la prédiction de la valeur à vie des clients que sur le ciblage des clients rentables. Les résultats montrent également que des intervalles inter-achats plus longs sont associés à des montants plus importants et à un risque d'abandon plus élevé. Les femmes semblent avoir des intervalles inter-achats et des risques d'abandon similaires aux hommes ; cependant, elles dépensent moins qu'eux.

[article] Mesure de la valeur à vie du client. [texte imprimé] / Borle, Sharad, Auteur . - 2008 . - pp. 85-102.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 23, n° 2 (juin 2008) . - pp. 85-102

Catégories :

MARKETING

Résumé :

La mesure de la valeur à vie du client (Customer Lifetime Value, CLV) est primordiale car elle représente un des indicateurs principaux dans l'évaluation des décisions relatives à la gestion de la relation client. Pour une entreprise, il est important d'évaluer la valeur apportée par chaque client commençant une relation avec elle, sur toute la durée de la relation et à chaque achat. Dans cet article, nous utilisons une approche hiérarchique bayésienne pour estimer la valeur à vie du consommateur à chacune de ses occasions d'achat, en intégrant conjointement dans notre modèle, pour chaque achat et pour chaque consommateur, le moment de l'achat, le montant dépensé et le risque d'abandon. Les données proviennent d'une base d'abonnements d'une entreprise de marketing direct, où les dates d'acquisition et de perte de chaque client sont connues au moment où ces événements se produisent. C'est pourquoi une durée de vie plus longue n'implique pas nécessairement une valeur à vie du client plus importante. Nous comparons les performances de notre modèle avec d'autres en utilisant une base de données de validation séparée. Les modèles de comparaison sont le modèle étendu NBD-Pareto, le modèle RFM (Récence, Fréquence, Montant), deux modèles emboîtés dans le modèle que nous proposons, et un modèle heuristique prenant en compte la durée de vie moyenne du client, l'intervalle de temps inter-achats et le montant moyen dépensé, observés dans notre échantillon d'estimation, et utilisant ces informations pour prévoir la valeur actualisée des revenus futurs du client à chaque occasion d'achat dans notre échantillon de validation. Les résultats montrent que notre modèle performe mieux que les autres modèles tant sur la prédiction de la valeur à vie des clients que sur le ciblage des clients rentables. Les résultats montrent également que des intervalles inter-achats plus longs sont associés à des montants plus importants et à un risque d'abandon plus élevé. Les femmes semblent avoir des intervalles inter-achats et des risques d'abandon similaires aux hommes ; cependant, elles dépensent moins qu'eux.

[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 23, n° 2 (juin 2008) . - pp. 67-83

Titre :	Aversion aux pertes : origine, composantes et implications marketing.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	PARASCHIV, Corina, Auteur
Année de publication :	2008
Article en page(s) :	pp. 67-83
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	L'aversion aux pertes signifie que les changements négatifs ont plus d'impact psychologique que les changements positifs. L'objectif de notre article est de faire un état des lieux des travaux de recherche consacrés à cette notion dans le domaine du marketing et de proposer des pistes de recherche pour le développement futur de cette notion. Nous présentons le concept d'aversion aux pertes et plusieurs explications de ce phénomène. Trois groupes de facteurs qui affectent le niveau d'aversion aux pertes sont identifiés, à savoir : les caractéristiques socio-démographiques du décideur, les caractéristiques du produit et les facteurs liés aux conditions de transaction. Plusieurs recommandations stratégiques qui tiennent compte de l'aversion aux pertes des consommateurs sont formulées.

[article] Aversion aux pertes : origine, composantes et implications marketing. [texte imprimé] / PARASCHIV, Corina, Auteur . - 2008 . - pp. 67-83.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 23, n° 2 (juin 2008) . - pp. 67-83

Catégories :

MARKETING

Résumé :

L'aversion aux pertes signifie que les changements négatifs ont plus d'impact psychologique que les changements positifs. L'objectif de notre article est de faire un état des lieux des travaux de recherche consacrés à cette notion dans le domaine du marketing et de proposer des pistes de recherche pour le développement futur de cette notion. Nous présentons le concept d'aversion aux pertes et plusieurs explications de ce phénomène. Trois groupes de facteurs qui affectent le niveau d'aversion aux pertes sont identifiés, à savoir : les caractéristiques socio-démographiques du décideur, les caractéristiques du produit et les facteurs liés aux conditions de transaction. Plusieurs recommandations stratégiques qui tiennent compte de l'aversion aux pertes des consommateurs sont formulées.

[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 23, n° 2 (juin 2008) . - pp. 37-66

Titre :	Adolescents : implication envers les produits et attitude envers les marques
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Christian Derbaix, Auteur
Année de publication :	2008
Article en page(s) :	pp. 37-66
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	L'adolescent est le parent pauvre de la littérature scientifique en marketing. En conséquence, les auteurs détaillent dans un premier temps les spécificités et l'importance de ces consommateurs mettant en exergue l'absence de consensus sur certaines de leurs caractéristiques. Ils se focalisent ensuite sur deux construits dont ils justifient le choix : l'attitude envers la marque et l'implication durable dans des catégories de produits / services. Ils présentent enfin la mise au point de deux échelles de mesure relatives à ces deux construits spécialement adaptées aux adolescents. Le questionnement de 1 397 adolescents au travers de sept collectes de données pour l'attitude envers la marque et de cinq collectes de données pour la construction d'une échelle d'implication durable a livré des données dont les analyses mettent en lumière deux échelles valides et fiables. Celles-ci pourront être utilisées pour progresser dans la compréhension du comportement de l'adolescent-consommateur et livrent déjà de claires implications managériales.

