[article] 
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 115

Titre :	La technique du leurre en situation d’achat : Impact du renforcement d’une décision sur le renoncement
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Nicolas Gueguen, Auteur
Année de publication :	2009
Article en page(s) :	p. 115
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	La technique du leurre consiste à faire accepter un premier comportement à un individu qui lui paraisse très avantageux, puis après cette acceptation, à lui dire qu’il est impossible de le produire et de lui soumettre alors la possibilité de produire un second comportement bien moins avantageux. Une seule recherche expérimentale a été faite sur cette technique dans une situation équivoque en terme de relation entre sujet et solliciteur d’une requête. Une évaluation de cette technique a donc été faite dans un contexte marchand (la vente de chaussures) en différant graduellement le moment où l’individu était informé qu’il ne pourrait avoir ce qu’il pensait obtenir initialement. Les résultats montrent que, plus la décision initiale a pu être consolidée, plus le sujet accepte la seconde requête pourtant bien moins avantageuse que la seconde. L’engagement est avancé comme cause explicative à l’efficacité de cette technique. Mot-clés : Influence comportementale, technique du Leurre, soumission, engagement.

[article] La technique du leurre en situation d’achat : Impact du renforcement d’une décision sur le renoncement [texte imprimé] / Nicolas Gueguen, Auteur . - 2009 . - p. 115.
Langues : Français (fre)
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 115

Catégories :

MARKETING

Résumé :

La technique du leurre consiste à faire accepter un premier comportement à un individu qui lui paraisse très avantageux, puis après cette acceptation, à lui dire qu’il est impossible de le produire et de lui soumettre alors la possibilité de produire un second comportement bien moins avantageux. Une seule recherche expérimentale a été faite sur cette technique dans une situation équivoque en terme de relation entre sujet et solliciteur d’une requête. Une évaluation de cette technique a donc été faite dans un contexte marchand (la vente de chaussures) en différant graduellement le moment où l’individu était informé qu’il ne pourrait avoir ce qu’il pensait obtenir initialement. Les résultats montrent que, plus la décision initiale a pu être consolidée, plus le sujet accepte la seconde requête pourtant bien moins avantageuse que la seconde. L’engagement est avancé comme cause explicative à l’efficacité de cette technique. Mot-clés : Influence comportementale, technique du Leurre, soumission, engagement.

[article] 
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 107

Titre :	Le nouveau « pricing » en Revenue Management : vers l’intégration de la valeur-vie du client
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Alain Capiez, Auteur
Année de publication :	2009
Article en page(s) :	p. 107
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	Le Revenue Management présente deux leviers essentiels : la gestion optimisée du prix ou pricing et la gestion des capacités. Le pricing est le moyen d’action qui présente le plus rapidement des résultats tangibles en matière de rentabilité. Dans l’industrie du tourisme, le pricing est passé d’une recherche mécanique de maximisation du profit par unité disponible, à la prise en compte systématique de la valeur du client sur toute sa durée de vie. Le système de pricing de Disneyland Resort Paris illustre cette nouvelle approche basée sur la théorie prospective (Prospect Theory), théorie axée sur la psychologie du client. Les consommateurs sont plus irrationnels que rationnels dans leur prise de décision, mais cette irrationalité suit un schéma spécifique qui peut être modélisé. La compréhension de leur comportement permet à l’entreprise de proposer des offres multiservices renforçant la loyauté du consommateur que les pratiques traditionnelles du Revenue Management ont tendance à détruire. Mots-clés : Pricing, Profitabilité, Revenue Management, Théorie prospective, Valeur-vie du client.

[article] Le nouveau « pricing » en Revenue Management : vers l’intégration de la valeur-vie du client [texte imprimé] / Alain Capiez, Auteur . - 2009 . - p. 107.
Langues : Français (fre)
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 107

Catégories :

MARKETING

Résumé :

Le Revenue Management présente deux leviers essentiels : la gestion optimisée du prix ou pricing et la gestion des capacités. Le pricing est le moyen d’action qui présente le plus rapidement des résultats tangibles en matière de rentabilité. Dans l’industrie du tourisme, le pricing est passé d’une recherche mécanique de maximisation du profit par unité disponible, à la prise en compte systématique de la valeur du client sur toute sa durée de vie. Le système de pricing de Disneyland Resort Paris illustre cette nouvelle approche basée sur la théorie prospective (Prospect Theory), théorie axée sur la psychologie du client. Les consommateurs sont plus irrationnels que rationnels dans leur prise de décision, mais cette irrationalité suit un schéma spécifique qui peut être modélisé. La compréhension de leur comportement permet à l’entreprise de proposer des offres multiservices renforçant la loyauté du consommateur que les pratiques traditionnelles du Revenue Management ont tendance à détruire. Mots-clés : Pricing, Profitabilité, Revenue Management, Théorie prospective, Valeur-vie du client.

