[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 26, n° 1 (mars 2011) . - pp. 81-95

Titre :	Reconsidérer Baron et Kenny : mythes et vérités à propos de l'analyse de médiation.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Xinshu Zhao, Auteur
Année de publication :	2011
Article en page(s) :	pp. 81-95
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	La procédure de Baron et Kenny pour déterminer si une variable indépendante affecte une variable dépendante à travers une médiatrice est si connue qu'elle est utilisée par les auteurs et requise par les relecteurs quasi systématiquement. De nombreux projets de recherche ont été stoppés tôt dans un programme de recherche ou plus tard dans le processus de révision parce que les données n'étaient pas conformes aux critères de Baron et Kenny, empêchant ainsi l'avancement théorique. Bien que la littérature technique ait contesté certains tests de Baron et Kenny, elle n'a pas été diffusée auprès des chercheurs praticiens. Nous présentons un résumé non technique des failles de la logique de Baron et Kenny, parmi lesquelles certaines n'ont pas été évoquées auparavant. Nous proposons un arbre de décision et une procédure pas à pas pour examiner la médiation, classer ses types et interpréter les implications des conclusions dans le cadre de l'élaboration de la théorie et de recherches futures.

[article] Reconsidérer Baron et Kenny : mythes et vérités à propos de l'analyse de médiation. [texte imprimé] / Xinshu Zhao, Auteur . - 2011 . - pp. 81-95.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 26, n° 1 (mars 2011) . - pp. 81-95

Catégories :

MARKETING

Résumé :

La procédure de Baron et Kenny pour déterminer si une variable indépendante affecte une variable dépendante à travers une médiatrice est si connue qu'elle est utilisée par les auteurs et requise par les relecteurs quasi systématiquement. De nombreux projets de recherche ont été stoppés tôt dans un programme de recherche ou plus tard dans le processus de révision parce que les données n'étaient pas conformes aux critères de Baron et Kenny, empêchant ainsi l'avancement théorique. Bien que la littérature technique ait contesté certains tests de Baron et Kenny, elle n'a pas été diffusée auprès des chercheurs praticiens. Nous présentons un résumé non technique des failles de la logique de Baron et Kenny, parmi lesquelles certaines n'ont pas été évoquées auparavant. Nous proposons un arbre de décision et une procédure pas à pas pour examiner la médiation, classer ses types et interpréter les implications des conclusions dans le cadre de l'élaboration de la théorie et de recherches futures.

[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 26, n° 1 (mars 2011) . - pp. 59-80

Titre :	La confiance en B to B : vers une approche dynamique et intégrative.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Akrout, Wafa, Auteur
Année de publication :	2011
Article en page(s) :	pp. 59-80
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	La confiance en B to B représente aujourd'hui un concept éclaté de multiples manières. Cet éclatement a engendré une pluralité très riche de recherches mais il a aussi entravé l'émergence d'une théorie cohérente. Le but de cet article est de présenter une vision synthétique, claire et critique à partir des travaux empiriques consacrés à ce concept pendant les vingt dernières années. Tout en explicitant les différentes acceptions, modélisations et mesures de ce concept, nous mettons en lumière leurs principales faiblesses. De nouvelles pistes et perspectives permettant de clarifier le statut de la confiance sont également proposées.

[article] La confiance en B to B : vers une approche dynamique et intégrative. [texte imprimé] / Akrout, Wafa, Auteur . - 2011 . - pp. 59-80.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 26, n° 1 (mars 2011) . - pp. 59-80

Catégories :

MARKETING

Résumé :

La confiance en B to B représente aujourd'hui un concept éclaté de multiples manières. Cet éclatement a engendré une pluralité très riche de recherches mais il a aussi entravé l'émergence d'une théorie cohérente. Le but de cet article est de présenter une vision synthétique, claire et critique à partir des travaux empiriques consacrés à ce concept pendant les vingt dernières années. Tout en explicitant les différentes acceptions, modélisations et mesures de ce concept, nous mettons en lumière leurs principales faiblesses. De nouvelles pistes et perspectives permettant de clarifier le statut de la confiance sont également proposées.

[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 26, n° 1 (mars 2011) . - pp. 39-57

Titre :	Marketing de recrutement et segmentation générationnelle : regard critique à partir d'un sous-segment de la génération Y.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Soulez, Sébastien, Auteur
Année de publication :	2011
Article en page(s) :	pp. 39-57
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	Depuis quelques années, la génération Y suscite l'intérêt des chercheurs, notamment en marketing. Cette génération fait progressivement son entrée dans le monde du travail, or aucune étude n'a jusqu'à présent porté sur ses attitudes et ses comportements par rapport à la recherche et au choix d'un futur employeur. Cet article explore la nécessité pour le marketing de recrutement de s'adapter à l'arrivée de la génération Y sur le marché du travail. Une étude empirique a été conduite sur un sous-segment de jeunes de la génération Y. Du point de vue de la marque employeur, elle montre des attentes différenciées de leur part par rapport aux attributs de la marque employeur même si, globalement, les bénéfices symboliques sont préférés aux bénéfices instrumentaux. Du point de vue de la communication de recrutement, elle montre qu'Internet n'est pas le premier outil privilégié par ces jeunes pour la recherche d'emploi. Ces résultats conduisent à discuter de la pertinence des concepts de génération Y et de segmentation générationnelle et à énoncer des recommandations afin de renforcer l'efficacité du marketing de recrutement.

