[article] 
inRevue Française du Marketing > 202 (mai 2005) . - pp. 99-115

Titre :	UNE ANALYSE DU PROCESSUS RELATIONNEL SUR LES MARCHÉS INTERNATIONAUX
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Iyer, Gopalkrishnan R., Auteur
Année de publication :	2005
Article en page(s) :	pp. 99-115
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	L'une des hypothèses fondamentales du marketing relationnel repose sur un processus sous-jacent de satisfaction du consommateur conduisant à sa fidélité et, de ce fait, à une meilleure rentabilité pour l'entreprise. Toutefois, des chercheurs ont récemment suggéré que le processus et les bénéfices associés au marketing relationnel étaient loin d'être aussi évidents sur de nombreux secteurs (Reinartz et Kumar, 2000 par exemple). Dans cet article, nous nous proposons d'analyser ces résultats contradictoires et, en nous appuyant sur les études existantes ayant trait aux affaires internationales et au marketing, nous modélisons les effets contextuels des environnements internationaux dans le processus relationnel. Les implications de notre travail pour la théorie comme pour les pratiques managériales sont également mises en lumière.

[article] UNE ANALYSE DU PROCESSUS RELATIONNEL SUR LES MARCHÉS INTERNATIONAUX [texte imprimé] / Iyer, Gopalkrishnan R., Auteur . - 2005 . - pp. 99-115.
Langues : Français (fre)
inRevue Française du Marketing > 202 (mai 2005) . - pp. 99-115

Catégories :

MARKETING

Résumé :

L'une des hypothèses fondamentales du marketing relationnel repose sur un processus sous-jacent de satisfaction du consommateur conduisant à sa fidélité et, de ce fait, à une meilleure rentabilité pour l'entreprise. Toutefois, des chercheurs ont récemment suggéré que le processus et les bénéfices associés au marketing relationnel étaient loin d'être aussi évidents sur de nombreux secteurs (Reinartz et Kumar, 2000 par exemple). Dans cet article, nous nous proposons d'analyser ces résultats contradictoires et, en nous appuyant sur les études existantes ayant trait aux affaires internationales et au marketing, nous modélisons les effets contextuels des environnements internationaux dans le processus relationnel. Les implications de notre travail pour la théorie comme pour les pratiques managériales sont également mises en lumière.

[article] 
inRevue Française du Marketing > 202 (mai 2005) . - pp. 85-97

Titre :	GESTION DE LA RELATION CLIENT : LES IMPÉRATIFS STRATÉGIQUES
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Sheth, Jagdish N., Auteur
Année de publication :	2005
Article en page(s) :	pp. 85-97
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	La Gestion de la Relation Client (GRC) fait désormais partie des thèmes porteurs de la presse économique comme des publications académiques. Après avoir établi une liste d'indicateurs traduisant la popularité de la GRC dans les domaines du marketing et des technologies de l'information, nous analysons les grands facteurs environnementaux responsables de l'intérêt grandissant et de l'explosion des investissements liés à la démarche relationnelle et les défis que devront relever les entreprises dans les années qui viennent. Mettant l'emphase sur l'accroissement des attentes du consommateur et les développements d'une technologie désormais plus accessible pour expliquer l'adoption rapide des outils de GRC, nous concluons notre article en présentant nos propres réflexions relatives à la mise en place d'une démarche relationnelle au sein de l'entreprise.

[article] GESTION DE LA RELATION CLIENT : LES IMPÉRATIFS STRATÉGIQUES [texte imprimé] / Sheth, Jagdish N., Auteur . - 2005 . - pp. 85-97.
Langues : Français (fre)
inRevue Française du Marketing > 202 (mai 2005) . - pp. 85-97

Catégories :

MARKETING

Résumé :

La Gestion de la Relation Client (GRC) fait désormais partie des thèmes porteurs de la presse économique comme des publications académiques. Après avoir établi une liste d'indicateurs traduisant la popularité de la GRC dans les domaines du marketing et des technologies de l'information, nous analysons les grands facteurs environnementaux responsables de l'intérêt grandissant et de l'explosion des investissements liés à la démarche relationnelle et les défis que devront relever les entreprises dans les années qui viennent. Mettant l'emphase sur l'accroissement des attentes du consommateur et les développements d'une technologie désormais plus accessible pour expliquer l'adoption rapide des outils de GRC, nous concluons notre article en présentant nos propres réflexions relatives à la mise en place d'une démarche relationnelle au sein de l'entreprise.