[article] 
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 97

Titre :	L’influence des facteurs d’ambiance sur le comportement du consommateur : musique ou silence ? Application au secteur des télécommunications
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Hajer Ben Lallouna Hafsia, Auteur
Année de publication :	2009
Article en page(s) :	p. 97
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	Les « inputs » environnementaux et la complexité des interactions existant entre l’individu et son environnement ont fait l’objet d’une riche littérature qui a marqué les trente dernières années du siècle précédent. Toutefois, très peu de travaux ont porté l’impact de la musique d’ambiance sur le consommateur dans le secteur des services. L’objectif de cette recherche est d’étudier l’influence de la notoriété de la musique ainsi que du silence sur le comportement et les émotions des clients dans les entreprises de services. À partir d’une expérimentation suivie d’un questionnaire auprès de 180 consommateurs dans une agence commerciale de Tunisie Télécom, nous avons démontré les relations positives entre la musique et les réponses cognitives, affectives et comportementales des clients. Nous avons également montré qu’une musique inconnue semble être meilleure qu’une musique connue, cette dernière meilleure que le silence. Ce résultat prouve que dans les cas des services, la musique peut être préférable au silence. Ainsi, il est recommandé de généraliser la musique dans le front-office, plus particulièrement pour améliorer la perception de l’environnement social et le temps d’attente. Mots-clés : facteurs d’ambiance, musique, silence, comportement du consommateur, cognitif, affectif

[article] L’influence des facteurs d’ambiance sur le comportement du consommateur : musique ou silence ? Application au secteur des télécommunications [texte imprimé] / Hajer Ben Lallouna Hafsia, Auteur . - 2009 . - p. 97.
Langues : Français (fre)
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 97

Catégories :

MARKETING

Résumé :

Les « inputs » environnementaux et la complexité des interactions existant entre l’individu et son environnement ont fait l’objet d’une riche littérature qui a marqué les trente dernières années du siècle précédent. Toutefois, très peu de travaux ont porté l’impact de la musique d’ambiance sur le consommateur dans le secteur des services. L’objectif de cette recherche est d’étudier l’influence de la notoriété de la musique ainsi que du silence sur le comportement et les émotions des clients dans les entreprises de services. À partir d’une expérimentation suivie d’un questionnaire auprès de 180 consommateurs dans une agence commerciale de Tunisie Télécom, nous avons démontré les relations positives entre la musique et les réponses cognitives, affectives et comportementales des clients. Nous avons également montré qu’une musique inconnue semble être meilleure qu’une musique connue, cette dernière meilleure que le silence. Ce résultat prouve que dans les cas des services, la musique peut être préférable au silence. Ainsi, il est recommandé de généraliser la musique dans le front-office, plus particulièrement pour améliorer la perception de l’environnement social et le temps d’attente. Mots-clés : facteurs d’ambiance, musique, silence, comportement du consommateur, cognitif, affectif

[article] 
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 85

Titre :	Les communications interpersonnelles, fondement des nouvelles techniques de communication en marketing ?
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Cécile Maunier, Auteur
Année de publication :	2009
Article en page(s) :	p. 85
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	Les managers ont pris conscience que se démarquer de ses concurrents devient de plus en plus complexe. Les nouvelles formes de communication rencontrent dans ce cadre, un vif succès. Il serait cependant risqué de les considérer comme la panacée à une meilleure visibilité sur le marché. Ces techniques qui se fondent sur les communications interpersonnelles, ont leurs propres règles et limites qu’il convient d’identifier. Une synthèse des recherches portant sur le concept de viralité est proposée dans cet article. Les mécanismes de bouche-à-oreille y sont explicités avant d’exposer les spécificités des nouvelles techniques de communication et plus particulièrement du buzz marketing. Mots- clés : buzz, bouche-à-oreille, réseau social, leaders d’opinion, protocole, loyauté.

[article] Les communications interpersonnelles, fondement des nouvelles techniques de communication en marketing ? [texte imprimé] / Cécile Maunier, Auteur . - 2009 . - p. 85.
Langues : Français (fre)
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 85

Catégories :

MARKETING

Résumé :

Les managers ont pris conscience que se démarquer de ses concurrents devient de plus en plus complexe. Les nouvelles formes de communication rencontrent dans ce cadre, un vif succès. Il serait cependant risqué de les considérer comme la panacée à une meilleure visibilité sur le marché. Ces techniques qui se fondent sur les communications interpersonnelles, ont leurs propres règles et limites qu’il convient d’identifier. Une synthèse des recherches portant sur le concept de viralité est proposée dans cet article. Les mécanismes de bouche-à-oreille y sont explicités avant d’exposer les spécificités des nouvelles techniques de communication et plus particulièrement du buzz marketing. Mots- clés : buzz, bouche-à-oreille, réseau social, leaders d’opinion, protocole, loyauté.