[article] Adolescents : implication envers les produits et attitude envers les marques [texte imprimé] / Christian Derbaix, Auteur . - 2008 . - pp. 37-66.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 23, n° 2 (juin 2008) . - pp. 37-66

Catégories :

MARKETING

Résumé :

L'adolescent est le parent pauvre de la littérature scientifique en marketing. En conséquence, les auteurs détaillent dans un premier temps les spécificités et l'importance de ces consommateurs mettant en exergue l'absence de consensus sur certaines de leurs caractéristiques. Ils se focalisent ensuite sur deux construits dont ils justifient le choix : l'attitude envers la marque et l'implication durable dans des catégories de produits / services. Ils présentent enfin la mise au point de deux échelles de mesure relatives à ces deux construits spécialement adaptées aux adolescents. Le questionnement de 1 397 adolescents au travers de sept collectes de données pour l'attitude envers la marque et de cinq collectes de données pour la construction d'une échelle d'implication durable a livré des données dont les analyses mettent en lumière deux échelles valides et fiables. Celles-ci pourront être utilisées pour progresser dans la compréhension du comportement de l'adolescent-consommateur et livrent déjà de claires implications managériales.

[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 23, n° 2 (juin 2008) . - pp. 19-36

Titre :	Une comparaison des effets de la première et de la dernière impression dans une rencontre de vente.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	BERGERON, François, Auteur
Année de publication :	2008
Article en page(s) :	pp. 19-36
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	Un très grand nombre d'études en psychologie, en communication et en publicité montrent que les phases d'introduction et de conclusion d'un événement sont prépondérantes dans l'évaluation d'ensemble des consommateurs. Plusieurs praticiens considèrent d'ailleurs que la première et la dernière impression effectuée par un conseiller dans une rencontre de vente constituent les moments qui influencent le plus les évaluations des clients. Pourtant, peu de chercheurs ont étudié ce phénomène dans la littérature en marketing. Nous avons réalisé un sondage auprès de plus de 500 clients. Suivant des analyses de modélisation d'équations structurelles, nos résultats indiquent que la qualité perçue et la confiance sont influencées par l'impression initiale, alors que la satisfaction est influencée par l'impression finale. Des recommandations stratégiques et des opportunités de recherche sont présentées.

[article] Une comparaison des effets de la première et de la dernière impression dans une rencontre de vente. [texte imprimé] / BERGERON, François, Auteur . - 2008 . - pp. 19-36.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 23, n° 2 (juin 2008) . - pp. 19-36

Catégories :

MARKETING

Résumé :

Un très grand nombre d'études en psychologie, en communication et en publicité montrent que les phases d'introduction et de conclusion d'un événement sont prépondérantes dans l'évaluation d'ensemble des consommateurs. Plusieurs praticiens considèrent d'ailleurs que la première et la dernière impression effectuée par un conseiller dans une rencontre de vente constituent les moments qui influencent le plus les évaluations des clients. Pourtant, peu de chercheurs ont étudié ce phénomène dans la littérature en marketing. Nous avons réalisé un sondage auprès de plus de 500 clients. Suivant des analyses de modélisation d'équations structurelles, nos résultats indiquent que la qualité perçue et la confiance sont influencées par l'impression initiale, alors que la satisfaction est influencée par l'impression finale. Des recommandations stratégiques et des opportunités de recherche sont présentées.

[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 23, n° 2 (juin 2008) . - pp. 1-18

Titre :	L'impact de la substitution de marques sur l'évaluation et l'intention d'achat du produit.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Collange, Veronique, Auteur
Année de publication :	2008
Article en page(s) :	pp. 1-18
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	L'objectif de cet article est de comprendre l'impact de la substitution de marques sur l'évaluation et l'intention d'achat du produit. À cette fin, les différents types de substitutions de marques sont présentés. Puis, à partir des travaux relatifs à l'extension de marque et au co-marquage, des variables susceptibles d'expliquer l'évolution de l'évaluation et de l'intention d'achat d'un produit qui a changé de nom de marque sont proposées. L'étude empirique met en évidence que cinq variables influencent l'évolution de l'évaluation et de l'intention d'achat du produit qui a changé de nom de marque : (1) la similarité entre la marque de substitution et la marque initiale, (2) la cohérence perceptuelle entre la marque de substitution et le produit, (3) la différence de notoriété entre les deux marques, (4) la différence d'image entre les deux marques et (5) l'attachement à la marque initiale.

[article] L'impact de la substitution de marques sur l'évaluation et l'intention d'achat du produit. [texte imprimé] / Collange, Veronique, Auteur . - 2008 . - pp. 1-18.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 23, n° 2 (juin 2008) . - pp. 1-18

Catégories :

MARKETING

Résumé :

L'objectif de cet article est de comprendre l'impact de la substitution de marques sur l'évaluation et l'intention d'achat du produit. À cette fin, les différents types de substitutions de marques sont présentés. Puis, à partir des travaux relatifs à l'extension de marque et au co-marquage, des variables susceptibles d'expliquer l'évolution de l'évaluation et de l'intention d'achat d'un produit qui a changé de nom de marque sont proposées. L'étude empirique met en évidence que cinq variables influencent l'évolution de l'évaluation et de l'intention d'achat du produit qui a changé de nom de marque : (1) la similarité entre la marque de substitution et la marque initiale, (2) la cohérence perceptuelle entre la marque de substitution et le produit, (3) la différence de notoriété entre les deux marques, (4) la différence d'image entre les deux marques et (5) l'attachement à la marque initiale.