[article] 
inRevue Française du Marketing > 202 (mai 2005) . - pp. 71-82

Titre :	MARKETING RELATIONNEL : RÉFLEXIONS ET LEÇONS UR UNE DÉCENNIE
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Gruen, Thomas, Auteur
Année de publication :	2005
Article en page(s) :	pp. 71-82
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	Le marketing relationnel était déjà au cœur des préoccupations de l'entreprise au cours de la décennie précédente. À partir de cinq prémisses énoncées dans un article publié par l'auteur en 1997, celuici nous présente cinq « mises à jour » sur le marketing relationnel Ces cinq « mises à four » concernent le rôle central joué par le marketing relationnel au sein des organisations, les nouvelles perspectives que l'optique relationnelle continue d'apporter dans le domaine du marketing, la terminologie associée à une nouvelle vision de la relation, le rôle de premier plan joué par le marketing relationnel et la manière dont le marketing relationnel permet à l'entreprise de rester concentrée sur ses problèmes les plus importants.

[article] MARKETING RELATIONNEL : RÉFLEXIONS ET LEÇONS UR UNE DÉCENNIE [texte imprimé] / Gruen, Thomas, Auteur . - 2005 . - pp. 71-82.
Langues : Français (fre)
inRevue Française du Marketing > 202 (mai 2005) . - pp. 71-82

Catégories :

MARKETING

Résumé :

Le marketing relationnel était déjà au cœur des préoccupations de l'entreprise au cours de la décennie précédente. À partir de cinq prémisses énoncées dans un article publié par l'auteur en 1997, celuici nous présente cinq « mises à jour » sur le marketing relationnel Ces cinq « mises à four » concernent le rôle central joué par le marketing relationnel au sein des organisations, les nouvelles perspectives que l'optique relationnelle continue d'apporter dans le domaine du marketing, la terminologie associée à une nouvelle vision de la relation, le rôle de premier plan joué par le marketing relationnel et la manière dont le marketing relationnel permet à l'entreprise de rester concentrée sur ses problèmes les plus importants.

[article] 
inRevue Française du Marketing > 202 (mai 2005) . - pp. 57-70

Titre :	ÉVOLUTION DU MARKETING RELATIONNEL INTER-ENTREPRISE : DES PLACES DE MARCHÉ ÉLECTRONIQUES AUX APPROCHES INTEGRATIVES
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Bernard Cova, Auteur
Année de publication :	2005
Article en page(s) :	pp. 57-70
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	Cet article cherche à dresser un état des lieux des perspectives relationnelles au sein du marketing inter-entreprises et à mettre en évidence les évolutions majeures qui ont pu marquer les échanges dans ce domaine depuis le début de la décennie. Depuis l'utilisation intensive des technologies de l'information -centrées d'abord sur une approche transactionnelle et purement économique de l'échange- à la disparition progressive des places de marché jusqu'aux approches les plus récentes accordant une large priorité à l'optique relationnelle, les modèles économiques mis en place ont récemment pris en compte la nécessité de développer et d'optimiser des systèmes combinant approches « high-tech » et « high-touch » au sein desfilières industrielles.

[article] Ã‰VOLUTION DU MARKETING RELATIONNEL INTER-ENTREPRISE : DES PLACES DE MARCHÉ ÉLECTRONIQUES AUX APPROCHES INTEGRATIVES [texte imprimé] / Bernard Cova, Auteur . - 2005 . - pp. 57-70.
Langues : Français (fre)
inRevue Française du Marketing > 202 (mai 2005) . - pp. 57-70

Catégories :

MARKETING

Résumé :

Cet article cherche à dresser un état des lieux des perspectives relationnelles au sein du marketing inter-entreprises et à mettre en évidence les évolutions majeures qui ont pu marquer les échanges dans ce domaine depuis le début de la décennie. Depuis l'utilisation intensive des technologies de l'information -centrées d'abord sur une approche transactionnelle et purement économique de l'échange- à la disparition progressive des places de marché jusqu'aux approches les plus récentes accordant une large priorité à l'optique relationnelle, les modèles économiques mis en place ont récemment pris en compte la nécessité de développer et d'optimiser des systèmes combinant approches « high-tech » et « high-touch » au sein desfilières industrielles.

[article] 
inRevue Française du Marketing > 202 (mai 2005) . - pp. 37-55

Titre :	ENJEUX PERSPECTIVES DE LA GESTION DE LA RELATION CLIENT : UNE APPLICATION À LA DISTRIBUTION DES PARFUMS ET COSMÉTIQUES EN FRANCE
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Abbès-Sahli, Molka, Auteur
Année de publication :	2005
Article en page(s) :	pp. 37-55
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	La Gestion de la Relation Client est ici étudiée au travers de la manière dont elle est perçue par les consommateurs. Le terrain d'investigation est plus précisément le secteur de la distribution de parfums et de cosmétiques en France. Cette recherche permet d'établir comment les clients perçoivent les pratiques de GRC telles que mises en place par les deux leaders du secteur en France : Sephora et Marionnaud. Elle débouche sur une mise en perspective des différents aspects du système d'offre auxquels les consommateurs sont le plus sensible afin d'évaluer positivement une enseigne. Cela permet, in fine, de déboucher sur un certain nombre de recommandations managériales en matière de GRC et de nuancer la place du marketing relationnel dans la manière de construire une véritable interaction avec les clients.