[article] 
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 75

Titre :	L’entreprise algérienne face à quel genre d’environnement ?
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Leïla Melbouci, Auteur
Année de publication :	2009
Article en page(s) :	p. 75
Langues :	Français (fre)
Catégories :	STRATEGIE
Résumé :	En Algérie, l’État est le propriétaire des entreprises publiques de production. À travers elles, il a voulu réaliser le développement économique et social. Pour garder le contrôle de gestion de ses entreprises, il a mis en place toute une procédure pour réglementer leur comportement. Ces mêmes procédures ont déstabilisé la relation de l’entreprise algérienne à son environnement. L’objectif de cet article est double, nous tenterons de déterminer, d’un côté, le niveau pertinent de l’environnement des entreprises algériennes et d’un autre côté, nous étudierons sa nature. Mots-clés : Entreprise, turbulence, environnement pertinent, changement.

[article] L’entreprise algérienne face à quel genre d’environnement ? [texte imprimé] / Leïla Melbouci, Auteur . - 2009 . - p. 75.
Langues : Français (fre)
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 75

Catégories :

STRATEGIE

Résumé :

En Algérie, l’État est le propriétaire des entreprises publiques de production. À travers elles, il a voulu réaliser le développement économique et social. Pour garder le contrôle de gestion de ses entreprises, il a mis en place toute une procédure pour réglementer leur comportement. Ces mêmes procédures ont déstabilisé la relation de l’entreprise algérienne à son environnement. L’objectif de cet article est double, nous tenterons de déterminer, d’un côté, le niveau pertinent de l’environnement des entreprises algériennes et d’un autre côté, nous étudierons sa nature. Mots-clés : Entreprise, turbulence, environnement pertinent, changement.

[article] 
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 65

Titre :	Entre volonté entrepreneuriale et réalité repreneuriale : une illustration dans le secteur de l’hôtellerie-restauration indépendante
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Aude d’Andria, Auteur
Année de publication :	2009
Article en page(s) :	p. 65
Langues :	Français (fre)
Catégories :	ORGANISATION
Résumé :	Cette recherche s’inscrit dans le cadre d’études effectuées dans le secteur indépendant de l’hôtellerie-restauration. Compte tenu du caractère singulier que représente chaque événement de reprise, l’article relate trois cas de reprises d’établissements hôteliers français et pour lesquels le repreneuriat est le mode d’installation privilégié. Dans les trois cas, un ensemble de facteurs est réuni pour « faire une bonne reprise » et pourtant des particularités émergent. Il ressort notamment que les mécanismes d’acculturation (voire d’inculturation) globale au milieu organisationnel en intégrant notamment la variable du temps doivent être mieux pris en compte, afin de tempérer une volonté entrepreneuriale en lien avec la réalité repreneuriale. Mots clés : Entrepreneuriat ; Hôtellerie-restauration ; Repreneuriat ; TPE/PME.

[article] Entre volonté entrepreneuriale et réalité repreneuriale : une illustration dans le secteur de l’hôtellerie-restauration indépendante [texte imprimé] / Aude d’Andria, Auteur . - 2009 . - p. 65.
Langues : Français (fre)
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 65

Catégories :

ORGANISATION

Résumé :

Cette recherche s’inscrit dans le cadre d’études effectuées dans le secteur indépendant de l’hôtellerie-restauration. Compte tenu du caractère singulier que représente chaque événement de reprise, l’article relate trois cas de reprises d’établissements hôteliers français et pour lesquels le repreneuriat est le mode d’installation privilégié. Dans les trois cas, un ensemble de facteurs est réuni pour « faire une bonne reprise » et pourtant des particularités émergent. Il ressort notamment que les mécanismes d’acculturation (voire d’inculturation) globale au milieu organisationnel en intégrant notamment la variable du temps doivent être mieux pris en compte, afin de tempérer une volonté entrepreneuriale en lien avec la réalité repreneuriale. Mots clés : Entrepreneuriat ; Hôtellerie-restauration ; Repreneuriat ; TPE/PME.