[article] Marketing de recrutement et segmentation générationnelle : regard critique à partir d'un sous-segment de la génération Y. [texte imprimé] / Soulez, Sébastien, Auteur . - 2011 . - pp. 39-57.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 26, n° 1 (mars 2011) . - pp. 39-57

Catégories :

MARKETING

Résumé :

Depuis quelques années, la génération Y suscite l'intérêt des chercheurs, notamment en marketing. Cette génération fait progressivement son entrée dans le monde du travail, or aucune étude n'a jusqu'à présent porté sur ses attitudes et ses comportements par rapport à la recherche et au choix d'un futur employeur. Cet article explore la nécessité pour le marketing de recrutement de s'adapter à l'arrivée de la génération Y sur le marché du travail. Une étude empirique a été conduite sur un sous-segment de jeunes de la génération Y. Du point de vue de la marque employeur, elle montre des attentes différenciées de leur part par rapport aux attributs de la marque employeur même si, globalement, les bénéfices symboliques sont préférés aux bénéfices instrumentaux. Du point de vue de la communication de recrutement, elle montre qu'Internet n'est pas le premier outil privilégié par ces jeunes pour la recherche d'emploi. Ces résultats conduisent à discuter de la pertinence des concepts de génération Y et de segmentation générationnelle et à énoncer des recommandations afin de renforcer l'efficacité du marketing de recrutement.

[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 26, n° 1 (mars 2011) . - pp. 23-38

Titre :	Asymétrie du pouvoir dans la négociation commerciale : étude du différentiel de pouvoir perçu et de la différenciation cognitive.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Guicherd, Christian, Auteur
Année de publication :	2011
Article en page(s) :	pp. 23-38
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	Cette recherche examine l'impact du différentiel de pouvoir perçu et de la différenciation cognitive sur les stratégies et les résultats d'une négociation en situation d'asymétrie du pouvoir. Un modèle fondé sur la dynamique de pouvoir et l'approche source/cible est proposé puis testé empiriquement en utilisant des négociations simulées. Les résultats mettent en évidence que la stratégie de négociation de la source est influencée par ses capacités de différenciation cognitive tandis que la stratégie de négociation de la cible dépend de sa perception du différentiel de pouvoir.

[article] Asymétrie du pouvoir dans la négociation commerciale : étude du différentiel de pouvoir perçu et de la différenciation cognitive. [texte imprimé] / Guicherd, Christian, Auteur . - 2011 . - pp. 23-38.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 26, n° 1 (mars 2011) . - pp. 23-38

Catégories :

MARKETING

Résumé :

Cette recherche examine l'impact du différentiel de pouvoir perçu et de la différenciation cognitive sur les stratégies et les résultats d'une négociation en situation d'asymétrie du pouvoir. Un modèle fondé sur la dynamique de pouvoir et l'approche source/cible est proposé puis testé empiriquement en utilisant des négociations simulées. Les résultats mettent en évidence que la stratégie de négociation de la source est influencée par ses capacités de différenciation cognitive tandis que la stratégie de négociation de la cible dépend de sa perception du différentiel de pouvoir.

[article] 
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 26, n° 1 (mars 2011) . - pp. 5-22

Titre :	L'effet du mimétisme d'un vendeur sur le comportement d'achat d'un client et son jugement du personnel et du lieu de vente.
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Céline Jacob, Auteur
Année de publication :	2011
Article en page(s) :	pp. 5-22
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	Lors d'une expérience menée en magasin, des vendeurs ont imité ou non les comportements verbaux et non verbaux des clients. Il semblerait que le mimétisme soit associé à une augmentation du taux d'achat, à plus de conformisme à l'égard d'une suggestion faite par le vendeur et à des évaluations plus positives du vendeur et du magasin. Les analyses de médiation ont mis en évidence le rôle de la perception des compétences du vendeur dans la relation entre le mimétisme et le comportement d'achat. L'intérêt managérial lié notamment à la formation des vendeurs et à l'importance de la relation client/vendeur est discuté.

[article] L'effet du mimétisme d'un vendeur sur le comportement d'achat d'un client et son jugement du personnel et du lieu de vente. [texte imprimé] / Céline Jacob, Auteur . - 2011 . - pp. 5-22.
Langues : Français (fre)
inRecherche et Applications en Marketing > vol. 26, n° 1 (mars 2011) . - pp. 5-22

Catégories :

MARKETING

Résumé :

Lors d'une expérience menée en magasin, des vendeurs ont imité ou non les comportements verbaux et non verbaux des clients. Il semblerait que le mimétisme soit associé à une augmentation du taux d'achat, à plus de conformisme à l'égard d'une suggestion faite par le vendeur et à des évaluations plus positives du vendeur et du magasin. Les analyses de médiation ont mis en évidence le rôle de la perception des compétences du vendeur dans la relation entre le mimétisme et le comportement d'achat. L'intérêt managérial lié notamment à la formation des vendeurs et à l'importance de la relation client/vendeur est discuté.