[article] ENJEUX PERSPECTIVES DE LA GESTION DE LA RELATION CLIENT : UNE APPLICATION À LA DISTRIBUTION DES PARFUMS ET COSMÉTIQUES EN FRANCE [texte imprimé] / Abbès-Sahli, Molka, Auteur . - 2005 . - pp. 37-55.
Langues : Français (fre)
inRevue Française du Marketing > 202 (mai 2005) . - pp. 37-55

Catégories :

MARKETING

Résumé :

La Gestion de la Relation Client est ici étudiée au travers de la manière dont elle est perçue par les consommateurs. Le terrain d'investigation est plus précisément le secteur de la distribution de parfums et de cosmétiques en France. Cette recherche permet d'établir comment les clients perçoivent les pratiques de GRC telles que mises en place par les deux leaders du secteur en France : Sephora et Marionnaud. Elle débouche sur une mise en perspective des différents aspects du système d'offre auxquels les consommateurs sont le plus sensible afin d'évaluer positivement une enseigne. Cela permet, in fine, de déboucher sur un certain nombre de recommandations managériales en matière de GRC et de nuancer la place du marketing relationnel dans la manière de construire une véritable interaction avec les clients.

[article] 
inRevue Française du Marketing > 202 (mai 2005) . - pp. 25-34

Titre :	POUR UNE MEILLEURE ÉVALUATION DU CAPITAL CLIENT ET DE SA PRISE EN COMPTE DANS LES SYSTÈMES COMPTABLES
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Lefébure, René, Auteur
Année de publication :	2005
Article en page(s) :	pp. 25-34
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	Le développement du CRM est de plus en plus lié à la capacité d'établir sa contribution aux résultats des entreprises. Si, d'une manière générale, il devient plus facile d'évaluer les coûts et leurs impacts sur le management, il reste difficile d'évaluer les projets CRM sur des critères strictement financiers. Cette difficulté d'évaluation reflète une difficulté plus importante encore : celle d'appréhender le véritable capital des entreprises-actifs immatériels en général et capital client en particulier. Il semble que les « investissements marketing » tournés vers la fidélisation ou la relation client -qui représentent aujourd'hui une part croissante des investissements- sont encore systématiquement pris en compte comme des frais. Ce manque de valorisation des investissements de ce type ne facilite pas la construction d'un lien entre les « métriques » du marketing et les indicateurs de pilotage financiers.

[article] POUR UNE MEILLEURE ÉVALUATION DU CAPITAL CLIENT ET DE SA PRISE EN COMPTE DANS LES SYSTÈMES COMPTABLES [texte imprimé] / Lefébure, René, Auteur . - 2005 . - pp. 25-34.
Langues : Français (fre)
inRevue Française du Marketing > 202 (mai 2005) . - pp. 25-34

Catégories :

MARKETING

Résumé :

Le développement du CRM est de plus en plus lié à la capacité d'établir sa contribution aux résultats des entreprises. Si, d'une manière générale, il devient plus facile d'évaluer les coûts et leurs impacts sur le management, il reste difficile d'évaluer les projets CRM sur des critères strictement financiers. Cette difficulté d'évaluation reflète une difficulté plus importante encore : celle d'appréhender le véritable capital des entreprises-actifs immatériels en général et capital client en particulier. Il semble que les « investissements marketing » tournés vers la fidélisation ou la relation client -qui représentent aujourd'hui une part croissante des investissements- sont encore systématiquement pris en compte comme des frais. Ce manque de valorisation des investissements de ce type ne facilite pas la construction d'un lien entre les « métriques » du marketing et les indicateurs de pilotage financiers.

[article] 
inRevue Française du Marketing > 202 (mai 2005) . - pp. 7-24

Titre :	GESTION DE LA RELATION CLIENT AU JAPON : DU BON USAGE DES TECHNOLOGIES SANS FIL DANS LA PRISE EN COMPTE DES DONNÉES DE MARCHÉ AU QUOTIDIEN
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Ferris, Mark, Auteur
Année de publication :	2005
Article en page(s) :	pp. 7-24
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING

[article] GESTION DE LA RELATION CLIENT AU JAPON : DU BON USAGE DES TECHNOLOGIES SANS FIL DANS LA PRISE EN COMPTE DES DONNÉES DE MARCHÉ AU QUOTIDIEN [texte imprimé] / Ferris, Mark, Auteur . - 2005 . - pp. 7-24.
Langues : Français (fre)
inRevue Française du Marketing > 202 (mai 2005) . - pp. 7-24

Catégories :

MARKETING