[article] 
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 53

Titre :	L’impact de la relation « éthique-confiance » sur l’intention d’achat du consommateur : cas des produits respectueux de l’environnement
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Aïda Baccouche Ben Amara, Auteur
Année de publication :	2009
Article en page(s) :	p. 53
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	L’objet de cet article est de démontrer que les attributs éthiques au niveau du produit, (traçabilité, conformité aux normes de production), au niveau du comportement de l’entreprise (respect, responsabilité et engagement à l’égard de ses partenaires), et au niveau de la communication (moyens utilisés pour commercialiser les produits) peuvent être perçus positivement par le consommateur, générer sa confiance, renforcer son jugement éthique et influencer son intention d’achat. Une approche conceptuelle de l’éthique dans le domaine de la consommation nous a permis d’élaborer un modèle de recherche illustrant l’impact de la relation « éthique- confiance » sur le comportement d’achat du consommateur dans le cas de l’achat des produits respectueux de l’environnement et de le valider empiriquement par les méthodes d’équations structurelles. Mots-clés : Éthique, confiance, jugement éthique, communication responsable, environnement.

[article] L’impact de la relation « éthique-confiance » sur l’intention d’achat du consommateur : cas des produits respectueux de l’environnement [texte imprimé] / Aïda Baccouche Ben Amara, Auteur . - 2009 . - p. 53.
Langues : Français (fre)
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 53

Catégories :

MARKETING

Résumé :

L’objet de cet article est de démontrer que les attributs éthiques au niveau du produit, (traçabilité, conformité aux normes de production), au niveau du comportement de l’entreprise (respect, responsabilité et engagement à l’égard de ses partenaires), et au niveau de la communication (moyens utilisés pour commercialiser les produits) peuvent être perçus positivement par le consommateur, générer sa confiance, renforcer son jugement éthique et influencer son intention d’achat. Une approche conceptuelle de l’éthique dans le domaine de la consommation nous a permis d’élaborer un modèle de recherche illustrant l’impact de la relation « éthique- confiance » sur le comportement d’achat du consommateur dans le cas de l’achat des produits respectueux de l’environnement et de le valider empiriquement par les méthodes d’équations structurelles. Mots-clés : Éthique, confiance, jugement éthique, communication responsable, environnement.

[article] 
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 37

Titre :	La relation entre la perception de la qualité et la fidélité : Une application aux sites web commerciaux
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	André Boyer, Auteur
Année de publication :	2009
Article en page(s) :	p. 37
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	L’objectif de cette recherche est de proposer puis de tester un modèle explicatif permettant d’appréhender les liens existant entre la perception de la qualité du service et la fidélité du consommateur. Sans prétendre l’exhaustivité, notre recherche tente de mettre en évidence les manifestations de la fidélité dans son approche relationnelle, la qualité de la relation (satisfaction, confiance) ainsi que la perception de la qualité. Notre objectif est, en conséquence, de vérifier la validité de la théorie dans le but de pouvoir l’appliquer au champ particulier des sites web commerciaux. Mots-clés : fidélité, approche relationnelle, qualité perçue, service, satisfaction, confiance.

[article] La relation entre la perception de la qualité et la fidélité : Une application aux sites web commerciaux [texte imprimé] / André Boyer, Auteur . - 2009 . - p. 37.
Langues : Français (fre)
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 37

Catégories :

MARKETING

Résumé :

L’objectif de cette recherche est de proposer puis de tester un modèle explicatif permettant d’appréhender les liens existant entre la perception de la qualité du service et la fidélité du consommateur. Sans prétendre l’exhaustivité, notre recherche tente de mettre en évidence les manifestations de la fidélité dans son approche relationnelle, la qualité de la relation (satisfaction, confiance) ainsi que la perception de la qualité. Notre objectif est, en conséquence, de vérifier la validité de la théorie dans le but de pouvoir l’appliquer au champ particulier des sites web commerciaux. Mots-clés : fidélité, approche relationnelle, qualité perçue, service, satisfaction, confiance.

[article] 
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 27

Titre :	Marketing territorial : Appréciation du rayonnement international des villes et des régions du monde par le nombre de leurs références sur les moteurs de recherche web
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Jérôme Baray, Auteur
Année de publication :	2009
Article en page(s) :	p. 27
Langues :	Français (fre)
Catégories :	MARKETING
Résumé :	Le rayonnement des villes et des régions au niveau mondial est fonction de l’importance qu’elles peuvent acquérir au fil du temps ou sous les feux de l’actualité sur les plans politiques, industriels, culturels et touristiques. Le rayonnement d’une entité géographique se ressent par le nombre d’évocations qu’on en fait dans la presse, les émissions radiotélévisées par sur le nombre de produits manufacturés qui lui sont associés. Or, le World Wide Web, la plus vaste base de données de documents jamais constituée, forme en quelque sorte le filigrane de ce rayonnement qui peut être apprécié par la fréquence des citations sur les pages Internet du nom de la zone considérée. Le nombre d’occurrences d’un nom sur le Web se mesure classiquement par consultation des principaux moteurs de recherche (Google, Altavista…). La présente recherche montre, grâce à la conception d’un logiciel spécifique d’analyse, que les régions des communes les plus citées sur Internet sont en France outre la Région Parisienne, les régions côtières Provence — Alpes Côte d’Azur et Bretagne. Le rayonnement des territoires est un défi stratégique pour les collectivités qui souhaitent pérenniser leur développement local et stimuler leur compétitivité territoriale. Suite au bilan effectué dans l’étude, une perspective de recherche sera d’établir un baromètre capable de suivre l’évolution dynamique du rayonnement spatial des villes à l’échelle mondiale. Mots-clés : rayonnement international, Internet, références web.

[article] Marketing territorial : Appréciation du rayonnement international des villes et des régions du monde par le nombre de leurs références sur les moteurs de recherche web [texte imprimé] / Jérôme Baray, Auteur . - 2009 . - p. 27.
Langues : Français (fre)
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 27

Catégories :

MARKETING

Résumé :

Le rayonnement des villes et des régions au niveau mondial est fonction de l’importance qu’elles peuvent acquérir au fil du temps ou sous les feux de l’actualité sur les plans politiques, industriels, culturels et touristiques. Le rayonnement d’une entité géographique se ressent par le nombre d’évocations qu’on en fait dans la presse, les émissions radiotélévisées par sur le nombre de produits manufacturés qui lui sont associés. Or, le World Wide Web, la plus vaste base de données de documents jamais constituée, forme en quelque sorte le filigrane de ce rayonnement qui peut être apprécié par la fréquence des citations sur les pages Internet du nom de la zone considérée. Le nombre d’occurrences d’un nom sur le Web se mesure classiquement par consultation des principaux moteurs de recherche (Google, Altavista…). La présente recherche montre, grâce à la conception d’un logiciel spécifique d’analyse, que les régions des communes les plus citées sur Internet sont en France outre la Région Parisienne, les régions côtières Provence — Alpes Côte d’Azur et Bretagne. Le rayonnement des territoires est un défi stratégique pour les collectivités qui souhaitent pérenniser leur développement local et stimuler leur compétitivité territoriale. Suite au bilan effectué dans l’étude, une perspective de recherche sera d’établir un baromètre capable de suivre l’évolution dynamique du rayonnement spatial des villes à l’échelle mondiale. Mots-clés : rayonnement international, Internet, références web.

[article] 
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 15

Titre :	Le changement organisationnel des entreprises de la net-économie
Type de document :	texte imprimé
Auteurs :	Jean-Jacques Pluchart, Auteur
Année de publication :	2009
Article en page(s) :	p. 15
Langues :	Français (fre)
Catégories :	ORGANISATION
Résumé :	Les organisations des leaders de la net-économie (« e-majors ») reposent sur trois systèmes d’interaction (les « plate-formes »), entre les actionnaires et les dirigeants (la « plate-forme stratégique »), les acteurs de l’entreprise-réseau (la « plate-forme technologique »), les managers et les clients (la « plate-forme commerciale »). La reconfiguration des plate-formes est soumise à des processus dynamiques spécifiques, couvrant des arrangements organisationnels, des reproductions de pratiques, l’intégration de systèmes, un apprentissage collectif… Mots-clés : entreprise-réseau, entreprise virtuelle, e-management, innovation organisationnelle, reconfiguration de processus.

[article] Le changement organisationnel des entreprises de la net-économie [texte imprimé] / Jean-Jacques Pluchart, Auteur . - 2009 . - p. 15.
Langues : Français (fre)
inLa Revue des Sciences de Gestion > 234 (novembre-décembre 2008) . - p. 15

Catégories :

ORGANISATION

Résumé :

Les organisations des leaders de la net-économie (« e-majors ») reposent sur trois systèmes d’interaction (les « plate-formes »), entre les actionnaires et les dirigeants (la « plate-forme stratégique »), les acteurs de l’entreprise-réseau (la « plate-forme technologique »), les managers et les clients (la « plate-forme commerciale »). La reconfiguration des plate-formes est soumise à des processus dynamiques spécifiques, couvrant des arrangements organisationnels, des reproductions de pratiques, l’intégration de systèmes, un apprentissage collectif… Mots-clés : entreprise-réseau, entreprise virtuelle, e-management, innovation organisationnelle, reconfiguration de processus.